编者按
随着外贸帮帮的帮友团队不断扩大，我们又结识了一位风趣的80后外贸人—苗建伟，目前主要负责皮草制衣及配饰的出口业务，让我们来认识一下这位和毛皮打交道的外贸soho。
苗建伟，浙江嘉兴人，从事外贸工作已经有十余年，在企业年度业务量最高达2500万美金。2013年正式从企业里走出来，自己单干，开办布拉沃贸易有限公司，每年的业务量超过200多万美金。
本文由外贸帮帮原创，作者：花萼
把握机遇
2004年大学毕业，因为攻读的是英语类的专业学科，当时外贸行业一片大好，“那个时候，只要英文好，就可以做外贸，所以没有门槛，不需要经验，我就去了海宁一家皮草类的服装出口企业，起先从单证开始，后来就开始自己负责接待订单。”
迈出创业第一步
“我在这行做了也有13年的时间了，2013年正式从企业里走出来，自己单干，开办这家贸易公司，每年的业务量超过200多万美金。”
苗建伟告诉我们，目前他主要出口的产品是一些皮草类的服装配饰，水貂、兔毛、貉子毛、狐狸毛等，有时也会根据一些市场的需求提供环保的假毛制衣或配饰，最近这两年开始开发新的产品——双面尼，弥补了皮毛产品市场的弱势。
品质取胜
近年来，中国出口的皮草类产品也在逐年递减，就苗建伟个人的业务量，最高峰的时候在企业年度业务量达2500万美金，而现在只有70万美金左右，一方面是受到一些国外供应链的冲剂，像印度、巴基斯坦这样的国家人工价位较低，政府又有扶持政策，而在中国，随着经济势力的不断增长，不仅人工涨、原料、办厂成本都在上升等因素都是导致我们国内皮毛制品出口量下降的主要原因。
“现在主要就是做欧盟、美国、加拿大、俄罗斯这些国家，像俄罗斯、乌克兰这些地方的需求量很大，法国、意大利这样的地方更追求时尚的款式，目前我主要针对一些高端市场，虽然量降下来了，但是用品质取胜也能获取可观的收益。”
客户开发与维护
苗建伟说，现在手上的客户订单，一般都是老客户，新客户也会在开发，但是效果一般，也尝试过一些网络平台的渠道，但是总体效果都不尽如人意，这个和产品本身有很大的关系。
由于皮草类的产品价格昂贵，属于小众，一旦在跨境互联网交易中出现问题，损失相对较大，买家和卖家都不愿意承担。
说起客户，他告诉我们维护客户是最重要的，老客户的持续沟通，没合作的客户一直维护，按照年度周期去做一些工作，10月开始选款打样，12月开始给客户发款，3月客户就会根据选好的款进行下单。在这个流程中，作为外贸业务员，要做的不仅仅只是针对产品的工作，首先必须要了解你的客户，为每一个客户定制专属的服务。
“比如，我有一个法国的客户，是一位老太太，一个很厉害的设计师，她所设计的皮草服装都非常的漂亮而且有个性，她有一个爱好就是喜欢收集一些小元素，小物件，漂亮的扣子、花边、材质、花样等等，这些东西，我也会在帮她一起收集，久而久之，等到要下单的时候，她第一个会来找我，这种是一种情感上的维系，也是一种工作上的协助，她会觉得我懂她，能更透彻的了解她设计的精髓。”
“还有诚信，外国客户很在乎这个，我会给我的客户定期发送一些款式，样本，让他提前知道，同时给出一个合理的报价，有时候市场上大家都会有不同的价格，但是客户收到我的资料在先，他会先和我聊，沟通清楚为什么价格会有差别，如果在同样的情况下，没有巨大差距，客户仍然愿意和我继续合作，因为我是第一个发样给他的人，他会先入为主的和我先谈，直到确定订单。
还有很关键的一个点，我们需要足够的诚实度，很多业务员在接到客人的某一个产品订单时，业务员心里是没底的，不知道是不是能做，就贸然的接下了，但是事后发现不能达到要求，这不仅仅是一个客户，同时也会导致客户本身流失他自己的客户及其他的损失。
我是这样操作的，遇到没有底的一些订单，我先会告诉客户，给我几天时间我会答复你，直到我确定好告诉客户我是否可以接下订单，不要盲目去做，有时会适得其反。”
外贸小叮咛
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苗建伟
外贸很难做，常常听到外贸人最多的抱怨，可是那些做的好的外贸人还是依旧订单很多，并没有业务缩水的问题，那么就是我们自身的问题了，去服务客户，去了解客户真实的需求，把产品沟通到位，不要因为一些墨守成规的事情而心照不宣，有时候就会因为这些事情发生矛盾，把贸易过程中所有的条款和客户沟通清楚，大家严格按照这个去执行，遇到问题一定要及时解决，解决纠纷能力也是考验一个外贸人最关键的地方。
苗建伟说，一个外贸人的经验是不断慢慢摸索的，有时候老资格的前辈讲的一些经验不一定全对，但是有一点都是一样的，就是诚信做事，用心做人。维护客户的方法有千百万种，但是中心是不变是，了解他们，把事情做好了，做的更细致，提供更好的产品和服务，这才是外贸人，万变不离其宗的秘诀！
苗建伟还给我们展示了他的样品间，来自各种材质皮质和毛类的服装配饰，工艺众多，从精致的挂件小兔到豪华的皮草外套，这些都是一个外贸人最普通真实的一面，选材工艺，制版打样一步步都亲力亲为，只为客户呈现更好的产品。
最后，苗建伟表示非常愿意和我们的外贸帮友一起互动，希望能创造更多的合作契机！
