在外贸业务中最重要的就是和客户谈价格了。
而同样的产品，不同的公司不同的业务员报价肯定是不一样的，报价这个环节，他不仅仅是考验一个公司的品牌影响力、技术能力、成本、利润等，更是考验一个外贸业务员的个人能力，然而正是业务员的谈判能力往往是在这个环节中起了关键性作用的。
报价前，我们该做哪些准备？
一、要清楚产品实际成本是多少，利润空间多少，谈价中最大的让步底线是多少。
有时候我们是要当面谈判或者即时聊天谈判的，你自己要很清楚什么价格能接，什么价格不能接。当然，有些公司的价格是老板给的，业务员没有更多的权利去降价，那么请你熟悉你自己的产品，你要清楚大概成品多少，老板的底线在哪，老板给的价格通常是含有水分的。你要有把握什么价格老板一定会接，或者你有把握说服老板接受这个价格。
二、清楚自身产品的构造和工艺，是否有其他类似的材料或工艺能减少成本。
可能你们公司没有按便宜的方式去做，但是不代表你的竞争对手没有这么去做，特别是外观类似的情况下，客户直观能比较的就是价格。而且谈价的时候，减低成本的方案也是可以提供给客户参考的。
三、套同行价格。
特别是很多SOHO一族，自己没有工厂，很多时候报价心里没底，但是信息这么发达，套价格不是很简单的事情嘛。伪装成买家去国际站找同行套价格，品质高的就表面这个货是要第三方验货的，如果品质低点也没关系的话，那就去1688上找，多比较几家，同行中，品质好点和差点的大概价格区间就有底了，你要明白你们之间价格相差在哪？ 知道大概价格水平后，你心里就有底客户还的价格是不是真有可能做到。
四、报价后，客户说：你们的价格太贵了！我的目标价才多少。
首先，根据你了解的同行报价水平和你们公司自己的成本进行分析，看看客户的目标价合不合理，如果事先不去了解，一味强调客户的目标价是不可能达到的，只会显得你不够专业，何况你做不到，不代表其他人做不到。如果真的目标价很低的价格，你也调查过其他同行，那你也有底气告诉客户这个价格是不可能达到的。比如印度客人乱压价的情况就比较常见，我遇到过几个印度的客户，价格不仅压的很死，就算你全部谈好了，下单前，还会再来压一次价，下单后就和大爷一样一天问一次，还不管你是不是睡觉了，他是真的恨不得下单当天就直接把货拿走。
五、客户回复你价格有点高，那说明还有谈判的可能性，就看你后面怎么谈了。
切记客户给的目标价就算你能做，也一定不要马上无条件接受。如果你买件衣服，开价400，你还价200，老板说卖给你了，你怎么想？当然是会想肯定买贵了呗.你要让客户知道你们的价格是根据严格成本把控核算出来的，而不是随便报的，就算客户目标价能做，我也会说货期稍微宽裕几天，或者定金比例从30%变成40%，或者包装方式按我们常规的包装等，反正要客户多多少少付出点代价，要不然怎么叫讨价还价呢。 这里我再次强调印度、巴基斯坦等国家的客户，他是不会来管你那么多废话的，如果价格你们勉强能做，那就自己和他说为了第一次合作，我们愿意给你最大的折扣按你目标价成交，如果目标价做不了，那就直接报个底价过去吧。但是细节全部事先要确认好，搞不好下单后包装啥的又有啥特殊要求，他说这是他们默认的包装方式，你自己也没问也没提前说明你们核价的包装方式，那你怪谁？
给客户提出降低成本的方案，供其参考。邮件谈不拢，直接打电话里试探是否有提价空间，如果咬死不能加钱， 我们就直接按客户目标价打个样给客户参考，虽然不一定会成功，但是一分钱一分货，你要什么价格，我就给你什么品质的货，只要客户认可，那就OK。
总而言之，客户希望利润最大化，工厂也希望利益最大化，但最终都是要客户满意才会下单，其实在不降价的基础上满足客户需求其实也是可行的，因为毕竟产品价格只是讨价还价的一部分，后续服务和附加价值也是客户衡量满意度的一个标准，没有卖点就自己找卖点创造卖点，这是所有业务员都必须学会的基本功。
