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外贸业务员怎样拿下世界500强

原创 作者:小顾畅谈 2017.01.07
浏览: 774 赞: 12
做业务的人谁都想签个大单,做一笔大生意,但是,市场竞争是强烈的,机会也非常少的,正常情况,大家追到手的都是小客户小单子,尤其是一些小公司业务员,能有小客户就不错了,但是,话虽这么说,但机会并不是绝对没有,毕竟中国的外贸出口连年排世界第一,这些生意不一定都是大公司做去了,从某种角度来说,机会是均等的,就怕机会来了,你抓不住。 话先说到这,我们今天就从一个小公司业务员拿下世界500强的案例中,来分析当机会来了,怎样做才能不让机会跑了:

外贸业务员怎样拿下世界500强

客户情况分析

Jason从事外贸业务员时间不长,才2年多,有天公司正在开展会,突然接到一个曾有过一面之缘的某世界500强公司的采购打来的电话,让Jason把他们公司所有的优势产品都做一个详细的list和报价给他。接完这个电话后,Jason高兴疯了,非常激动,但是这时候他没有乱,他首先冷静的分析了一下对方的情况:

1.这个500强公司应该有采购计划,不然不会主动打电话过来。

2.这个公司的采购部门一定有人事变动,不然不会没有目标的到处找供应商,就我们对这行业的了解,以前他们基本上都是跟大公司合作,这一次,不直接找合作过的老供应商,却来接触新面孔,耐人寻味,值得推敲。

3.再分析他们的目标是什么?范围先划一下,再慢慢缩小。

4.我们应该提供什么产品信息给他?还考虑了相对应的服务级别。

与老板讨论完问题后,Jason马上就发出了第一封邮件。


前期充分准备

接下来,Jason为这件事开始做充分的准备,首先,做了一个详细的PPT,内容包括公司介绍,产品流程,产品优势,公司优势,服务优势以及简单SWOT分析,让客户先对他公司有个全面的了解。

第二步,为了充分说明他们公司是个有实力的公司,Jason挑选了一些他们曾经做过的和正在做的针对目标市场的优势产品的图片和详细的规格信息,6个系列推荐给客户,通过这些来说明他们公司对目标市场很熟悉,而且对未来一段时间的产品预测符合客户和市场的需求,让他们放心。

第三步,为了让客户相信他们具备给大公司生产合格产品的能力和基础,Jason把曾经合作过的目标市场的大客户信息和产品做了个简单的PPT发给客户参考,稳住用户的心。

Jason最后还用一个PPT,罗列出他们曾经通过哪些大公司的验厂,来证明他们是个有严格控制货物质量的能力和作为一个安全供应商的良好基础,想必客户看了之后会对他们有良好的印象。

邮件发过去之后,为以防万一,Jason细心的打电话过去确认客户是否收到邮件,确定之后,剩下就是耐心的等待。第三天,非常开心,Jason收到了客户的电话,问Jason公司可不可以提供一些产品样品。到这时候,其实Jason的努力已经有了向好处发展的锚头了。


把握表现机会,学会总结

这个时候Jason的老板开始出头了,决定亲自带着样品与客户面对面的交谈。由于客户在这个产品上并不是太了解,所以Jason他们当天还在白板上通过画图和列表等方式给客户们演示了一遍,并把这个行业所涉及的产品分类、材质、工艺等都详细说给客户听。最后还将会议上提到的内容以邮件的形式再发给客户,至此客户对Jason他们细心的表现感到非常满意。

下面是Jason总结的见客户后的收获:

首先,客户一直没有明确表示要采购的具体是哪一款产品,只说想全面了解一下,但是,从他们的眼神中可以看出他们重点锁定了4款产品。

其次,我们了解到,他们的这次采购一共会有10家供应商参加了投标,包括行业内前三名的大公司,都会在近期跟客户进行面谈,所以说要去了解自己的竞争对手。

然后,再通过在面谈中接触过的客户公司的5个人,画一个简单的第一次接触的客户组织结构图。知道重点在哪里,知道谁是第一步的关键人物,知道组织结构图中每一个人的职责和作用。


准备样品和验厂

接下来,到了最后很关键的一步,就是准备接待客户验厂,这时,Jason一共准备了13个系列的样品,然后重点突出他认为是客户想要的那4款。为了给客户留下好印象,Jason的老板还专门从上海请来一个第三方验厂的专家,把公司从里到外包装了一下,并把从建厂到现在,所有根据ISO9000的一二三级文件全部准备齐全,按照程序预检了一遍,然后故意留一些不足之处,因为太完美往往预示着太假。

最后,结果不言而知,Jason他们公司因为细心和准备充分而赢得了这个世界500强的大客户。

所以,那句老话说的好,机会是永远留给有准备的人的,天道酬勤,用心的付出肯定都会获丰厚的回报!

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评论6

  • Wade.Wu`
    Wade.Wu` 2017.03.23
    0
    不错,至少文中的Jason很努力的做了很多筹备工作,前期也付出了很多的努力。但是我有一个疑问,或许并不是每一位采购商愿意耐心看完或者听完这些介绍和数据的,因为他也面临很多其他供应商发来的询盘,所以如果他看到这么繁琐过于细致的邮件信息,会不会直接spam掉呢?我看见网上说跟客户联系的时候尤其要注意精简有吸引力。
  • Eric.Zhu
    Eric.Zhu 2017.01.13
    0
    顶一个。。。。。
  • 邦友6214523502
    邦友6214523502 2017.01.11
    0
    写的太好了
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