| 无论是外贸还是内贸，客户在谈判阶段总会进行一番砍价。面对客户的砍价，很多业务员会选择降价留客户。但结果往往是我们把价格一降再降，客户依然认为我们的报价高。难道还要再降吗？ 本篇我们就来探讨一下这个话题。由于客户砍价的原因有很多，本篇只分析了几种常见的情况。如果不同观点欢迎指正。 第一种：无依据的砍价 这种客户砍价是最让人无语和气愤的。这类客户有个通病就是在什么都没谈的情况下就开始砍价。 对于这类的客户我通常的应对方法是“置之不理”，当然也不是完全的不搭理，而是不在价格上进行纠结，可以先引导客户讨论除价格以外的其他事项，例如产品规格、材料、包装等等。当然回复要尽量委婉，避免惹怒客户。应对思路有两个： 1、告诉客户价格可以跟着采购量进行调整。这样做的好处是即拒绝了客户降价的要求，又可以将客户的采购量问出来。当然也可以通过设置价格范围和采购区间的方式回复客户，不同的区间对应不同的价格，如果客户想要低价，就采购对应数量的产品。 2、问。问客户为什么觉得价格高，有什么依据没有。之前是否采购过这类的产品，如果采购过价格是怎样的。通过这种问的方式来判断客户的采购意愿，同时问的问题要尽量围绕产品展开，步步为营地把产品优势一点点灌输给客户。 第二种：有依据的合理砍价 如果客户明确指出你的价格比别人高，甚至向你展示了其他同行的价格，这时你就需要认真对待一下了。 对于这类的客户，我们首先要进行自我的分析，了解自己的产品在同市场处于什么水平，以及同行定价是怎样的，做到心里有数。这样即便我们最后选择了降价，也可以控制一个适当的区间。对于这类的降价要求我常用的应对策略是： 1、如果价格确实不合理，我们可以告诉客户，初始的报价是基于最少采购量的。基于彼此的诚意，提供新的阶梯式报价。这样解释完，客户自然也就明白初始报价较高的原因了。 2、如果价格合理，那我们也不必通过降价来获取客户订单。在沟通时可以重点向客户展示我们的产品优势，表明我们的产品质量与价格是相匹配的。这样即使暂时不能达成合作，也会给客户留下较深的印象。这样做的一个前提是业务员必须要对自家产品及同行产品有一个清晰的认知。 第三种：重要阶段的砍价 当客户已经认可你的产品，谈判进入价格确认阶段。一般这个时候客户会进行最后一次的砍价，这就要求我们在前期客户砍价阶段要保留一部分的降价空间。 这类客户应对相对简单，就是让客户进一步了解你们的合作诚意。比如：考虑到双方的诚意，同意给与最优惠的价格、直接合作的价格，也希望对方表现诚意，什么时候计划采购？ 如果我们的产品确实没有降价幅度了，那我们可以给报价设定一个价格期限，适当的增加客户的紧迫性，迫使其尽快下单。 总之，降价永远不是我们的获客的手段。要想长久的合作下去，过硬的产品质量才是根本。 |
