一个听名字就很“棒”的跨境电商是怎么成功的?

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上回我们分析了跨境电商第一股——兰亭集势的营销数据,相信大家看完应该有所感悟。目前还没收到兰家的控诉,胆挺肥的K宝我本人,今天将继续针对独立站进行分析,而这次我们要分析的是同样做得不错的棒谷(棒谷CEO已经提着它40米的大刀赶来……)。

棒谷网络科技有限公司,专注于B2C跨境自营平台产品销售,最初深耕于eBay、Amazon、 AliExpress、Wish、Newegg等第三方平台,随着销售业绩的迅速上升和企业的不断壮大,棒谷于2009年开始主力运营综合类商城网站(www.banggood.com)。

致力于跨境自营平台产品销售,为国内开发商开拓海外市场,以客户需求为主导,自主开发新品,提供个性化购物体验,截至目前注册用户已遍及全球一百多个国家,日访问量超过100万,现主营产品涵盖20多个品类,共计10万多种商品。

产品主要出口至英美德法、西班牙、澳大利亚、俄罗斯等国家,并积极进入中东、东南亚等新兴市场。在多方平台的共同推进下,棒谷现已成为当前中国B2C对外贸易行业内的佼佼者。

棒谷现主营产品涵盖20多个种类,共计10万多种商品,如:手机、电脑、数码配件、摄影摄像等电子产品、 玩具航模类、户外运动休闲类,婚纱婚礼用品、服装、鞋靴、箱包配饰类,家居、家纺、厨卫等类别,产品性价比高,深受海外商家/消费者青睐。

为打造更好的体验式多元化购物平台,棒谷还推出了“pc商城+wap商城+app”商城系统建设方案,已经上线IOS和Android版本APP,不断完善购物流程及进行新功能设计,在提供多样化产品服务的同时,更加注重用户体验。

一个听名字就很“棒”的跨境电商是怎么成功的?

既然是行业佼佼者,那么棒谷的数据营销做得如何呢?K宝今天还是以某数据平台为基点,为大家分析分析。

先来看看棒谷独立站的流量,世界排名758,在巴西排名443(域名归属巴西),近三个月月均访问量达7313.4万,日访问量已远超我们前面资料里提到的100万了哦,对比上次分析的兰亭集势,貌似棒谷的流量更厉害呢。

再来看到棒谷在设备上的流量表现情况,从5-10月的流量走向我们可以看到,无论是移动端还是桌面端,流量在5-9月都处于持续走高趋势,10月的移动端依然在上升,而桌面端却出现了下降,可以推测棒谷在桌面端的投放有所收敛。

而从流量比例来看,移动端和桌面端相差并不大,这正如我们之前所提到的,棒谷推出了“pc商城+wap商城+app”商城系统建设方案,意图打造更好的体验式多元化购物平台。

从上图我们可以看到,棒谷在近三个月的访问总量高达3.7亿,平均访问停留时间4分52秒,每次访问页数4.93,跳出率47.15%。尽管有不错的流量,K宝觉得棒谷还需要重视一下页面的优化哟。

棒谷如此高的流量都是从哪里来的呢?看看棒谷10月的渠道流量细分,我们就可以很明朗的知道,他们家在各种渠道都做了营销,且都有着差别不算太大的投入,其中占比较多的前三是直接访问(30.83%)、社交(21.51%)、推荐(17.10%),紧接着是自然搜索(13.24%)和展示广告(9.48%),付费搜索和邮件占比较少。

K宝推测,棒谷的流量除了倚仗自身的不错的名气外,也很注重数据营销,特别是在当下火热的社交流量平台和对应的推荐平台下了不少功夫呀。

然而我们从各大渠道的趋势来看,近半年,形如直接搜索和自然搜索这样的免费渠道整体是呈走低趋势的。而像社交、付费搜索和展示广告这类付费推广虽然过程中有波动,但整体占比是在上升的,这是不是可以推断棒谷在这半年里对付费推广越来越重视了呢?

这一点K宝再给你掰碎了看看,下面细化后的流量来源一目了然:Google付费搜索、Youtube和Facebook等社交平台紧随直接搜索和自然搜索稳居榜首,占比较高,且呈上升趋势。

前面我们提到棒谷的注册用户已遍及全球一百多个国家,产品主要出口至英美德法、西班牙、澳大利亚、俄罗斯等国家,并积极进入中东、东南亚等新兴市场。K宝在这里看到了棒谷在212个国家和地区都有数据哟。

且看到这些国家的流量排行,排名第一的是巴西,紧接着是美国、俄罗斯、西班牙、意大利、法国、英国、土耳其等。与之前的介绍并无二致,产品往哪卖,营销就往哪做。

前面我们讲到占有一定流量比重的关键字搜索,那么棒谷在关键字这块有做哪些工作呢?我们看到下图。

K宝拎出了美国,并对流量贡献比做了降序排名,这里可以看出棒谷主要根据自己的域名词和畅销产品(成人用品)做了一定SEO优化。

而从美国的付费关键词来看,流量排前的除了域名词之外同样也是热销品,如萌萌哒按压式解压玩具以及无人机等。对应我们还能看到该关键字相关的广告文案哟。

同样的产品肯定也有竞争对手做相同关键词,K宝还是选了美国来分析。

按共同的自然关键词做降序,发现竞争对手主要是像Amazon、eBay、速卖通等这样的大型电商平台,这肯定不能算作棒谷的竞争对手是不是,毕竟人家一个个都是财大气粗的大佬啊,惹不起惹不起。

那我们从月点击量入手,就可以看到像敦煌网、兰亭集势等类似的竞争对手,同步还可以看看他们与棒谷之间的共有关键词等信息。是不是超级厉害的?

而从付费关键词竞争对手看,月度付费点击量排前的基本上是宠物店和无人机及其配件的网站,看来无人机在美国确实是很受追捧啊。

说完搜索流量我们再唠唠其他的流量渠道。

推荐来源,即外链流量,排名在前的为3C设备测评网站和特价网站(也可以卖二手),这个套路你应该并不陌生,在做网上拿意向购买的手机去做测评,正好旁边就有一个对应购物展示,你难道不想点进去看看吗?这种精准推荐既不会让消费者反感,同时又为商家带来了有效询盘。

社交来源这块毋庸置疑,还是由几大主流社交流量平台垄断,值得一提的是,里面出现的Pinterest,凭借其高流量,成为近年来跨境电商的投放新宠,这可是知识点啊!小本本记下来!

通过棒谷着陆页的展示时间和存留时长可以知道他在什么时段主打什么类型的商品。比如从第二个着陆页我们可以知道,棒谷在1-2月对女性箱包做了较多推广,且持续时间较长,也许这段时间是女性箱包销售的旺季。

而投放媒体则包含了Youtube、wikihow(国外大型生活服务类百科全书)、沃尔玛、eBay等一些或主流或小众的平台。

说了这么多流量,那给棒谷带来流量的广告长啥样呢?K宝从Facebook看了下他的广告表现。

从评论数来排序,可以看到棒谷评论数较多的广告主要是冲锋衣(德国)、男士夹克(菲律宾)、斜挎包(印尼)等,图片创意、文案、展示时间和展示量全都一目了然。同理,K宝根据点赞数和转发数分别查看了棒谷对应的广告。

作为跨境电商,棒谷能抓住移动流量开发出自己的购物APP确实是一个不错的打法,移动端购买力并不输PC,并随着移动端的智能化,流量天平很有可能逐渐往移动端转移。高流量的成绩得益于棒谷对于数据营销的重视并能花较大精力去经营,虽然做数据营销花钱,但是你如果懂得如何花好这笔钱,为你带来的价值将远远大于这笔开支,舍不得孩子套不着狼,正是这个道理。

K宝总结——棒谷营销小秘诀


1. 
开发自己的APP,PC与移动端双管齐下,打造多元化购物平台;

2. 推广渠道并驾齐驱,开始加大付费推广投入;

3. 根据自身域名词和热销产品设置关键词;

4. 外链针对产品受众投放精准;

5. 在商品旺季着重投放对应产品外链广告。

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