如何辨别客户询盘的真实性?

对于外贸业务员来说,询盘就意味着有成单的希望。然而每天收到的询盘实在是太多,但是大部分回过去以后就了无音讯。为什么客户不回复我们的邮件,为什么询盘不能够变成最终订单。这里面原因有很多,可能是你的开发信写的不好,你们公司的额价钱客户嫌高,也有可能是客户的原因。但我认为最主要的是外贸业务员无法准确的辨别客户询盘的真实性以及客户的需求与目的。

1、客户真正想要寻找买家。这类客户是带有目的性的找寻供应商,他们都是带有任务目的感极强的。在询盘时他们会给出很详细的产品信息以及产品要求。比如明确要货数量,交货日期,产品规格等。客户一般还会留下详细的联系方式,方便随时沟通。这是成交机会最大的一类客户,如果看到这样的询盘一定要专业快速准确的给客户答复,并且给出有竞争力的报价。一旦你的报价和专业度获得客户的认可,那么成单的希望非常大。

2、了解清楚行情再寻找买家。这类客户有很强的营销经验,但是对于产品、报价不是很了解,询盘时他们会提出很多的疑问,并且留下比较详细的信息期望与你交流。对于这类客户我们应该专业耐心的为其解答问题,并且对客户进行跟踪。他现在可能没有采购的意愿,但是一旦需要采购一定会优先选择你。所以要不断跟进客户,让客户感觉到你的专业和服务,获得客户的信任。

3、客户想要收集信息。客户也许是初入此行,想要通过询盘来了解市场、了解产品,了解同行。这样的客户可能就是你的竞争对手。还有一种可能是客户想要多了解几家的报价,然后拿来跟自己的供应商进行压价。既然他们询盘不是为了购买产品,而是为了自己收集信息,那么我们在回复的时候一定要把握好尺度,避开与公司产品相关的话题,不能说的话一句也不要说。避开问题顾左右而言它。

4、没有任何目的,随便了解了解。这类客户可能是通过某个平台看到了你们公司的产品,所以通过网站发送一封标准格式的询盘邮件。对于这样的客户,那么我们也可以发一封比较官方的希望合作的邮件以表示礼貌。如果客户想要更多的了解你们公司的产品,他自然会再次回复,到时候在做进一步的跟进也不迟。

5、为了索要样品的客户。这类客户目标也很明确就是为了免费索要样品。在交流中你会发现客户对于价格、质量并不关心,他们首先就会要你免费发个样品过去,有时还会以大单子为诱饵让你给他免费样品。面对这样什么都不关心只关心免费样品的客户,我觉得不能退让,一定要收取他的样品费和运费,让他自己知难而退。

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  • Louis.
    Louis.

    一句话,自己看着办

    2015-06-04
  • Ms.mao
    Ms.mao

    一般如果说的不清不楚,我都会比较官方的回复,如果客户要求都很详细,我会针对性的回复

    2015-06-02
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