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做好产品和客户定位(一)

当我们刚开始做外贸时候很容易陷入一个思维误区就是:我找客户越多,发开发信越多,这样能拿到订单可能性越大,因为中国有句古话嘛“天道酬勤”。正是有了这样思维模式,所以很多外贸人刚开始入手时候就疯狂找客户了,疯狂发开发信了。很多客户邮箱都是在contact页面infosales邮箱,这样每天几百封邮件,貌似是非常勤奋在开发客户,但是结果往往不尽人意。我一开始做外贸时候也是这样,每天兢兢业业找客户,发邮件,最后结果却差强人意,通过后期实践发现这样做其实效率特别低,慢慢改变了这种工作模式。要提高我们工作效率,先思考下面几个问题。

1:你产品优势在哪里?出口哪个国家最有优势?

作为外贸新人,对外贸不仅是新人,对行业也同样是新人,做外贸其实说通俗点就是销售,只是销售对象变成了国外客户。不管是内销还是外销,我们对自己要销售产品都要非常熟悉,这些是外贸新人必修课,但是很多人却往往会跳过这个步骤直接去开发客户了,等到有客户发了报价或者跟你聊天时候,你就会明白对产品和行业精通有多么重要。你对产品了解越深入透彻,对你判断是否是对口目标客户效率越高,你也能清晰判断哪些客户是你a类潜在客户。你跟客户沟通中表现越专业,客户对你印象和信任都会大大加分。接着是目标市场定位,你公司主要定位是欧美高端市场话,那你就不要浪费时间和精力在拼价格市场(比如印度巴基斯坦等),把你大部分精力去攻克对口国家潜在客户。我们每一天工作时间和精力都非常有限,不应该每个客户都要有问必答去想拿下。我们业绩还是要靠优质对口客户来完成,所以开发前期,我们应当把我们主要时间放在挖掘这些重点客户上面。

2:你目标潜在客户是哪类客户群体?

当我们定位好目标市场国家后,我们接着是要给目标客户做好分类,比如你要重点开发客户类型是贸易商还是工厂,他们分别有什么特点,显然贸易商和工厂开发周期是有一定区别。客户是否有参加过广交会或者展会,有没有在b2b网站上发表过询盘,他们是否有从中国或者其他国家进口我们所销售产品,如果有需求,需求量是有多大,供应商大概有几个,合作关系如何,如果你想和他合作最能吸引他是什么地方。

未完待续……

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评论
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  • 破胶剂生物酶 阿萧
    破胶剂生物酶 阿萧

    agree

    2016-12-22
  • Kimberly
    Kimberly

    楼主说得对,开始我也是盲目得发邮箱,但是回复率忒么低,我们的产品定位是欧美和非洲的都有,有客户买我们就可以为客户OEM ,但是询盘好少啊!所以现在为止都没开单呢!

    2015-05-20
  • Summer
    Summer

    楼主说的有道理。

    2015-05-20
  • Sophie.Wang
    Sophie.Wang

    严重同意不能只注重开发信的量,可是现在很多外贸公司就是靠撒大网来找客户的,感觉都把时间和资源给浪费了.

    2015-05-19
  • Kate2003
    Kate2003

    学习了

    2015-05-18
  • Sunnie
    Sunnie

    学习学习再学习

    2015-05-18
  • Kate2003
    Kate2003

    客户定位全球,谁需要就卖谁

    2015-05-12
  • Daisy
    Daisy

    我们产品既有欧美又有印度没法定位

    2015-05-12
  • 梨花雨
    梨花雨

    新人学习中

    2015-05-12
  • Shinia
    Shinia

    新人总是摸索着进步

    2015-05-12
  • sybil.lee
    sybil.lee

    学习

    2015-05-11
  • HELEN
    HELEN

    新人总是得先打滚一下,坚持学习

    2015-05-11
  • Amy.Chen
    Amy.Chen

    每天都在学习呢,谢谢

    2015-05-11
  • penny
    penny

    我觉得不是越多越好,还是要有针对性开发!

    2015-05-11
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