不得不看的与客户沟通的技巧
一直以来外贸们都知道不同的客户需要不同的方式待之。然而,不同的客户怎么分,这个概念太大了。有外贸会把客户根据国家来区分,也有外贸会把客户按照其所在企业的性质来分,亦或者根据联系人身份来针对性的谈判。今日我们就来分享根据后两者的区分如何针对性的谈订单。

首先按照企业的性质,我们得先知道企业的类型有中间商和终端客户,中间商又分为两种,赚佣金的中间商和赚差价的中间商。其次,就是在企业内部,联系人的身份有老板,采购经理和普通采购员。理清了这些分类,就来通过外贸达人的经验,来学习提升下自己吧。

一、终端客户类

对于这类客户群体,他们是最终使用这些产品的客户,那么最让他们关注的是什么方面呢?他们或许会考虑:我也在进口产品使用,价格肯定是考虑因素,质量,供货期也是关键因素!如此,价格要考虑但并不是非常的关键了,作为使用产品的终端工厂,价格稍微高一些,可以通过一些成本吸收的环节消化掉,他们更多的是考虑质量和供货期,质量你得能保证在使用过程中不会产生浪费,质量不好,你价格便宜也会增加生产过程中的成本,得不偿失,更关键的是如果影响了下游产品的质量,那么就不是赔钱的问题,是丢市场的问题;

再者供货也很关键,例如老外贸们采购原材料,会事先一个月做计划,去谈,要求在某个最终期限之前必须到工厂,不然会影响其使用,可能就要停产,下游客户供货延迟,又是丢市场。所以,当你确认了对方购买产品是自己用的话,报价需要考虑,当然千万别太离谱。重点还要在质量和供货期上做文章,这就要求你要对自己所卖产品相当熟悉,吃透它每一个技术环节,例如哪个环节可以影响客户的下层使用。从这点出发是很有说服力的。

二、赚佣金的中间商性质的客户

这种客户要是外贸们接触并分析过,那么就可以发现这类客户很有特点,要么是终端客户的关系户,亲戚或者朋友;要么就是以前的老客户,关系相当紧密!因此,这类客户他们并不怕你直接跟终端客户联系的,即使让你联系你也拿不走这个客户,所以你也别想走这个路,搞不好赔了夫人又折兵!
那么要是跟这类客户谈,就一条“给足佣金” 。价格你可以适当的提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个:一是他自己赚到了钱;二是价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了!

三、赚差价的中间商性质的客户

这类客户就看价格,质量方面过的去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格,例如1000,他自己控制利润为50美金,那么你给他的价格一定要控制在950以下,即便你有多能言善辩说破天也不行,赚不到这个数字他们是不会做的。

所以,遇到这类客户,谈判时报价给一个不离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限),他没有那么多时间跟你墨迹,因为终端客户也不止他一家中间商,跟你墨迹完了,终端客户下单了,他就白忙活了,所以你墨迹,客户直接把你pass掉(当然,有些特殊产品除外,例如找不到其他供应商)。

这个有特例,就是某些小中间商,自己没有资金,终端客户跟他们的付款是信用证,让他垫钱,他是绝对没有的,那么他们就会死扣付款方式,这种客户也比比皆是,所以付款方式不接受lc的公司,就很难拿下这种客户,你说再多没用啊,我就是没钱!

客户第二类与第三类还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

四、联系人身份为企业的采购员

这类角色老外贸们都觉得很难处理,为何呢?由于他们没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货。

所以,在外贸谈判过程中很多客户问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复!有一部分是这个的原因,这样的角色如何对付呢? 就是投其所好。像这类的采购员一般是较年轻的,跟小伙伴们年龄相仿,那么思想也会差不多的,如此以来共同语言就多啦。如果你再能通过其他的渠道多多了解他,知道他的喜好,拿下他并不难!有人要问了,拿下他有啥用,他又做不了主,他也不敢去强力推荐!其实不然,我们的作用是,了解他们公司的规模,了解他们公司的采购数量,了解他们老板的性格,最终要出负责人的联系方式。

要知道这种方法连外贸大神都一直在用,有成功有失败,总比这些客户全部丢了要强!试想,外贸里应该没有一种方法是能解决所有问题的,所以只要有希望就要去用,行动了才有希望。 坐那等可不会天上掉馅饼呀!

五、如果身份是采购经理

采购经理还分外聘和自家的,如果是自家人,其实谈判方法跟老板就差不多了。倘若是外聘的经历,那跟老板是雇佣关系,大家都知道采购是肥差,并不仅仅在中国,世界都是同样如此!跟这类人沟通,可以从两点入手:

第一点,不给他后顾之忧。
那就是产品和服务,因为出了问题他要负责,老板会找他麻烦,这个还是要求你对自己的产品很熟悉,找到卖点,很多人说没卖点咋办?产品质量不过关,很差,那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴。

第二点,可否有些额外的利益。
这是个敏感的问题,除非你跟客户很熟悉了,而且是私人场合,例如下班时间的电话,私人邮件等等,不能贸然去提,要试探着去提,经验老道的人提这个问题一般是两个步骤,首先试探着要对方的私人电话,或者私人邮箱,问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了,说明他心里有想法;其次,在私人场合下,试探着说:我们公司根据客户的采购量有一部分返利,这部分钱呢到时候交给你来支配,到时候你给我一个账户给你打过去就行了!这一招效果很多,可以搞定很多客户,一定要试探着去问,如果一下子点透了,会出现很多状况,如这个人很正直,很讨厌私下交易;又例如他的公司邮件有监控;例如当时他正好跟老板一起……如果跟客户熟悉了,很多事情就会很好的解决了。

六、联系人的身份是老板的话

众然老板有着决定权,但并不是很好搞定的角色,因为他们事情很多,问这问那,毕竟是自己的公司,自己不上心谁上心啊?这是说易且难的一个环节。沟通对方是老板,比较费脑细胞。首先价格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太离谱;质量必须稳定,不能因为你质量让我产品出问题;供货及时,不能因为你供不上货耽误我使用。

小伙伴们可能疑问啦,其他的角色不也一样么,最终还是要向老板交代?但是只要你满足了其他角色的需要,很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话,希望利益切实相关啊。

另外,与老板交流时,你要把自己的眼界扩出去,从他的行业入手,内销中有所谓的同行刺激法,就是这个道理。从着眼于他的行业出发,让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势,至少不会处于劣势,给他的企业发展提供动力,保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。这就需要你的知识面广。

例如,有位外贸达人有个客户是印尼的工厂老板,联系了三四个月没有合作,后来发现他的msn经常在线,就跟他聊天,聊人员管理,聊工人工资,聊政策对企业发展的影响,他觉得这位外贸很有想法,企业也不会差,价格高点,肯定有高的道理,并不需要外贸自己去解释,价格为何高,就搞定了!

综上所述,还是那句话,没有一个方法解决所有问题。外贸达人运用的谈判手段与话术,可能受行业的限制有些许不同,但希望能够抛砖引玉,也希望能给外贸小伙伴们以启发,能够刺激大家去自己琢磨出自己的谈判话术。

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评论
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  • Eunice
    Eunice

    学习了,谢谢楼主分享

    2015-04-23
  • Betty.Wang
    Betty.Wang

    是啊 与客户沟通的确是一个很复杂的问题

    2015-04-23
  • Silvia Liu
    Silvia Liu

    先收藏了再看,很赞

    2015-04-23
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