提高客户下单率的几招
订单,是外贸们永恒的话题,可能你每天都在注册b2b、搜索客户,最终的目的都是为了获得询盘,赢得订单。但是联系过的客户真正转化为订单的极其稀少,这样一段时间后,手头上将会有大量的旧的,如何利用这些资料呢?

这些资料,要么是我们费尽心思搜索而来,要么是极其珍贵的询盘而来,绝对不能浪费,我们必须发挥他们的最大功效!

第一:整理

这一步必不可少,它永远是第一步,不管你的方法怎样,不整理,你就难以形成一个统一的把握。
很多公司有软件,将资料统计进去,但是这里说的不是这种统计,而是按照你的习惯,将你联系的客户的详细情况记录下来,以便于日后查找和分析。

首先需要建立一个文件夹,如文件夹,建立一个总的‘客户联系记录’表格,表格里面用标签分产品,例如a,b,c三类产品,每个产品下,表头客户名称,联系方式,来源等,记录客户的联系信息,由于邮件众多,我们需要建立一个独立的word文档,记录客户的来往邮件。

例如,我们在客户名称栏,是abc公司,做超链接,连接到word文档,word文档名称为abc,里面记录着所有的客户邮件来往。当我们已经为客户发送了pi,或者合同的时候,也要制作超链接,链接到文本,以便查阅。

第二:对进行基本分析

通过你上一步的整理汇总,那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析,如何分析呢?
方法便是搜索。

1.搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否有采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。

2.再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。
例如,你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱,正好是采购经理或者老板,那么你赚了,赶紧拿着老板的邮箱去搜索,找一些其他的信息,准备邮件……

第三:客户采购习惯规律的分析

当你有了这些汇总资料,可以让我们清楚的把握客户的采购习惯。据外贸达人说:有个客户,联系了七个月都没有成交,自己去搜索其信息,很明确的知道,他们一定需要我们的产品,应该是跟我们的同行一直在合作。于是就可以把此客户的资料整理拿过来。客户每次发邮件都有个规律,1号和15号,寻价格,每次只有一次的机会,报价出去,客户认为高再回复就没戏了,但是客户还是会发邮件过来询价!

根据采购习惯分析,客户是每个月1号和15号订立采购计划,他是需求跟很多供应商合作的机会,一定是发了很多邮件出去,每次寻求一个低价,进行合作,客户采购时间较短,没有那么多时间讨价还价,于是我们改变策略,在29号和12号发送邮件,报价!

最后,果然不出所料,这个时候客户收到的报价较少,他有时间跟我们商讨一些问题,于是顺利拿下!

第四:分析订单丢失的原因

汇总资料里需要详细记录每次谈判,那么如果一个客户一直再联系,但就是谈来谈去总也拿不下,这时我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!

例如:业务员a有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道客户在经营他们的产品,但是每次都谈的很好,每次都拿不下。业务员a拿来资料发现了一个状况,这个客户,每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问:我的佣金你能给我加多少?业务员a第一次回答:这个价格不含佣金sorry。

第二次回答:我们这个价格很低了没法给你佣金。于是,业务员a给他写了一封邮件,给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户:佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您!

客户很快就回复了邮件,尝试着问:你的最低价是多少。来来回回几个回合之后,拿下!其实这个客户很简单,他就是要问,他能在价格基础上加多少佣金?

第五:客户无规律,进行一些基本的跟踪

有一些客户无规律,就要进行一些基本的跟踪了。这里有些跟踪客户的小细节:
有些人习惯了强制推销,无论找到任何理由去跟踪客户,强迫症似地加一句,我是什么公司的某某,我专业做什么,祝你们……这样一上来客户已经觉得你又来推销了,下面的话已经大打折扣!
其实你可以这样做的,例如今天是客户的生日,这样写:

dear 寿星:
happy birthday to you!
hope you will he a memorable birthday with all your family
’寿星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
if you he chinese business partner or firends,when it is their birthday,you can call them ’寿星‘[shou xing]

best regards
sales of 产品
eason
公司名称

你可以把你的行业放到落款,提醒客户你是干嘛的。可以看出,邮件很随意,很有吸引力,这是中国文化的吸引力。同时,你还可以教一些客户一些比较常用的好听的中文词语,客户都很乐意学!这就是机会。

第六:把资料中的其他联系方式充分利用

路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去,当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。这里你就可以结合对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的发传真!

第七:换邮箱进行联系

可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系,宁可错杀一千,不可错过一个!

第八:旁门左道小方法

通过查找,你能发现客户的所生产或者经营的产品,你可以尝试着换邮箱,用采购者的身份跟他聊天,采购者,大家往往都比较重视,你尝试着打探一下他们公司的事情,例如公司规模啊,员工人数啊,所使用的原材料来自何处啊,等等,可以对客户有个较好的了解和把握。这招外贸达人经常用,而且效果不错,大家可以尝试!

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  • chouchouma
    chouchouma

    学习了!

    2015-04-23
  • Silvia Liu
    Silvia Liu

    楼主的帖子都很实用

    2015-04-23
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