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跟客户谈判付款方式的九种方法

关于如何跟客户谈判付款方式,我在这里跟小伙伴们分享一些具体的方法:

1.分层次报价

外贸牛人报价都会分层次,例如,

if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt

if lc at sight,1020usd/mt

if lc 30 days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择lc,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。

2.货期差别法

通过观察,客户对货期要求非常急,例如外贸牛人有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,他就直接从电话里告诉客户:如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受tt,可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样。客户挂掉电话,过了五分钟左右打过电话给外贸牛人就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!

3.样板工程法

外贸牛人在开拓贸易初期,就定一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程。

客户在讨价还价,纠缠于付款方式时,外贸牛人他都会拿出样板客户来,作为他们的武器,例如:有一个印度客户,价格给砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做lc90天,这个时候外贸牛人拿出客户他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他:日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%tt(实际上是50%tt,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

这样一说就乖乖就范啦!这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

4.哭穷法

此法也被很多外贸人经常用,成功率不算低,可以会这样说:由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%tt预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。

5.装逼法

这个法子外贸牛人不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,他还是用了,就说:我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是tt,可以为您预订下个月的最早货期。这个方法比较牛气,可能会得罪一些客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,别说,外贸牛人还是成功个把客户的。

6.原料涨价法

类似于差别定价,就说:原材料下月要涨,如果您能接受tt,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。

7.志存高远法

这方法与哭穷法有点类似,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受tt的……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。

8.循循善诱法

有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至da或者dp,你就可以再加一招循循善诱,就说:相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求tt全款,甚至没要求你付定金,就是要求lc at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?哈哈这样锦上添花,客户也会同意合作。

9.刺激客户法

这招在外贸牛人用来对付过几个印度客户,据了解这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次外贸牛人实在是急了:只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云。牛人外贸就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,i he lots of money.ok,i will pay you 30% tt of total value.balance 70% by lc at sight,ok?

其实外贸牛人他也没想到会这样,后来分析起来才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他又不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

以上这些方法或许不会百试百灵,但是理由总是可以一个个蹦出来的,小伙伴们可以针对性的出招,或者一个个尝试呗!

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评论
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  • J.zhang
    J.zhang

    学习了

    2015-04-24
  • jack.woo
    jack.woo

    这个是JAC写的 一模一样

    2015-04-23
  • Mili.Lee
    Mili.Lee

    学习一下

    2015-04-23
  • Nick.Cheung
    Nick.Cheung

    额 怎么又有一篇呀 邦里面什么时候来了这么一位大神呀 学到了

    2015-04-23
  • 如何跟客户谈付款方式 如何跟客户谈付款方式
    付款方式在外贸谈判中也是一个决定性因素,其实这个也不知道该怎么去写,如果说你们公司就规定,必须做TT,其他的一概不考虑,那么除非你的行业竞争不大,或者你的产品价...
    smile
  • 如何跟客户谈付款方式? 如何跟客户谈付款方式?
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  • 如何与客户谈付款方式 如何与客户谈付款方式
    与客户谈付款方式是一个很让人头疼的问题,也是很敏感的一个话题
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