如何写开发信?

每每看到有外贸小伙伴抱怨“开发信发了,为何客户都不回复?”“天天发开发信,都发一堆出去了,没有一个客户询盘”……确实遇到这样的情况不在少数,很郁闷啊。其实要说客户能否回复你,决定的因素太多了:

是客户的质量?比如客户如果不匹配,那发多少也白发。

邮件是否送达客户收件箱?有时自己郁闷,怀疑这,怀疑那,其实客户根本没收到你什么邮件。

开发信本身是否打动了客户?试问,你那些一去不回的开发信能触动客户吗?下面我们就来说说这开发信的三六九等,分享外贸大神对开发信几个等级划分,希望还在迷茫中的小伙伴们能找到自我突破的方向。

第一层 命名为白开水型

白开水淡而无味,极其普通,不像饮料那么让人受欢迎。这类开发信曾经被做过比喻,就如追美女,对人家说“hi,我是个男人,嫁给我吧。”缺少力度,缺少触动客户的点。既没有将客户纳入进来,也不能让人产生亲切的关联感,也未能说清楚自己的优势,没有新意,也没有特色。这类开发信目前占比还挺高。小伙伴,你的开发信有位列其中不?

第二层 称作突出优势型

很显然,此类开发信是上升了一个等级了,比上一层有很大进步,费不少笔墨,讲解自己的优势。其中列出自己的质量体系,产品认证,经验,研发能力,设备,规模,当前服务的大客户等,尽力建立客户的信任,突出自己的优势,以便给客户留下深刻的印象。因为没有纳入客户,所以客户觉得同自己很相关的关联感不强。而且不同类型的客户,喜好可能不同。要知道,这个客户喜欢的优势,对于另外一个客户,很可能就是他讨厌的,不利的因素。仍然免不了千人一面。

第三层 进入到纳入客户型

这一层的开发信又更上一层楼了,不但用了不少笔墨来突出自己的特色与优势,在客户那留下深刻印象,还能粗略地抓住客户的特色和类型,并且自己的优势也是根据客户的特色和业务特点来写。

写出的开发信能到这个级别,显然是需要对客户的网站做一个简单的调研,在about us 页面找到客户的特色,和业务类型。然后,根据这个来判定客户可能喜欢供应商什么样的优势,以此为依据展开来写。这类开发信因为能够抓住客户的特色,往往能够引起客户的注意和重视。

第四层 跃升为选准切入点型

此类开发信就很有讲究了,撰写者需要对客户做十分深入的研究与分析,了解客户的业务现状和需求。如,他们现在遇到的困难和机会在何处?从哪个点切入最能打动客户?然而这个切入的点很巧妙,开发信非常独到,且有新意。因为这样的开发信是站在客户的立场,想客户之所想,思客户之所优,所以,客户往往无法拒绝。

当然,客户的信息可能由于匮乏的关系,并不是每个客户你都能做如此深入的调研,也不是每个客户都值得你做如此深入的调研。而且,这类开发信需要对于行业,客户的业务,心理都有很好的把握,需要丰富的经验,非工作年限少的新手可以写出来的。据外贸大神多年经验建议:

1.如果客户质量非常一般,就发第二层的开发信。

2.如果客户还不错,就做个简单调研,发第三层的开发信。

3.如果客户质量非常高,同我们目标客户非常匹配,就进行深入调研,写第四类的开发信。

总而言之,从时间投入和得到询盘的投入产出比来讲,第二类的开发信和第三类的开发信性价比比较高。不仅要考虑成功率,还要考虑你投入的时间。

之前我也有讲到过关于写开发信的文章,听起来有道理,可做起来难。针对有些新人,或者英文不好的童鞋,需要的不是渔,而是鱼。授人以渔固然好,可需要很长的时间,可能没等到学会渔就卷铺盖走人了。这样做外贸就只能干着急喽。开发信就如同一张网,你把网编织好了,就可以去撒网捕鱼了。可是如果你天天拿张破网,是很难抓到鱼的!

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  • 专业五金冲压模具供应商
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    《论语》是我们中国的国粹,被称之为半部论语治天下的上上之作,可是我们国人很少有人学习这本书的,在国外却被翻译成多种语言,甚至在外国建起了孔子庙,在孔子生日的时候大搞活动来纪念孔子。

    2015-04-25
  • 专业五金冲压模具供应商
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    曾经买了一本书叫《世界上最好的销售员》,看了一点就没有兴趣看下去了,太假,惺惺作态,一个故事讲一个推销员上门时,刚好那家人小孩不见了,他就帮着找,后来客户一感动就下单了;第二个故事讲一个父亲有五个,们要求看电影,但父亲不忍拒绝,没钱的情况下就带着们去排队购票,口袋里却掏不出钱来,这个推销人员故意掉了一张钱在地上,问那个父亲是不是他掉的,是为了给那个父亲留面子,那个父亲受到了雪中送炭的帮助,最后成了他的客户。

    2015-04-25
  • 专业五金冲压模具供应商
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    要想做好外贸,必看的两本书,第一本是孔子的《论语》,第二本是犹太人的《塔木德》,其它所有方法与技巧都没有这两本书讲得精彩,这是我个人意见,信者参,不信者弃!鲁迅的拿来主义!

    2015-04-25
  • 专业五金冲压模具供应商
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    所谓的成功,绝大多数是指有钱,我们是凡人,不要把自己说得那么高尚,前提是不要违法犯罪。一个人要成功,就要对金钱有很强烈的欲望,钱不是万能的,但是没有钱真的是万万不能,新外贸们没有过这种失败与挫折,所以大多数人还不能理解。我看过关于犹太人的书,犹太我是世界上最会做生意的民族,值得新外贸们去学习。孔子有一句话说得非常好:勇者无惧,智者无惑,仁者无忧!

    2015-04-25
  • 专业五金冲压模具供应商
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    中国14亿人口,你能找到一个知心朋友都很不错了,那种同甘苦共患难的朋友!所以人必须得靠自己,很多连最新的人都靠不住,没有经历过的人是不会有那种撕尽裂肺的感受的!一只小狗问:妈妈,为什么我们要对人类忠诚呢?狗妈妈回答说:那种不忠不孝不仁不义之事,只有人才做得出来!

    2015-04-25
  • Ammy
    Ammy

    谢谢楼主分享

    2015-04-25
  • 苏美珠
    苏美珠

    可是每次获得信息只有公司名

    2015-04-24
  • Winnie
    Winnie

    我觉得开发客户其中有个很重要的问题就是找客户的邮箱地址,因为我经常遇到开发信会被退回的情况,呜呜呜,无论邮件写得好不好,总之就是没人看过就直接退信了

    2015-04-24
  • 专业五金冲压模具供应商
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    一个新猎手,看见猎物的时候,因为箭法不准,所以不停的拔箭去射,浪费了很多箭,第一次猎物跑了,第二次猎物跑了。。。他坚持不懈地射向猎物,有一天,终于射到了。而老猎人不一样,他会先检查自己的武器是否精准,看到猎物的时候不慌不忙不出声,瞄准猎物也要花很长时间,有足够的把握才会放箭,一次不中,两次不中,但他没过几天就射到猎物了,要有的放矢!

    2015-04-24
  • 专业五金冲压模具供应商
    专业五金冲压模具供应商

    有个故事说,一个穷书生用一天时间画了一张画,结果因为画得不好,一年后才卖掉;后来,他用一年时间画了一张画,结果一天就卖掉了,而且比第一张画贵很多倍。这个故事告诉我们,在发邮件前要做好充分的准备工作,这是非常必要的。

    2015-04-24
  • Kimberly
    Kimberly

    我想有时候我们应该分国家去发信件 这样会好点吧 可是好多邮箱都不知道是哪个国家的。。。。。

    2015-04-23
  • 小Lee
    小Lee

    cool

    2015-04-23
  • Mili.Lee
    Mili.Lee

    学习

    2015-04-23
  • Cindy
    Cindy

    有道理

    2015-04-23
  • parrypan
    parrypan

    学习了

    2015-04-23
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