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遇到价格敏感客户,如何应对?

遇到对价格比较敏感的客户,该如何针对呢?最近遇上了一个泰国客户,对方是个经销商,似乎对价格方面双方都有分歧,我在处理的时候也是小心翼翼,生怕出一点差错订单就落空了,好再最后还是顺利解决了问题,那就让我来谈谈我的成单小经验吧!

供应商回盘:hello sam,
thanks for your reply. sorry for my later reply becasue of our holiday.
about our company. here,it is my pleasure to introduce our company: our head office is in hk and we he office and warehouse in guangzhou, shenzhen, we are a powerful company which do export ciss all the world we he two factory……
for this product, i think no other trade company he it, except they bought from us, then sell to you. becasue it is original from our factory. please check the latest price… 

通过泰国客户的询盘我得出了以下分析:

1.询盘的一大段内容都是在介绍公司的实力等等,文字性的描述太多,买家会容易产生敷衍了事的感觉,针对性不强。 

2.后面一段说明产品只有自己有,其他厂家都是从自己这里进货的,但是始终没有解释为什么价格反而会偏高。 

3.询问一下买家的目标价格,也可以上网了解一下泰国当地的市场价格是多少等等。这样心里就会有个底,建议在必要时,给客户分析成本构成,告知每一个部分的成本,提升客户对你的价格的信任感。 

4.别人有没有拼价格的可能?或别人质量肯定会打折扣?成本控制上是否有优化余地?如果是工厂,可以在物料采购上控制成本。如果是最低报价,有可能就没有必要妥协,把成本构成列给买家建立自己的品牌形象。 

5."sorry for my late reply " later 用得不正确。有时候,我们的英语水平会让客户大打折扣的。没有把握的尽量避开,这是一个办法。还有,当客户说到我们的价格高时,千万不要跟他们争。如果是事实,你只要说出你的成本构成、利润就行了,他们是内行人的话,就明白了;如果是外行,肯定要挑低价格的,而你们无法做到,也不必勉强。再者,讲得太多,如果他们是虚构的价格,那也会让很没面子,对吧。适可而止吧。当人家没有问到你的公司时,不必老把公司的规模、客户挂在嘴边,人家不感兴趣的。好了,针对性强一点,避开客户不感兴趣的话题,应该更合适一些。

希望有遇到相同问题的朋友都可以借鉴一下我的经历,希望我的分析会给大家一个明确的答案,祝大家顺利成单!

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评论
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  • Nina
    Nina

    谢谢了楼主的分享

    2015-04-23
  • 刘勇
    刘勇

    有用啊,先收藏了

    2015-04-09
  • nabad.reynoso
    nabad.reynoso

    谢谢楼主哦,很有用

    2015-04-09
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