挖掘目标客户背后的信息

我的前一篇话题在不了解客户的需求和实力之前,千万别轻易报价,有邦友们留言问怎样了解客户的需求和实力呢?我想这个问题不是一两句能回答清楚的,所以以这个问题来深入展开和回答。

当我们外贸人收到客人的询盘时,一般做法是将收到的询盘转发给外贸经理或者老板问价,然后开始核算我们的成本,加上利润,如果是报cif价的话再咨询一下货代加上海运成本,接着我们就开始写回复客人邮件开始报价,就是所谓的quotation , 然后等客人的答复,心里默默的祈祷这个报价能成就你的下一个订单。但是很多时候我们的报价都石沉大海了,而我们当然不知道为什么。

首先我们的询盘分为两大类,一类是平台收到的询盘,像aliabab ,made-in-china , 这种情况属于被动营销,是客人找到你。你也相应的得到了客人的基本信息。

我主要想讨论的是另外一种情况的询盘,就是主动营销得到的询盘,这个客人是你自己在google 或者yellow page 或者b2b网站上搜到的信息,然后发过去的开发信或者电话开发,然后客人知道了你们公司的信息和你的邮箱,这种情况的询盘你一般对客人都有了初步的印象,这家公司的网站可能你之前就已经有去浏览过。拿到询盘后你就可以开始进一步的挖掘客人的更多信息了。

第一步:分析客人的网站。客户的网站有非常多的信息,但是我们往往会忽略这个步骤,认真分析客户的网站,寻找客户潜在的需求点,能够让我们在开发客户的过程中,更清晰的了解客户。打开客人的网站,你要能判断客人是不是你的目标潜在客户,是贸易商或者进口商,加工中心还是终端用户, 不同类型的客户群对价格的接受能力是不一样的,客人的实力越大可能对质量的要求越高,贸易商一般对价格比较敏感,如果是终端用户接受价格的能力肯定要高一些。

第二步:了解网站以外的信息。下面针对美国客人做一个针对性的分析,1) www.manta.com ,这个网站对分析美国客人很实用,你输入客户的公司名,可以找到该公司的行业类型,联系人的姓名以及负责职位,还有公司的员工人数,公司成立的时间,这些信息对于你来判断客户的潜力有很大的帮助。

2)http://www.lead411.com,这个网站和manta差不多性质,但是这个网站可以查到更细节的信息,比如说公司的各个负责人的姓名和职位。与manta可以结合利用。

3)外贸邦,你在外贸邦网站输入客人的公司名,在采购商目录寻找,如果能找到客人有进口信息,通过提单查找你也能得到一些很有用的信息。

所谓“知己知彼百战不殆“,我们对客人有了大致的深入调查后,我们的报价单也可以随之做相应的调整,对后期的跟进和争取拿到订单都是有帮助的。

----betty (2015-04-07)

本文经邦号 【小小蘑菇】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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评论
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  • 李萌
    李萌

    我每次都是直接报价的

    2015-04-09
  • Nicole.Zhao
    Nicole.Zhao

    其实多用心,每天花多点时间去了解一个潜在的客户,比发100封开发信要强。

    2015-04-09
  • 王荣华
    王荣华

    分析的好像挺好的,很实用!谢谢楼主!

    2015-04-08
  • Ella
    Ella

    赞赞赞

    2015-04-08
  • Naweed
    Naweed

    写的很好哦,就是都是理论

    2015-04-07
  • James.Mawuli
    James.Mawuli

    有道理,期待更多的文章

    2015-04-07
  • 代伊琼
    代伊琼

    学到了

    2015-04-07
  • penny
    penny

    学习了,谢谢

    2015-04-07
  • Haiyan
    Haiyan

    楼主分析的很好哦!赞一个

    2015-04-07
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