发了很多样品却没有订单,怎么破?

外贸人每天都要接触到形形色色的客户,遇到有些客户果断做决定,那势必成功率会比较高;遇到优柔寡断又挑剔的客户,那绝对是一件特别令人头痛的问题。类似这样的客户,基本上就是发了很多样品却拿不到订单,但是掌握方法很重要,这种情况也是可以减少的。

客户的不满意一般都是价格、功能、产品质量这三个方面的问题。价格竞争力要注意:一是与之对应的功能和质量,二是和同行同类产品的横向比较,这个要看你对同行产品和价格的了解程度,和你们公司的价格策略了;功能方面要特别关注客户在要求条件中明确提出的几点,例如某产品的电池续航,网络模式等,如果这些达不到,会失分较多,当买家有更好选择时通常会倾向于满足这几个条件的产品;产品质量方面,主要看与价格的对应情况。总的来说,最重要的还是要对自己的产品有很客观的认识和判断,什么优点什么缺点心里有数,跟进客户时扬长避短,如果不了解,客户没有明确意见的情况下,就很难判断问题的原因。

最后你问客户对产品不满意的地方,买家没有正面回答也很正常,照以往我所了解的情况看,只有少部分买家愿意告知真实反馈,大部分买家都会因为隐私或保密等顾虑回避,因为这些信息会涉及到他及他的供应商的利益,特别是你已经知道客户是在多家供应商中筛选比较的结果的情况下。以后这类问题可以尝试提前分批做掉,例如,发样品给客户测试的时候,就直接附加一份表格,上面列明产品的主要属性和关键参数,给客户留出评论位置,提醒客户填写方便了解评测结果,相比等客户筛选过供应商之后再问效果好一些。

这个客户虽然这次没下单,但是还有价值,以后可以继续保持联系,但也不要太着急催单让客户反感。客户既然说将来有机会合作,不管是真是假,你都不要放弃。

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  • ubaid
    ubaid

    你们样品自己出钱还是对方出钱

    2015-04-03
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