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开发信--小议

开发信中,很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态,比如很多新手喜欢使用 We…. We… We.. 这样做其实很不妥:

1)和客户之间无形中拉远了距离

2)让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑,内容空洞,那就会像一封短而平淡的简历,让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。

3)推销的意图太明显,开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。否则邮件发去,对方一眼看去可能立即删除没有仔细读的欲望。

Don’t use too much selling language… 这并不是我说的,国外很多E-mail营销的文章都这么说。因为人的心理对推销第一反应都是排斥的。

另外,看到过一些新手开发信的正文中会提到每年参加广交会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址,建议最好不要提到什么Canton Fair, Alibaba。
要不然本来引来一条鱼,结果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了,得不偿失。

提问:如果工厂没有这些数据呢?直接省略掉中间的数字说明?还是要怎么写呢? 

没有这些数据的话,也要尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..

选出你的某个优势集中这一点放大。

例如发给意大利客户:
We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with competitive price.
Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40’HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets.
这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。

提问:真的让人眼前一亮,不过实力着实重要啊。几乎找不到自己公司的任何实力

回答:如果实力真的不济,也不必担心。打个比方:

工人230人( 实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~)

占地2500平米 ( 约40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~)

12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了)

沃尔玛供应商 ( 恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~)

市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ )

开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉,看着都碍眼(删除你的开发信)。

如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。

一个道理,开发信仅仅是引起客户注意,而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。前面我说过,开发信也不要过度夸张其作用,很多时候客户是从你开发信中点了你的网站才去了解你是不是他合适的supplier。因此网站的建设也绝对重要。

提问:您一周发多少封开发信?

回答:没有具体统计过,刚进入外贸行业的前两年,一周大概在200封左右(现在知道很多人一天就发200封),但是后来意识到以数量取胜效果很差,而且有的时候对于一些对口的客户直接用开发信模板就发了其实是对资源的浪费。现在平均一周只发40封左右,但是回复率很高。我想开发信的确起到了一定效果,但不是全部。还有一个重要的原因在于发开发信之前我也初步地调查分析客户。

提问:为什么报了价之后就总是没回复了?

不要客户要报价你就报过去。报价之前首先要调查、研究客户。
另外一定要问几个你关心的问题来考察客户的诚意以及获得更多的信息。

我打个比方,你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。这就是沟通过程中不善于提问而造成的沟通的断裂。

客户问:什么价格?
你问:您要几台?房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?
客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。
你再引导:好的,像您这样的需求,可以考虑两种方案:
1. 自用的话可以考虑买个质量好点的,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种款式的变频空调,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2. 或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型,…..

不急着报价,先了解基本需求,然后再去综合考虑去报价。如果客户没有回复,就打电话或者继续邮件跟踪。

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