6

阿里巴巴如何回复客户询盘

在外贸行业,阿里巴巴国际站可能是外贸业务员最多接触的一个平台之一。阿里巴巴从2001年为了更好服务国际买家,推出国际站开始,已经从当年沿海地区不断向中西部地区发展,更多的厂家和公司都在通过阿里巴巴这个平台拓展自己的外贸业务。于是,如何专业地回复国外买家通过阿里巴巴发来的询盘,俨然成为外贸业务员的第一堂必修课。

一, 阿里巴巴邮件甄别与分类

在阿里巴巴大量上传产品之后,对于外贸业务员,他们收获到的来自客户的每一封询盘都来之不易,让业务员倍感珍惜。但是,这些所有的询盘并不全部都是有效询盘,垃圾询盘,钓鱼邮件也比比皆是。因些我们首先要做的就是正确的甄别这些询盘邮件。

第一种询盘邮件:带有附件,且邮件内容中没有说明附件内容,或者带有链接希望我们输入邮箱与密码的,这类的邮件就直接归为钓鱼邮件即可,不需理会。但事实上,对于这些钓鱼邮件,很多外贸新人都容易中招,因为他们对于得来不易的询盘邮件都十分珍惜,殊不知附件一旦打开或者输入我们的邮箱与密码就已落入陷阱,后悔晚已。

第二种询盘邮件:内容避重就轻,虚虚实实,总想问清楚产品价格,或者内容过于专业,太注重细节,这类的邮件很可能都是同行的套价邮件,他们想要借阿里巴巴平台,以国外IP地址来套取国内同行的产品价格。

除了以上两种邮件类型之外,更多的邮件可能就是来自国外的真实询盘,但是由于国外买家商业习惯不同,邮件内容不一而论,无法统一归类,但我们都要认真对待这些国外买家的真实询盘。

二, 客户分类与背景调查

而众多海外买家中,根据客户性质不同,大致可以把客户分为工厂原料采购者、贸易商、中间商、终端销售、和个人消费。对于客户的分类,将有利于我们站在客户的角度想问题,如对于工厂采购,买家可能更多关注产品质量,因此回复邮件就可以以“质量”为出发点。而对于贸易商,中间商,买家可能关注产品价格,因此邮件回复就要推荐让买家有利可图的产品。

而且,对于买家,我们也必须调查客户背景,明确客户的真正目的。记得之前,收到一英国客户询盘,想要“glass tube”,其他信息一概没说。于是在回复客户询盘,我通过谷歌搜索了一下客户公司,发现客户为食品行业,可能会担心产品是不是对食品有害。因此回复询盘中,特意强调了我们的产品材质对于食品无害可以放心使用。于是,回复的邮件一下子就吸引了客户的兴趣,以致于订单就很快达成。因此,对于这些目的明确的买家,只要产品合适并价格到位就有可能很快成交,但有许多买家只是潜在目的,因此就要求我们做好客户跟踪,才有可能在将来达成订单。

三, 投客户之“所好”

收到客户询盘邮件,首先要先通读一至两遍,如果很清楚客户在说什么,直接回复。如果不知道,看多几遍,如果还是不知道,回邮件试探客户,找出客户的亢奋点,弄清楚客户真正感兴趣的是价格,还是交货期,产品要求,产品包装等,投其所好。

有一个长期合作的法国客户,询盘邮件简单明了,但是也让人摸不着头脑。

“ I want glass jar 270mm*90mm. Please send me your price.”

于是,由于实在搞不懂客户的需求,我刚开始尝试直接邮件回复,问客户需要什么样式,是做什么用的,但一直没有回复。后来在拜访工厂期间得知,看到了一种教堂用样式的玻璃瓶子为190*60mm.于是抱着试试的态度拍照给客户发过去,问一下客户是不是需要这种款式的。没想到就很快收到了客户回复,并希望我们报价。这时才明白,客户真正感觉兴趣的是产品样式,后来通过邮寄样品,客户满意之后,价格很快谈妥,订单也顺利达成。

作为业务,和客户的互动是非常有趣而必要的。善于挖掘问题,抓住客户的兴趣点,把产品以个人独特的方式推销出去是每个业务都应该具备的特征。

四, 邮件的专业度

邮件发送前,是否已检查没有拼写,语法,段落,字体,以及标点的错。很多同学可能会说,有的客户邮件写的都不标准,何必纠结这些细节问题。是的,在阿里巴巴的国际买家并非全部都是母语为英语,所以很多邮件也都不标准,但是要知道客户就是上帝,而有效的却回复客户的问题与需求,我们就必须在于自己的邮件是否专业,并不断提升自己的英语水平。

同时,我们发出去的邮件应该有完整的签名,让客户印象深刻,包括自己的名字,公司,电话,手机,地址等联系方式。因为很多时候,客户有紧急事情联系你,可能会需要你的电话。

另外邮件回复当以24小时有效及时回复。如果不能马上报价或者回答客户的疑惑,也也当告诉对方“邮件已收到,大约什么时候可以回复”?让客户感觉到你在重视对方,这是非常重要的。

总之,产品在阿里巴巴同质货比较严重,唯一的区别就在于人。人跟人是不同的,每个人的工作习惯和个人能力也不同。当产品,价格,效率,服务等等,都跟同行在同一个水平线上,成功的关键,就看我们对于邮件的细节处理。

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部