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千辛万苦开发的客户却迟迟不能成单?

同样是询盘回盘寄样品,

为何成单的永远是别人?

俗话是打江山容易守江山难,

你真的耕耘好了属于你的一亩三分地了吗?

那些影响成单的极致细节你get到了吗?

Anna谢月玲,国伟兴外贸销售精英,擅长客户沟通,成单速度快。入驻橙品牌屋半年,就创造了单笔40万的订单记录。都说爱笑的女孩运气不会太差,可Anna却说:三分天注定,七分靠打拼。对于开单,她有着自己的一套秘诀,与其盲目的去开发客户,不如利用好自己仅有的客户,询盘、回盘、寄样品,做好每一个细节,就有开单的可能。

【外贸干货】小细节成就大订单,那些促使成单的极致细节你get到了吗?

人物专访实录

Q1

橙品牌屋:客户开发与跟进,你觉得哪个环节更重要?

Anna:

应该说每个环节都很重要,只是通常很多人一头扎进了客户开发,就容易忽视客户跟进这。总想着开发更多的客户,增加成单几率,导致一些跟进细节没有重视。

Q2

橙品牌屋:根据你的经验,客户跟进过程中有那些细节需要注意?

Anna:

1.联系客户的频率

客户都很忙,不喜欢被人经常骚扰,所以联系的频率一定要控制好。根据客户的合作意向合理安排询盘的时间。如果合作意向很强的当然马上跟进,而对于一般客户,尽量隔两天再联系,让他对有印象的同时又不反感你,需要时能想到你。

2.注意时差,了解客户的作息时间

对于做外贸来说,客户普遍都是外国人,了解他们的作息时间,在合适的时候联系他们更增加好感度。下午或者晚上是联系的最好时机,当然具体还要视国家和地区而定,像我以前做欧美、中东市场,都会在每个客户后面做好时间备注。

3. 回盘不要一味介绍产品

了解客户的需求才能引起他的好感,很多人在回盘时注重对自己产品的介绍,而忽视客户提出的问题,要知道你给的未必是他想要的。一旦没有关注到客户的需求点,一切努力都是徒劳。

4. 重新包装样品

这是大多人都会忽视的细节,样品是客户对于产品的第一印象,就像相亲一样,第一眼没感觉就很难再有兴趣。根据客户要求,将样品拍照,待客户确认后,精心包装再寄出,不会耽误太多的时间,却能取得很好的效果。客户就是这样,你做好了别人做不到的事才能引起他的关注。

Q3

橙品牌屋:如何跟客户保持长期合作?

Anna:

谈成一个客户真的要经过九九八十一难,对于合作过的客户当然不要轻易放过。除了本身产品质量合格外,平时和客户的沟通也很重要。

1.不要只是和客户聊生意

人是感情动物,跟客户的交流不能局限于生意。适当的关心与问候,生活情趣的探讨都会增加客户对你的好感。这些人人都懂的道理,真正做起来却并不简单。

2.装柜的规划

所谓为客户着想就是关注客户的切身利益,虽然订单已经签了,后续出货却不能懈怠。

装柜是按个数收费,如何合理规划,为客户省钱,得事先画好规划图。只有真正的从客户的角度出发才能留住客户。

Q4

橙品牌屋:做外贸这行真的很累,你是靠什么坚持下来?

Anna:

有时候几个月开不了单真的很沮丧,但想想开单后的喜悦,咬咬牙还是坚持下来了。痛并快乐着这就是外贸人的生活,不管做什么工作心态很重要,有挫折,有心酸,但我相信胜利就在前方。

好像一切都很平常,可一切都不简单,这就是Anna成功的秘诀。细节决定成败在她身上得到了很好的体现。那些被你忽视的小细节,恰恰是别人成功的关键。

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技巧一:做个周到的主人

如果是在本公司同客户交流,那么,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。),让对方感觉到真诚,会给业务员和企业加分不少

技巧二:倾听对方的意见

每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句“What is your opinion?”(你的意见是?)或“ I'd like to hear your ideas about the problem.”(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议

技巧三:资料准备完备

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外贸工作中,业务员都会积累一些经验,业务员可以将这些都记在外贸软件里,随时翻看,注意这些细节,会给业务工作带来不小的转变本文来源于橙品牌屋。

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