分享一点找客户小技巧
本人是做进口采购,但是为了积分,分享一点特殊的找客户技巧吧。咱不说平台,不说搜索引擎,不说展会。那些你们都知道。嘿嘿!

1.熟悉你的产品。 这里并不是指了解你的产品定位,参数,优势,这个别人也会告诉你。我想说的是了解这个产品主要市场分布。精确到国家不够的,你的产品属性决定它在该目标国家不同省份和地区的需求程度。为何目标需要更为精确,因为只有目标更加精确了,当地的黄页上成千上万的公司才给了你筛选的标准。让你离潜在客户更近一步。很多人发介绍信,总量总是特别大,但是效果不好。因为在钓鱼的时候通常人们会用撒网或者用合适的诱饵钓特定的鱼类,为何撒网在这不合适? 因为你并不知道这片水域有多少你需要的鱼,你撒网会遇到小虾小螺。 认真地筛选每一个目标客户吧。当地黄页会比google有用得多,前提是你有足够的筛选条件。

2.信息获取能力。google能搜索到的东西,能用上的关键字,大家都能想到,你在发报盘的同时,由于这个客户的信息已在网上泛滥,同时会收到你同行的几百封报盘,你还期望在这几百封报盘里面胜出,那你公司产品优势很大,不需要往下看了。 如果想要找到别人不轻易找到的信息,去哪儿? 政府机构,第三方数据库,国外社交网站及app(翻墙)。花钱去买提单数据(不是托),看你的竞争对手卖给谁,看你的客户跟谁买,这样的信息对于后续沟通是非常有用的。

3.在下游等客户。 任何行业,任何产品都是一条很长的价值链,除了一些短渠道产品,比如苹果,客户进口你的苹果后没多久就到消费者口中了。对于其他一些产品,你要思考,需要我产品的人在想什么,做什么。他们的下游是谁,他们有什么必须的辅助生产或者推广需要。还不懂?我举个例子。假设我是卖烟草的,我的客户一定需要卷烟的设备,需要采购纸进行包装和,出货的时候还需要物流公司配送,平时没事关注下国家禁烟的法律,民运,还看看竞争对手的广告,在整一条流程中,你思考下,我的客户会在哪里出现,会对什么信息感兴趣,有可能在哪里留下足迹,在推特上会关注什么人,有什么公司一定是他的必要供应商,在采购,,生产,出货的过程中又会在哪里留下信息记录。那么,你想明白之后,到下一站等他们吧,追寻猎物,不能总在他们后面。

这并不是什么高端技巧,所花费的时间也绝不会比你们撒网要多,如果你撒网收获甚少,不妨试试我的精准鱼饵法。下面再给一个实战案例,包含上述三个方面的技巧,希望对大家有抛砖引玉的作用,觉得还可以点个赞吧。

“刚到该货代公司,公司给分配了一个很奇怪的国家,多米尼加共和国,需要找到这个国家的进口货代或进口商来使用我司的进出口货运代理服务,我推销的产品是货运代理,如果动手去找目标国家货代,我认为分公司的其他员工,同行的新手业务员用的新人培训手册里面都会清楚地告诉他们如何去寻找,因此我决定直接对进口商开刀,即使是一个小国家,进口商多如牛毛,如何筛选出优质潜在客户呢。首先我的产品是中国-多米尼加出口代理业务,我必须先了解两国之间的贸易结构和当地经济特色,在驻外大使馆网站和加勒比海经济数据研究报告这两个地方,我收获不少,多米尼加是一个旅游国家,从中国进口的产品主要是健身器材,酒店用品,目标已经范围缩小了,如何找到他们是谁,驻外使馆都有一个专门的服务是为去多经商的中国人提供信息,促成贸易,我浏览了大使馆近几年的新闻找到了一条信息,大使馆邀请多主要进口商参加的一个会议,上面透露了不少巨头的公司名字,剩下的就交给google了。同时,我也在想,中国主要做健身器材,酒店用品出口的巨头又有谁呢,因为这个信息,目标客户们一定很感兴趣,他们之间一定有。于是这种双向寻找,信息的过程让我仅花了3周时间就搞定第一个大客户。”  与此同时,我跟多一个货代公司的业务员成了私下的好朋友,免费提供了我很多的有用的信息,经常无偿帮我找信息。因为我很早看出她是个老鸟,而我是个新手,但是却表现得无比勤奋却智商有硬伤但是又很诚恳的样子。这时候,她的好为人师,伟大的母性完美地帮了我很多。“

外贸是个技术活,多思考,别只知道复制粘贴。 求赞。

本文经邦号 【移钧】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

下一篇
3
分享至:
投稿邦号
评论
登录 后参与评论
  • Alice
    Alice

    感觉操作性不高啊,有些事情说起来容易做起来难呀,但你分析的不错,很好

    2014-12-16
  • 丁

    哈哈

    2014-11-26
  • judy
    judy

    很有用

    2014-11-26
  • leon
    leon

    多动动脑子,不错

    2014-11-26
  • Nancy.Hu
    Nancy.Hu

    很好,受教了

    2014-11-26
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部