如何让老外接受你的高价产品?

大家是不是感到升值对我们这些外贸的人来说影响太大了呢?大家在抱怨生意不好的同时,要想一下出路了。前段时间我的一个朋友和我谈起,一些让我们感到非常惊奇的事:现在有人在300元的斤的鸡,2000元一公斤的牛肉!人家都到了呢,而且很成功,销量不错,在这里和大家一起分享如何让老外接受你的高价产品。 

不管老外是怎样的态度,不能让自己泄气,一定要知道,他没有听你说,是他放弃了一次选择而不是你失去了一个老外。 

当老外以竞品价格打压我产品时: 

1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了。 

2.分析:老外认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为”价格高“都是相对的
例:在方便面行业,老外拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。 

3.应对方法: 

(1)先让老外讲,看看他之所以认为我们企业的产品”价格高“,是在与哪家企业产品进行比较。
如果老外拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向老外说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。 

如果老外拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将老外所说的竞品的价格和情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向老外说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。 

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向老外说明如在质量方面: 

向老外说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向老外出具企业获得的等质量保证体系的证明文件与竞品进行相关质量指标的对比。 

请第三方进行盲测在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。 

(3)告诉老外我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。 

注意:不要蓄意攻击竞品:在老外面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起老外的反感一定要拿数据和事实说服老外。 

对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点!

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评论
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  • Bruce_yang
    Bruce_yang

    其实很多老外都不会在意那点钱的,只要别宰的太狠了就好,当然,除了那些女老外.

    2014-08-06
  • Alex
    Alex

    请第三方进行盲测在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

    2014-08-06
  • nabad.reynoso
    nabad.reynoso

    这个的确需要一点技巧

    2014-08-06
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