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展会效果削弱,外贸该如何开发客户?

大部分外贸企业都已经体会到展会一年不如一年,参展的客户越来越少,而同行的企业越来越多。在跨境电商迅速崛起的大环境下,展会会不会步实体店的后尘,最终在互联网时代失去生存空间? 外贸企业客户开发的未来又在哪?

首先,我们来分析下展会效果削弱的原因:

1. 网络的大发展

2. 经济危机

3. 竞争对手的增加

4. 你的问题

前三个原因是不可逆的,但是对所有人都是一样的,所以你能控制的唯一变量就是第4点,你在展会的表现,这也解释了为什么在你口中效果越来越差的展会上,依然会有企业满载而归。所以外贸企业客户开发的未来还是离不开展会。

那么展会效果逐年下降,你的问题出在哪呢?

态度被动,守株待兔。

展会的重点从来不是搭建展位、样品制作、订机票等这些具体工作,他们只是为一个目的服务:吸引客户。所以重要的是展前的客户引流,展中的客户沟通和展会后的跟进工作。那么如何做好这三项工作呢?

展前引流

对象:

如果你展前引流只是单纯的给所有老客户发展会邀请,那么你就输在了起跑线上。你应该尽自己所能的获取参加展会的客户信息,比如展会的官网一般会涉及所有参展的企业信息或者通过行业网站、B2B平台、搜索引擎等搜索目标企业,从而邀请尽可能多的客户来你的展位。

时间:

如果你只在展前3-5天内才发邀请信,那么基本上也是石沉大海了。换位思考下,展会前几天你在哪,干什么, 你有时间静下心去打开电脑,一一查看邮箱所有邮件吗?正确的展前邀请应该在展会开始前至少2个月开始,应该是会前两个月-会前一个月-会前半个月,至少一系列3封邮件的邀请,当然这3封邮件内容应该是不同的,不断提醒拉近和客户的距离,为邀请成功和展中顺利沟通奠定基础。

邀请内容

邀请内容是邀请成功的关键。你要做的就是尽可能多的了解你的客户,然后对重点目标客户进行深入了解,最好是单独做精准邮件,通过了解他们的批发商、经销商是谁,主要经营产品范围,采购项目负责人是谁,他们的喜好是什么,分国家、地区做成Excel表格,给他们发邮件、打电话、寄catalogue、了解客人的问题、帮助客人解决问题。

展中沟通

展中沟通的成功与否取决于你展前做的所有功课。 你在展前是否了解了你邀请的这些客户,由于数量众多,但是至少应该有个大概了解,而对行业内排名靠前的客户应该重点了解,这样当这些客户真的大驾光临的时候,你才能抓住机会,毕竟机会总是留给有准备的人。

展后跟进

展后跟进的大忌就是统一模板跟进你展会上收获的所有客户。在这个信息时代,客户已经懂得闪避推销,变得老练,更何况,你可想象下一个客户在展会后会收到多少跟进邮件,你的统一模板注定会被打入冷宫。正确的展后跟进应该是认真的根据展后与客户的沟通把客户分类为:准客户、潜力客户、老客户和一般客户,再进行有针对性的跟进。

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