1

价格谈判的套路可以粗暴一点!

电商的发达令价格变得更透明,哪一家能给更便宜的价格,哪一家有什么特色优惠,都一目了然。而外贸谈判之中,价格谈判往往最费精力和时间,亦最容易谈崩。

在国际站做外贸的商家,谈的生意并非一件衣服、一斤原材料,而通常是数以万计的,一块几毛的单价差距,就是整个采购过程的几万乃至几十万。

客户当然是想以更便宜的价格购买商品,但是想要便宜程度不一样,可以分为三种客户:第一种,贪便宜的;第二种,想买便宜货,但有底线;第三种,没底线就想要便宜货。

第三种,就算我们各种循循善诱,对方还是只想要更低价,所以这类客户不在我们的服务行列,所以多次交涉无果之后可以放弃了。

第一种和第二种其实差不多,我们得多耍嘴皮子,给客户洗洗脑,走走套路,让客户知道质量的重要性。

怎么样的套路呢?动之以情,晓之以理,虚虚实实,虽然是套路,但也不乏实情。

1.途径

尽量不要跟客户在邮件里谈价格,我们倡导把价格谈判搬到即时沟通和电话中,及时顺畅,沟通成本低。

无论开始对方怎么说都不要太慌,先谈判了再说,只有谈判完了我们才能真切的感受到对方到底是什么状况,而不是一开始就能判定清楚,然后给出针对性的方法。

当老客户说,你价格高,便宜点的时候,我们可以判断他是顺口一说,还是真心砍价,因为之前的大量沟通,我们对他有所了解;但是,当新客户说,你价格高,便宜点的时候,我们根本不可能马上判断出对方的意图。

所以,外贸谈判里面更多的是接招拆招。但是,说句实话,做了那么多年外贸,发现,客户的价格谈判套路也就无非那么多,所以我们要做的是,把客户的每一种套路都摆出来,然后给于合适的应对,然后模拟训练,形成条件反射。

2.增强条件反射

那么,暴强套路的第二点就出来了:增强条件反射!

当我们收到一封邮件,肯定要进行背景调查,这个已经说过太多遍,不知道多少人形成了这个条件反射。

然后,写一封,专业的,针对性强的邮件,连同报价一起给客户,专业性,表现在我们的七大体系中,针对性,表现在对客户的了解,提供solution中。

这是第一步,也是极为关键的一步,因为见光死是外贸实战中的顽疾,大多数情况下是因为大部分外贸人急于回复邮件,不耐心,不热心,不做背景调查,回复的邮件肯定不可能让客户感兴趣,这个时候价格稍微有一点点不合适就会被客户做掉。

以高规格的邮件为基础,客户的回复率会有大规模提升,回复往往有两种状况:

1.你的价格太高了,能不能便宜点

2.你的价格(2块)太高了,你的同行给我报1块

先说第二种,如果目标价在我们的接受范围之内,就要赶紧做一个决策了,因为报这个价格的供应商可能真的存在。很多人觉得这个问题很难处理,其实我想说的是一点都不难,就是你的决策问题,要么做要么不做。

当然,你可以尝试着跟客户去磨,但是,请注意,这个磨一定是通过电话或者即时沟通,绝对不是邮件,因为邮件去磨客户,无疑去送死。

如果客户的目标价和我们的报价差距不大,我一般是会接受的,当然,同时我会对客户的数量,货期,或者付款方式提出要求。

有人问,差距太大但是还能接受怎么办?一下子降下去会不会不好。

其实我想说的是,如果差距很大,说明你们公司的报价本身就存在问题,你应该思考的不是这个困扰,而是更多的客户根本不会理你你要怎么办。

如果目标价根本不可能,不仅仅是不能赚钱,甚至低于成本,这个时候我最常用的方法就是成本拆分。把价格算给客户看,并且明确的提出,这个供应商给你的报价肯定是有问题的,绝对不是现在我们所谈论的这种配置。存在偷工减料的嫌疑。

然后一定要说明,偷工减料会带来什么样的坏处,有数据最好。这一点是大部分外贸人做的不够好的地方,产品好或者不好,并不似乎绝对的,客户更在乎会给自己带来什么样的好处或者损失。

这里,我们要提一下卖点这个概念,卖点,绝对不仅仅是产品本身,更多的是与客户的利益息息相关的部分。

当然表述偷工减料带来的问题时,可以采用讲故事的方式。可以说,之前我们公司也会做这种质量的产品,订单拿下了,貌似也赚到了钱,可是客户使用后,出现了大量的问题,反复投诉,我们又不能不管,于是退换货,造成了极大的损失。从那时开始,我们绝对不做偷工减料的事情了。

很多产品会有等级,优等品价格肯定最高,中等品价格会便宜,低端品更便宜,这些都是合格品,最大的区别来自于原材料,售后,以及本身的品质。

很多客户表面上要优等品,但是给出的价格却是低端品,我们要通过成本核算,通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别,如果客户还是坚持,那就主动调整配置吧。

这类客户要便宜货,但是有底线,底线就是产品合格。所以,就算是低端品,也要强调我们的生产体系,质量控制体系,包装体系等,因为只有这样,才能保证质量合格且稳定。

还有,当客户说价格高的时候,我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价,因为质量好是一个伪概念,没用过,客户不可能知道质量如何,你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢?

对于客户只说高,却没有说高多少的那种回复,我们的套路应该是直接电话或者即时沟通,告知客户,因为不知道对方的具体数量,货期,付款方式等要求,所以,第一个报价只能叫做参考报价,希望可以跟对方仔细聊一下,以拿出精准报价。

跟客户聊的过程中,我们就可以得知很多原来不知道的细节,来支撑我们对客户接受能力的判断,进而作出决策。

这个过程,往往伴随着要目标价,客户给出目标价,就回归到上面的流程;如果客户不给,就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。

无论如何,作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求,然后我们去判断,匹配,引导,恐吓。

*文章资料源于JAC帮课,由双拾壹整理,有删改,转载需注明内容出处。版权归原文作者所有,旨在分享交流,如若侵权,请第一时间联系我们。

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部