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外贸价格谈判策略,附案例

遇到客户说价格高,要求降价,我们该怎么办呢?话不多说,直接叙技巧看案例

第一:要提前确定自己的底线,如果连底线都没有确定好,那你这场谈判是必输无疑的。没有底线或者底线不太具体,只有大概熟知,对于客户的讨价还价只会表现的犹犹豫豫,不敢确定,这样客户肯定会乘胜追击,你也会手足无措,因为你不知道能不能做,那么谈判的底气就会少很多,那肯定是赢不了的。素以提前设定好价格底线,以底线为准来进行谈判。

第二:谈判的目的是为了达到双赢,任何一种以牺牲一方的利益来获得另一方利益的行为都是不正常也是不能长久地,所以要牢记谈判的目的是双赢,而不是为自己争取更大的利润或来满足客户的需求。这方面有几个小技巧可以参考:

1.了解客户最在乎的方面,如:产品质量、服务、单纯地价格,可以尝试让对方直接说明

2.不做无谓的让步,不能损人利己也决不损己利人

3.提前做好功课,把自己能提供给客户的都列清楚,把客户想要的也都列清楚,进行对比,找出优势
4.尽可能让客户先亮出底牌

5.主攻客户软肋,如客户最在乎产品质量,却在跟你纠结价格,那么就可以着重强调质量方面的优势,一分价钱一分货这个大家都懂的

第三:不要急于否定客户的价格,不能客户刚开始还价你就开始say no,这样是没法谈下去的,可以表示理解和赞同,还价是可以理解的,但为了不浪费您的时间,也为了以后长期的合作,您可以提出提出您的诉求,也顺便告诉我们您的目标价格吗?可以一起想办法的,让客户知道你是想真心和他合作,并且不是纯粹为了买卖,而是以一种帮助客户解决问题,他找供应商本身也是也就跟你找采购商一样,都是会遇到很多沟沟坎坎才能圆满的完成工作,遇到有些新人采购商,可能跟你谈的时候比你还没谱,那么不如以一种共同解决问题,共同更好的完成双方工作的态度来进行协商和谈判,互利共赢是大家共同的目的嘛。

第四:要沉得住起。不要想着几分钟就能搞定一个单子,就是外贸大神,想拿个但也需要个几天吧,除非走了大运遇到爽快的客户,所以遇到客户还价,沉得住气,慢慢捋,不要自乱阵脚。客户为什么还价,我们为什么不愿意讲价这都是大家心知肚明的事,所以尽量把自己不能讲价的原因说的让双方都能信服才是关键,客户也不傻,市场规则摆在那,价格也都差不太多的,价格和价值永远都是成正比的,所以不着急,有理有据的慢慢聊,让客户跟着你的思维走,是可以协商好的。

案例:给大家找了一个很不错的案例,可以参考一下

“再便宜一点,市场上有很多比这便宜的,我们也都能找到,真不能降价我们就只能选择其他家了”可以说这是价格谈判中的杀手锏啊,很多人会屈服,但这样得到的客户通常也只能赚取一个微薄的利润而已。

“一些经销商的价格都比你们低,你们是生产厂家,怎么能要这么高的价格呢?”

“李总,我也觉得***(产品)在市场上的价格差别太大了,经销商拿货的标准是哪家便宜拿哪家,厂家也不固定,质量也因此有着千差万别,您对质量肯定是有要求的把,即使要求不高,也希望保证质量的稳定性吧,经销商的产品质量的稳定性肯定是不如厂家的,您也不希望买到稳定性差的产品吧?”

“那也不可能厂家的价格比经销商都要高的?”

“李总,这也是有可能的,咱们算笔账,我们不是仅仅给您供货,我们还会对您进行技术上的知道,以保证产品达到最佳的效果,还会不断对产品的稳定性及质量上进行投入,以保证供应产品的各方面指标都上一个台阶,着也能间接的您高您的产品质量嘛,而那些经销商是不会花钱做这方面的投入的,不是吗?”

“那抛去经销商,你们跟其它厂家的价格比起来也是没有优势的啊,其他厂家也能提供给我们这些服务,你就说个最低价吧,价格合适我以后就从你们这拿货了。”

“李总您想啊,一分价钱一分货,这个我们都了解,同样的好产品,质量也是有差别的,如果您不需要太好的***,那肯定我也会建议您买更便宜一,但是如果您对***质量要求比较高的话,建议您还是考虑一下我们的产品。这个型号的产品我们也在跟&&&做,想必这家公司您也听说过。因为我们对产品的把控及研发是比其他厂家多一些,质量这方面您是可以放一百个心的。

”我也知道你们在跟&&&(大公司)合作,质量是好,但如果能再便宜点,就可以签合同,不然我们也就有机会再合作了。”

“我们也都能理解,你们也要考虑成本的,我们的成本确实是比其它厂家贵了点,这样吧,我给你每公斤奖两块钱,就当走量了,你那边也可以节约一些成本,我们的产品质量在这,您也就帮帮忙,以后量大了肯定向公司申请更低的价格,您看怎么样?"

"那行,就先做份合同吧,这次先看看怎么样,以后可得给优惠点哦!”

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