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迪拜贸易公司老总详解:如何与中东客人做生意

中东市场潜力颇大,但真正成功的中国出口企业不多,原因何在?

由于巨大的潜力和特殊的从商习惯,中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商看来,中东商人砍价工夫非常了得,和他们做成生意难度很大。但阿联酋SY国际贸易公司的总裁郭永刚却不这样认为。

和许多寻梦的商人一样,两年前,郭永刚放弃外企良好的工作环境和优厚的福利条件,毅然西行迪拜,创建了自己的贸易公司。目前公司业务正稳步上升,他本人对中东市场和中东商人有了更进一步的了解。他认为,由于中东市场准入度不高,中国产品以绝对优势占据了中东市场,今后必将有更多的机会。

中国产品在中东的现状如何

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家,总人口达到5-7亿,人均年收入从阿联酋、科威特等的3-4万美元到伊朗、伊拉克、也门等国家的年人均收入5-6千美元不等。

这些阿拉伯国家的轻工、日用、电子、服装基本外要依赖进口,产品的价格要求为中低要求,档次不是非常高。同时这些部分地区,几乎可以讲是一种完全纯消费的特点。

往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转,同时辐射到非洲大部分国家。迪拜作为中东地区第二大港口,加之优厚的免税政策和自由的贸易经济,使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场,贸易覆盖人口达到13亿,类似一个中国的总人口。

在这里云集了非洲近30多个国家的客商,常年在这里采购日用、轻工、电器、服装等货物。通常进口交易额度的75%转口非洲市场,20%转口周边海湾国家,5%直接在阿联酋消费。
中国产品在全世界以物美价廉著称,中国作为世界第一轻工,电器、服装等产品以绝对优势占据整个中东市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场,但这个市场的竞争十分激烈,商品趋于饱和,加上高进口关税及贸易壁垒的限制,后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界,唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东市场的机会何在

中东市场对产品档次要求不是非常高,也没有严格的质量和行业协会的认证要求,定购的数量比较大,同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查,就可以安全结汇

中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平,产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等,非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场,这样在进入中东市场后,可以不断的调整产品结构和质量要求,同时积累大量的出口经验,为日后打开欧美市场做好准备。

由于受到目前中国产品的特点限制,中国产品基本上处于一种半成熟阶段,与欧美产品的质量要求有一段距离,造成国际市场认为中国产品处于三流产品,甚至被归类为垃圾产品的行列,所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制,改变这些印象非一日之功,所以找一个适合的市场和产品进入的突破口,根据市场的要求不断提高产品印象和质量,最终达到产品进入主流市场的目的。

所以根据上述市场特点和要求,确定了进入的目标和产品的种类定位,中国企业要做的就是按照国际惯例来运行国际贸易机制。

迪拜在中东贸易中有何地位

说起中东,就不能不提阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋七个酋长国中的一个,位于阿拉伯半岛的东端,处于"五海三洲"中点的重要战略位置,是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个,为中东第一大港口,在迪拜你可以找到全世界120国家的商人,他们常年穿梭于中东与本国,从事商品贸易。

据不完全统计,2016年仅中国与阿联酋年贸易额约600亿美元,由于自然资源的匮乏,除了石油和天然气外的其它产品,从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口,故阿政府一直实行开放的自由贸易政策,没有贸易壁垒,无外汇管制及其管理机构,从得到授权的银行可以无限制地获得外汇,没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定,没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收,利润可以自由汇出。除烟、酒等极个别商品外,其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的关税。
外贸在阿联酋经济中占有重要位置。该国1995年加入世界贸易组织。进口主要有粮食、机械和消费品。阿转口贸易比重较大,同100多个国家和地区有贸易关系,与40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。

沙特市场是什么样的

21世纪以来,沙特经济持续稳定增长。2001年至2014年,沙特国内生产总值年增长率平均值高达5.22%,在发达国家中极为罕见。根据世界货币基金组织的预测,沙特2015-2019年的经济增速将维持在4.3%左右的水平。

沙特的投资环境良好。在世界银行发布的《2016营商环境报告》中,沙特阿拉伯营商环境排名第82位,比前一年大幅下滑,但仍然是最受投资者欢迎的阿拉伯国家之一。

自上世纪中期以来,随着原油产量的增加和石化工业的兴起,沙特的外商投资规模不断扩大。除了石油行业外,主要分布在通讯、石化、信息技术、保险、房地产、银行等领域。但自2008年以来,涌入沙特的外资规模出现下降趋势。

总体而言,沙特的投资环境宽松。为提高外资吸引力,2000年在沙特首都利雅得正式成立沙特投资总局。该机构主要目标是监督国内投资行为、尤其是外商投资行为,促进国内投资环境提升,为在沙特投资合作的外商提供高效率、高质量、舒适的营商环境。

为了吸引外资,沙特政府颁布一系列优惠政策措施,如所得税减免、优惠的土地租金、配套基础设施保障等。

沙特的投资潜力较大。伴随经济的稳定增长及人口的迅速增加,沙特在能源、交通与物流、信息通讯、医疗健康、生命科学、人力资本等领域都有相当大的投资潜力。

据沙特投资总局的报告,在接下来的十年,沙特在重大项目上的总投资将达接近7000亿美元。其中超过1000亿美元投资将用于支持国内的基础设施建设,尤其是交通与物流领域。

近几年,为了减少对石油领域的依赖、刺激经济增长、解决国内极高的失业率水平,政府亦计划投入巨大财力物力在教育、人力、基础设施建设等领域,这不失为外商参与沙特投资建设的一个好时机。
中东商人市场有何从商习惯中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场,现货贸易是开立连锁店,连锁店的利润额度在20%-30%左右,订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。

中东客户通常为看样订货,多方询问价格,一个询价单如果在3-5个工作日没有报价结果,该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单,产品是否成交完全依赖价格和质量,以及供货公司的信誉等级,不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。

现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下,进行货物交易,商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。

中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场,覆盖了非洲以及海湾国家,贸易覆盖人口可与整个中国相媲美,在这里云集了全世界120国家的客商。迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式,产品以中低价为为主,质量为中等要求,求购数量巨大,主要为转口贸易,现货交易和订货贸易形式同时进行。

我在这里经过多年的商战,发现与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点:
(1)阿拉伯人性格急躁,对于正常的贸易交货期限卡的比较死,对于样品和质量的一致性非常敏感,一旦疏忽延误交期和有质量问题,供货方不是要面对降价就是索赔,这一点至关重要。
(2)阿拉伯人从商精明,他们对于任何客户都表现出他们的友好热情,待人热忱,不会流露出蔑视,但是通常他们言语夸夸其谈,涉及到价格等关键因数,如果你拿不出来信服的理由说服他,价格上一点一滴都不会退让。
(3)阿拉伯人对与朋友的交往看得比较重,良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响,所有日常友好的礼尚往来必不可少。
兵法曰:"知己知彼,百战百胜",了解了全面的中东客户心理和特点,也就掌握了最终的成交机会,开拓中东市场,未时不晚了。

有哪些风险需要我们注意

中东国家大多数发展受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门,国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%,对该国经常账户贡献率在80%左右,对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动,将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。

此外,中东地区的地缘政治风险是需要被重点评估的。
埃及、伊拉克、叙利亚等原本政局稳定的大国自2011年以来就持续遭受国内的政治动荡与战乱。而两个较弱小的邻国巴林、也门亦持续着战乱状态。而伊朗作为唯一的什叶派穆斯林国家,一直以来与其他多数阿拉伯国家处于对抗敌视状态。如今,这个敌视状态国家阵营又多了卡塔尔

自2010年开始的中东变局造成中东地区国家国内动荡,政局不稳。这一背景下,许多国家根本上缺乏强有力的政府抑制打击不断壮大的恐怖组织,而如今在伊拉克、叙利亚地区肆虐的伊斯兰国(ISIS)的崛起就是一个典型的例证。因此,中国企业进入中东地区就不能不关注该地区的恐怖主义风险。
总而言之,中东是一个值得我们去探索和发掘的热土,但该地区的政治风险将有可能带来一系列其他与经济、贸易相关的风险。中国企业决不能轻信“人傻钱多”的传闻,投资中东之前多去中东国家考察是非常有必要的。

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