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你,是外贸订单终结者吗?

客户跟进,是大家每天都在做的事情。但你有没有发现,尽管你如此努力,但业绩总是上不去?很多你以为“很有希望”的客户,最终都无疾而终?今天,我们就来看看你是怎样一步一步跟死了你的客户的。 

大家有听过三小贩卖李的故事吗?

第一个小贩一来就冲老太太喊:“李子又大又甜,特别好吃。”老太太摇摇头,走开了;第二个小贩问老太太:“我这里什么样的李子都有,您要怎么样的呢?”“我要酸一点。”老太太说道。

小贩:“我这一篮子都是酸的,您要多少?”老太太:“来一斤吧。”说完就继续逛市场了;老太太来到第三个小贩摊前:“李子多少钱一斤?”小贩,“您要哪种李子,是您自己吃吗?”老太太:“我买给我儿媳妇吃的,她怀孕了,想吃酸的。”

小贩:“哦,真贴心。她想吃酸的,准能给您生个大胖娃。您要多少呢?”老太太:“来一斤吧!”小贩:“好的,您知道吗,孕妇吃多一点含维生素的水果对身体好,猕猴桃就很不错,含丰富维生素,而且每天我都是新鲜拿货的,对身体可好了,您可以试下,如果您媳妇吃好了,您再来!”老太太:“好!给我来一斤吧。” 

你是第一个小贩吗?早就思维定势了客户,将自己的主观愿望强加于客户身上,认为这必定适合客户,然而却并未真正了解客户所需;还是懂得倾听客户所想,成功将产品销售出去的第二个小贩?还是能深入挖掘客户更深层次的需求,将销售提升到另外一个层次的小贩三? 

不知道客户要的是什么

很多勤奋的业务员都面临一个问题:充分掌握产品知识,却总是得不到客户认可,业绩无法提升。手头上明明资源充沛,却总是无法打开市场,好好一份客户资源在手上却俨如一潭死水。归咎其原因,并非客户资源质量不好,而是你并没有真正发现客户所需。客户想要的,你只字不提;不要的,你却反复推荐。在每个客户面前都是千篇一律的措辞,结果就可想而知了。 

邮件是我们连接客户最普遍的桥梁。发出去的邮件石沉大海,好好聊着的客户突然没了音讯,都不是没有原因的。很多时候都是因为你邮件沟通不当造成的。然而,你自己却一直懵然不知,甚至不忿:之前跟X客户也是这样子谈的,为什么到Y客户就不行了呢?完全没有根据客户的不同情况而调整沟通战略,一味盲目生搬硬套,不懂变通,邮件内容枯燥,表达语气不当……就这样,无声无息地得失了客户。 

过多的判断,过早地给客户“判刑”

你是否有过这样的经历?你所认定的重点跟踪客户毫无反响,被打入“冷宫”的客户在别人手上却突然成为翻单常客。这是因为很多优质客户都过早的被我们的主观武断搁置一旁,而一些只是简单询过价的客户,却成为了你的重点对象,将自己的全副心思都倾注于此,结果,优质客户在你手上没激活,原本还有些意向的客户一去不复返。SO,自己的业绩因此停滞不前…… 

业务要出单,除了要了解客户,更要了解自己。如果连自身的问题都没有发现,如何能发现客户所需?没有订单总是有原因的,并不是因为幸运之神没有眷顾,而是你并没有发现自身问题,让机会一次又一次在自己手上碾碎。 

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  • 随~缘
    随~缘

    不错,值得深思啊!

    2017-07-08
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