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港台人的贸易为什么比我们做的好

香港人的贸易为什么做得比我们好

大家都知道,香港客人和台湾客人做外贸要比我们大陆的强一些。其实地理优势不是关键,大陆和香港台湾都差不多。硬件设施我们也差不了多少,甚至优于他们 ,比如工厂规模,工人人数。关键是软实力,我和香港人、台湾人打交道总结出他们有这样一些特点,以便广大外贸同仁取长补短,业务越做越好。

1. 业务反应速度快

我和香港人接触,不论是客户还是货代,通常都是我的一封邮件过去,在办公时间的十分钟之内一定会回复邮件给我,若有对事情的疑问,他们1234 5列明并要求解答清楚。在十五分钟内,他们就会挂电话过来沟通问是否收到邮件,是否看的明白,是否可以提供他们需要的东西。港台客户和老外沟通时候,通常会选择客户上班时间联系,即使我们这边是深夜,只要客户国家是上班时间,他们都会及时和客户沟通联系,处理当天的问题。然后第二天白天继续和我们大陆工厂协调。

小结:速度决定一切,10分钟内见结果 

2. 语言能力比较强善于沟通

香港,台湾的客户虽然普通话讲的不太好听,英文发音也不太标准。但这些并不妨碍他们进行沟通。只要有生意有问题,除了必要的电子邮件跟进之外,电话沟通是他们的杀手锏。声音听多了就熟悉了,混的耳熟了就亲切了。就没有电子邮件那么冷冰冰,硬邦邦。电话可以听出人的性格,感情方便分析客户心理。他们和我们大陆工厂沟通时候是能讲普通话尽量讲普通话(碰到老广除外),只要能得到他想要的信息,他们不怕说的不好听。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求,他们都尽量用电话和客户沟通,语法不对不要紧,关键是老外能理解,听得明白,能解决老外的疑问,甚至和老外吵架也是家常便饭,吵完了单子也下来了。我们国内的外贸业务员应尽早树立自我投资观念:“做外贸就要恰当给自己做投资”。

skype打网络电话非常便宜,打西欧各国和美国通常在3-5毛人民币每分钟。去电脑城买一个耳麦50块,去淘宝买一张5欧元的skype电话卡45块,不到一百元的投资,你就拥有了和国外客户直接电话谈生意的装备。假设每月你投资在国际电话的费用为45元人民币,一年仅仅 540元。一年之内只要开发出一个客户,就赚回来了,何乐而不为呢?

国内的业务员现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通,有的开发信发了很多都没有回复,搞得心情很郁闷。有的业务员和客户前期邮件联络的挺好,中途卡住了,客户不回邮件他就干着急,干等。要么是老板不开通电信的国际长途,打不了国际电话,要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了,很可惜。对于怕口语不好的朋友,事先想好你要问的问题,要说的话,然后写在纸上多读几次,熟悉了就不会心跳了,打电话时候也可以照着写好的内容念,有条件的就装一个电话录音机,把和客户的通话录音下来,之后反复听当时没听明白的话,可以琢磨客户的心理和特点。

现在是信息爆炸时代,客户每天收的邮件不计其数,看一封邮件的时间不会超过5秒钟,一走神就会忽略了你的邮件,电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性,强化你的公司的重要性,他对你的关注度自然会提升。

小结:有效沟通创造无限价值 

3. 更加精于成本计算

由于先天的地理优势和语言优势,港台方面和我们做生意相对容易谈,他们能比较容易的拿到多家工厂的报价,他们经常货比三家,拿不同厂家的价格来互相压价,这样搞的国内的工厂对香港台湾客户很头大。这是很正常的反映,如同打仗,知己不知彼已经输了一半。我们的国内业务员,除了自己工厂的价格能了解一部分外,有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢?香港台湾人手上有7-8个厂家的报价,和国内的厂家谈心里自然有底。不一定选价额最低的,但肯定会选一个合适的。他们会从报价专业性,业务员反应速度,样品质量,工厂规模,生产流程,磨具等方面进行评估,最终为他们的客户选一个合适的工厂。

小结:精打细算好持家 

4.对他们的客户十分敬业

香港,台湾贸易商他们没有我们大陆厂家的成本优势,资源优势。他们唯有靠优质的服务,保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。我们的香港客户验厂通常都要搞三次才放心,生产过程中还派检测公司过来进行检测,生产完毕后在请SGS进行出货前检测。他们请专业检测公司的做法是要自己花钱的,虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品,但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做,这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。

香港客户和大陆厂家接触后,将进行验厂。第一次验厂通常会派在国内请的QC去工厂查看,并做验厂评价报告,这个第一份报告将淘汰一部分不合格厂家。第二次验厂会派他们香港或台湾的自己人过来验厂,以确认第一次验厂的结果的真实性,这次验厂若是通过,基本上就确定了下单工厂,并可以确认进行定金付款生产。第三次验厂就是生产中和生产完毕后请SGS等专业公司进行最后把关验货,若是通过,他们就会同意发货,并安排支付尾款等事宜。

小结:小心使得万年船,严格控制风险 

5. 腿跑得勤,跑得快,跑得远,市场感觉极其敏锐。

一个台湾老板2004年和我说过一句话,我印象极其深刻“只要我有认证,我就可以通吃大陆所有中小工厂,从我手上卖出的产品能比大陆厂家贵一倍”虽然有夸大的成分,但也可以看出其自信不是没有根据。由于互联网在国内的普及推广,国内外贸业务员从网络上开发客户的技术和方法并不比香港台湾的相差多少,因为互联网上的信息传播极快外贸技巧几乎是随处可学的。技巧都差不多就看谁的腿上功夫和内功厉害了。我做一个比较方便大家做对比。

对于国内外专业性行业展会 
香港台湾公司:只要公司不太小,只是重要的本行业展会,欧洲北美中东,东亚,南美,每年一定轮流参加,至少连续三年参展。 (以我熟悉的电子通信行业为例:欧洲德国CeBIT,中东迪拜GITEX展,东亚香港电子展,台湾COMPUTEX,南美ArgentinaElectronic Show) 老板亲自出征并带1-2个资深业务员,老板懂英文,深知行业特点,老板领头,三人团队能和客户良好谈判沟通。

港台老板对于展会的态度:展会是展示公司实力的平台,是和客户尽快建立业务关系的最好渠道,是收集市场最新第一手资料的最好办法。连续三次亏本不要紧,混个脸熟,混出名声,别人都不来了,只剩我来就能赢得第四次翻本机会,特别是对于欧洲客户,不参展三次他们不敢和你做大单。

国内公司:只要是重要的本行业展会,欧洲,北美,亚洲,在业务员的强烈要求下可能会考虑参展,可能会选择一个地区,参展一次要是不能收回这次参展的成本,下次就不去了。(对待广交会,香港展会同样态度)老板会亲自出征,并带老板娘(或小蜜)和一个骨干业务员,老板不懂英文,老板娘多数也不懂,全靠骨干业务员和客户沟通,老板做配合。

国内公司老板对于展会的态度:最好参展一次就能十倍赚回参展费用,参展亏本就没有下次,还会责备业务员没有选好展会。

小结:我过的桥比你走的路还多,你如何与我竞争

对于国内厂家信息的掌控:
香港台湾公司:通过网络收集厂家信息,并先期用电子邮件或MSN,贸易通等和厂家建立初步联系,加深了解后定期派出业务员或经理级人物到大陆各工业区扫荡拜访本行业的厂家,联络各个公司的关系收集行业内工厂信息,和价格,国内厂家对于已经建立联系的,虽然没有下单的香港台湾客户一般都不会拒绝接待。港台客户收集价格和工厂资料后,不论面对老外的压价,还是自己对国内厂家压价,谈判就游刃有余。

国内公司:通过B2B平台收集厂家信息,但是国内公司对于同行工厂的业务人员都是防的厉害,国内业务人员要掌控竞争对手的信息难度比较大。因此应对客户的压价往往感受极大的压力和无力还击。特别是面对港台公司压价更是如此。(国内业务也有相互套价的现象,这里不做讲解)

小结: 知己知彼,百战不殆

对于欧美产品认证的态度
香港台湾公司:十分注重,特别是台湾企业只要不是一个人的SOHO,只要是能做的认证,只要是他们行业内经营的产品,客户要有的专业认证证书几乎做有。港台公司的理念是我可以花十万块先搞认证,我接单就没有门槛,我只要赚够一票,一个认证的投资就赚回来,争取把客户转换为长期客户,不断翻单。

国内公司: 国内中小企业对欧美认证的态度通常是,先让业务员和客户谈,说认证正在申请中,等客户下单了在做认证。或者干脆不做,直接提供样品给客户检测,让业务员说明是符合客户国家要求的。或者弄个假的忽悠客户把单子接下来再说。

小结: 人无我有,人有我多,人多我新

对待生产和交货的态度:
香港台湾公司:按确认样品验货,确保大货和样板一致,确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货,无法按时赶上普通船的船期,就安排专线快船送货,十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里,争取客户翻单。当然港台公司会尽量把误期费用转嫁到国内厂家头上。因此港台公司对国内的厂家生产跟的非常紧,生怕厂家拖延。这也是国内厂家不爽的地方,感觉港台客户不相信他们。

国内公司: 尽量按样品交货,尽量减少不良品,产品有不影响使用,但外观少有瑕疵也会放过,生产过的产品不能太浪费,确保交货到客户手里的是合格产品。尽量准时交货,若不准时就找理由能拖就拖,无法赶上船期也没办法,国内的常态是如此。延期定快船的费用在港台客户的多次要求下会分摊一部分。

小结:气度影响格局,最怕就是认真

对于付款方式:
香港台湾公司:
港台公司给国外公司的付款方式:通常采取让客户100%付款的方式。对于国外大公司,采100%见票即付信用证。港台公司给国内工厂的付款方式:通常只给15%-20%的定金,发货后见提单付款或交货后30天付款。

国内公司: 希望客户T/T 100% 付款,通常可以接受30%定金,出货前付清余款或发货后见提单付清余款。中小企业不少老板对信用证付款有恐惧感。

小结:
港台小贸易公司: 尽量控制减少前期现金支出,尽量用客户的钱来支付生产费用,追求空手套白狼的境界。港台资工贸一体化企业:以驻外贸易点为主导抢占市场收集信息,以香港,台湾为研发中心代客设计,以在中国大陆或其他地区下设工厂进行生产,一体化控制商业链。

国内公司: 尽量让客户支付尽可能多比例的定金,弥补生产购货成本,尽量在发货前回收余款,减少风险,实打实生产做买卖。

暂时总结到这里,以上是个人经历的感受总结,欢迎广大外贸同仁参与分享不同的经历,不断完善. 

下面是我的评论

中国外贸和港台比还是很年轻的,还有很长的路要走,港台的今天也一定是我们的明天,以后我们的贸易商也会这么出色.

现在中国已经有这样的贸易商了. 我们比港台落后的地方主要在思维方式,还有就是我们退路更多他们没有退路。你说他们能和大陆拼价格吗,只能拼开发创意和服务质量. 

思维这个东西要用真金白银来带动才行或者就是被逼的没办法了,比如港台贸易公司除了服务和创新无牌可打了。

大家都想做成港台的,我分析下,大家看要怎么主动的升级。 港台公司分成两种,一种是工厂加贸易,一种是纯贸易。

第一种工厂加贸易的因为他们有实体所以更加注重本业,因为价格拼不过大陆所以投入的开发费用很多,通过新产品吸引欧美客户,当然价格不便宜。不便宜包括了两层:一层是研发的分摊,一层是价格策略. 售价一般是出厂价的1.5-1.7倍.因为港台企业敢这样加,因为他们人力成本,开发成本真的高,真实的意图是直接做终端客户,不做中间商.反过来也只有做终端客户的利润才能保证他们持续的开发和留住客人,这就是创新驱动的良性循环。

第二种是纯贸易。因为他们人力成本高,导致他们和欧美的贸易公司成本不相上下,所以他们的客户只能是欧美终端客户,但是大陆公司的客户可以是欧美的贸易公司。那做纯贸易服务就最重要,客户就是上帝,就是衣食父母真的是深入骨髓,因为他们要和欧美的贸易商拼服务(黄皮肤和语言障碍只能用更好的服务取得客户信任),还要同时拼价格。我们中国人这么勤奋,当然回邮件的速度,打电话的沟通都比欧美进口商要强,如果是一样的他们早就饿死了。换位思考下,我是法国家乐福的采购,中国香港的供应商和我法国本地的供应商价格一样,反馈速度一样,都是从中国进货,我为什么要选择中国人来供货。法国老乡语言没有障碍,本地人跑的了和尚跑不了庙,还可以一个电话呼上门服务,喝酒还有个伴,我干嘛不选老乡?

知道这两种方式以后我们就是依葫芦画瓢,不过人家是被动我们是主动升级。主动比被动要难的多。1000块糊口的动力比10000块我要生活更美好强100倍。

首先就是要升级服务意识,因为你要服务的是终端客户. 茫茫交易会上那么多人,绝大多数都是为有限的终端客户服务的,这些客户才是金字塔的顶尖。他们都是衣来伸手饭来张口,你不仅要说他们的语言,按照他们的规矩,还要不断的提供新产品给他们。有时候不仅是单品而是系列搭配好的商品。不管你是走产品+贸易还是纯贸易的路线,你要真的当他们是爷来伺候,然后他们给他的回报毛利30-40%而且都是大单的致命诱惑使得你的服务意识更进一层,最后深入基因。你就是空运赔本也要满足客户的交货期,你必须的要担心你的供应商是否有产能,是否质量可靠,因为你丢不起那个客户。工厂当然不操那份心,他又没有赚那么高额的利润,把利润都给工厂了,工厂就是死也要把订单做准时做质量最好,其他客户的订单都可以扔掉。

创新是一个不得不说的,在终端买家面前,不管你是自己造的还是拿来的,在他面前都算创新。所以要么自己不断开发要么不断搜集。搞清楚了这些,你就明白港台公司的种种行为都是真的只是常态化工作,不是传说的特别敬业. 我归结为四个字:无牌可出 。 我们大陆公司目前牌太多.

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