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贸易谈判是需要一定技巧的!

我们在贸易中就会涉及谈判,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。我们在谈判中,既要保证自己的合法利益,又要达到预定目标,谈判也是有一定技巧的,掌握了一定技巧就能屡战不败了。

一:要掌握主动位置,不要一直被客户牵着走。

我们在谈判前就要了解客户的背景资料,客户爱好什么,投其所好,可以让客户心花怒放。忌讳什么,软肋在哪,打蛇打七寸,一定对准客户的弱点下手,在最关键的时候给客户致命一击,这个时候还怕拿不下客户吗?

二:我们做生意要的就是双赢,所以一定要兼顾双方利益。

商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。我们做生意不能只顾自己的利益,如果只是纯粹的一方获利那么生意肯定做不长久,只有达到双赢才会永恒。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在我们日常的国际贸易中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益。所以我们在把握自己的利益上还要同时兼顾客户的利益,让客户觉得有利润可图。

三:我们在谈判中不要一直顾着自己说,要善于提问题,

我们在谈判中不要一直自己说,说得越多暴露自己弱点就越多,我们可以多向客户提问题,通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。所以我们一定要记得多听少说,多收获客户的一些情报。

四:我们要做好谈判前的准备。

我们在谈判前要做好准备,不妨多问自己几个问题:

一:要谈的主要问题是什么?

二:应该先谈什么?

三:我们了解对方哪些问题?

四:自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?

五:如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

六;与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

七:我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

八:在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

九:对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

十:我们能退步的最低底线是到哪?

这些问题会让我们在谈判前有所准备,不至于被客户当场问蒙圈,有些时候随机应变和有所准备的应答是完全不同的效果的。

谈判是有一定的技巧,我们只有掌握了技巧才能收获客户,获得双赢。

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