教你应对一再要求降价的客户

1.Your price is too high, we feel that you are not sincere business

2.Your quoted price is out of line with the prevailing level. That is why we feel confident that our suggestion of three percent off your present one is workable.

3.Should you revise your price, say, one point five percent lower than the quoted one, we might persuade end users to conclude a deal.

4.Could you please reduce your unit price by US$4 so that the gap with our profit margin would be narrowed?

想必你在报完价之后,客户觉得这个价和客户所想不一样,那如此邮件你应该收到不少吧。但降不降级是需要考虑很多因素在内的。

而客户砍价主要源于两个目的

第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;

第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是"探虚实"。

此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

解决价格问题报价要有协商的余地价格跟品质是联系在一起的,在合理范围内适当降价是可以的。不过价格一下子降到底,明显是不行的。

两个方面解决价格问题

一、突出优势,物超所值此处求 

与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让客户由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。
首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有确切的疗效,使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。
其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。
第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。关于这点,如果海外有服务点是最好的。

二、 巧问妙答,慢慢周

一般地,客户问价主要源于在前面我讲的几点原因

而针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意客户所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地  作出判断;明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价,报什么价。

其次,开展一些摸底调查工作,弄明白其以前的进货渠道及价格扣率,了解客户能接受多大利润空间的供货价格,针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。
第三,即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商供货价格,也不能立即向客户答应降价供货,这时可以自己不知详情为借口,对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货,会让客户产生一种被欺骗的感觉:“你明明可以以更低价格销售,给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来,会影响到前期货款的结算,和后期的进一步合作。

总之,面对客户的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

报价要有协商的余地一旦潜在客户在初次邮件谈或电话交谈中对价格情况进行询问,许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上,这是大错特错。 如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价,那么很好。但是如果你不能做到这一点的话,你应当这样告诉客户:"我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后,我将把我对您需求的理解,以及我大致的报价反馈给您,这样行吗?"显然,任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见,实际上大多数客户都期望你经历这一流程,因为这意味着你的报价不是草率的。 你应当采取口头报价还是书面报价的形式?

一般而言,同客户电话交谈,并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信,你完全理解他们的要求,同时你还能感觉到他们是否接受你的报价,如果不接受的话,原因何在,差距多大。 此外,电话交谈显示出协商的灵活性,存在进一步协商的余地;而书面报价单则意味着:接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈,如果你对客户的要求产生误解的话,客户能当即进行纠正,你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误,客户通常不愿意合作进行修改,因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。

平时我们可以主要分三种报价

1. 对客户不了解进行初步报价,
2. 对客户进一步了解了,而且有90%是准客户,再进行最详细的报价;
3. 拿了样品,再报最低价我个人看来,针对讨价还价的客户,如果你还能让价不妨让些给他。
这种情况下如果他还要求让价,你估摸着他在这个价找别人拿不到货时你就坚持别让价了,在对方看你那么坚定的情况下,以为你已经到了极限了,自然就放松了,答应你了,自然而然的客户的单就给你了。

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投稿邦号
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  • 一带一路
    一带一路

    那照你的意思就是谁家价格低就找谁,其他都可以不管?肯定不是,价格低是一大方面,另一大方面是信用证或者3个月账期,垫资送货。你不做,有其他人做,久而久之,结果会怎么样呢。

    2017-03-23
  • 一带一路
    一带一路

    国外客户大多看重的还是质量及合作信誉,你当客户要的都是便宜货?客户都是只做一次生意的,肤浅
    中国制造质量怎么样?这个不需要多说。合作信誉,你们敢用信用证或者敢垫资干吗?不要便宜货,买中国制造干什么?扯这么多肤浅深刻没用,你不敢降价,有敢降价的,久而久之,会怎么样呢。

    2017-03-23
    邦号回复

    那照你的意思就是谁家价格低就找谁,其他都可以不管?

    2017-03-23
  • 一带一路
    一带一路

    那么坚定的情况下,以为你已经到了极限了,自然就放松了,答应你了。客户不会找南亚、东南亚更便宜的供货商报价?非一棵树上吊死。

    2017-03-22
    邦号回复

    国外客户大多看重的还是质量及合作信誉,你当客户要的都是便宜货?客户都是只做一次生意的,肤浅。

    2017-03-23
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