老外说只要你降低价格立马下单,怎么破?

在与老外的沟通当中,其中价格可能是最后影响成交的原因,我相信每个外贸业务员都遇到客户说你的价格高的问题,并且还会说那的供应商给他的报价低等等的话术。

关于价格问题,新人在遇到老外说这个价格高了可能立马就慌了,不知道该如何回复,是否要降低价格,应该降低吗?要是降低,又是降低多少呢?

国际贸易中,与客户的沟通就是一个谈判的过程,最终成交是在双方都认可的前提下达成的共识。那么客户说我们的价格高了,我们应该降价吗?在什么时候降价才是最合适的呢?不能客户一说让我们降低价格我们就降低价格了,至少要找一个合适的理由去降低价格,等等这些问题都需要我们好好琢磨之后再给到客户回答。

可能这样说,大家不是很明白,那么接下来我来说个真实的案例:

我有一个美国的客户,这个客户是个中间商,他采购的产品不是直接的出售,而是分销给当地的经销商,这个客户是老板给我的,之前合作过一次的,估计受不了他这样一直压价,所以就丢给我了。

接手之后,这个客户就说他有个采购订单,需要我这边报价。报价之后,他就一直强调说我们的价格太高了,一直要求降低价格,由于我又不是很清楚这个客户的尿性,就给他连续降低两次价格,后面我问他什么时候要货,他说等客户那边下单再联系,后面就再也没有然后了。后来我想可能我的价格高了,也可能是他没有签下那个客户。

最近他又来找我,虽然这个客户有点难搞,喜欢压价,但是生意来了,总没有不接的道理呀,于是我这边按照他的要求快速给出了报价,结果当然是在预期内的,他说价格太高了,但是部分能接受。

到了晚上,他又在SKYPE上找我,还是老话,就说我们产品价格太高了,他不能接受,问我能不能找老板给降降价格,因为有了前一次得经验,我知道这个客户的性格,我就和他说,要不看看我们的样品,再看看价格,你就知道我们价格真的不高的,后面他就不理我了。

其实从这个客户聊的套路来看,他就是想拿更多的利润,或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的,所以他才会使劲的压价。

那么如果大家遇到这样的客户,我们要怎么办呢?

你要知道,在采购商那里,我们给的价格永远都是,采购商永远要让供应商觉得我们有单,我没给他们下单,因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单,非他不可的意思。

根据我上面说的几点,我们再来看看之前的问题:

Q:客户说价格贵就要降价吗?

A:不一定,当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题:

1.客户是否真的有订单需求。(之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价,觉的你这个人订单多,机会大,可以拿到优质价格)

2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的,觉的你还是有很大的利润的)

那么可能就有人要问了,那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢,如果你问一下以下几个问题的话,大概就能知道了。

1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了,什么时候下单。

2.客户需要的一个数量有多少。

3.大概的交货时间。

4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?

这几个问题,如果客户能够直接回答你的话,那么这个事情可能就有点靠谱了,接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾,无法回答你问的任何一个问题的话,只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。

Q:那什么时候降价才是最好的时机呢?

A:首先你不能让客户看到你的底牌,太容易降价的话,客户会觉得这个降价要求太容易满足了,他反而会觉的你的利润还是有很大的,他还是会觉的“(人心不足蛇吞象呀!)

对于降价的时机我的建议是这样的:

首选你要和客户沟通,表达你的意思价格好商量,如果你这边能马上下单的话等等的,让客户觉的你的价格能降,另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法,如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话,你可以给出一个史上最低价格,让客户去后悔去吧。但是最好不要用,可能他还会回来找你,到时候再找你便宜点,你就头大啦。

Q:降价需要理由吗?

A:降价当然需要理由了,我们经常遇到的事情,就是逛街买衣服,我相信很多小姑娘最喜欢的就是逛街买衣服还价了,如果说一件衣服老板开价100块,你问50卖不卖,此时老板说行,你肯定觉得自己吃亏,这个衣服不值这么多,可能更便宜的价格,如果老板一直和你墨迹,一点点降价,并且各种理由给到你,最终你可能以很高的价格买下,反而觉得自己赚了。

所以我们不能让客户觉得我们之前报的价格太高了。这个时候我们可以使用一个大家都常用的理由了,比如说:我去和老板申请一下”(为什么要强调老板呢,如果你说你和经理去申请,第一他觉的你是个小业务员,第二经理的价格能有多大的优惠,我还不如找你们领导呢,这样价格一步到位省掉很多时间呀。)你还可以说我找公司的财务核算一下等等的理由,总之,你要让客户觉的你真心想做这个单子,你的价格是你千辛万苦给他争取的最低价格了。

Q:怎么降价才合适?

A:之前我遇到过这样的情况,我说价格太高了,他就给我降低10个点,后面我还是觉得高,又给我降低了10个点,我就在想这个人的利润到底加了多少,关键是太没有诚意了吧,那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。

那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢?

对于降价的幅度,我的建议是这样的:第一,降价的幅度不能太大了,第二就是采取阶梯式降价,越降越少,让客户觉的你真的没有太多的利润点了。

在与客户的沟通当中,有很多的因素影响了最终的结果,在与客户沟通的过程中,你要了解熟悉客户的喜好,性格,等等方面的东西,不是仅仅的降价了就能成交的,有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。

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Meiko

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投稿邦号
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  • 不灵半仙
    不灵半仙

    个人觉得,第一,不能让对方觉得降价是件很容易的事,否则我降1块,他会要求我降2块,人心本贪么;第二,如果核算成本以后确实无利可图,也不必强求,只能说明他不是我的菜。

    2星期前
  • LAO
    LAO

    😔基本是会降一点的

    2018-01-26
  • PRAFUL.PATEL
    PRAFUL.PATEL

    基本上客户都是会说只要降价就愿意合作试试,只是有些客户的降价要求还算合理,而有些客户真的就是无理取闹了,这种我一般就是直接说做不了,也懒得解释那么多了

    2017-12-08
  • corrine
    corrine

    2017-09-30
  • 罗娟
    罗娟

    其实还是要看到底能不能降了,能降就降,不能降还是降不了的

    2017-08-02
  • 唐jie
    唐jie

    是这样的,很实用,谢谢分享

    2017-07-14
  • Ivy.Lee
    Ivy.Lee

    好方法,有时候遇到让降价的真的很为难,不是说降就能降得

    2017-06-22
  • Happycathy
    Happycathy

    很实用的分享,谢谢楼主

    2017-04-28
  • fancy
    fancy

    很好谢谢

    2017-03-27
    邦号回复

    不客气呀!

    2017-03-27
  • 时间的新欢
    时间的新欢

    受用

    2017-03-22
    邦号回复

    有用就好呀

    2017-03-27
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