在做业务时,我们常说,要知己知彼,我们在与客户打交道时,如果能先摸清客户的采购规律,那对我们的交易将会有很大的帮助。要是掌握了这些客户的规律,你就能避免一些不必要的麻烦与损失了。

这7个客户采购规律,你碰到过吗?

规律一

曾遇到一客户,每到月初都会问我一下价格,于是每到月底不用他提醒,我就先主动把价格报给他了,因为,我觉得月底他没有那么多其他的事情骚扰,有时间跟我聊天。虽然合作的次数不算太多,但是,掌握了这个规律还是很关键;因为客户他们也是贸易公司,价格报给他,他需要把价格给他的客户,如果拿不下来他也没辙,但是知道这个规律,的确蛮有效。

规律二

一美国客户,一直跟国内某同行合作,无论我们如何跟踪,正常情况下他都绝对不理我们的,但是如果某天他突然给我发邮件问价,那就说明肯定是他的供应商出了什么状况,供应量不足或者停产啊什么的,一开始我为了维护住他,给出很我吸引力的低价,我们合作了,但是当原供应商正常了,他立马就又跳回去了。这样周而复始,绝对不厌烦,后来我想干脆我就报高价算了,但他居然也接受了,走了几个柜子后,他还是会跳走。

规律三

有的客户你给他报价后,他必定说出一个他心里的目标价,若你能接受,就接着签合同,若不能接受,直接甩头走人,这个规律持续两年,绝对不改变,一开始不知道,丢了很多单子,后来这样几次之后,我就分析,是不是不接受就不会有订单,如是果断接受,果然下了订单,当然很多时候我们是不想这么做的,因为我们想让客户加个几美金,当然人家也是绝对不理,不管你如何和风细雨,谆谆善诱,他都当你不存在,唯一能达成合作的,就是接受他的目标价!

规律四

有时候,有的客户会突然性情大变,让你不明所以,但这也可能是个危险的信号。有一客户,每次收到我们的产品,都要来跟我们抱怨包装不好,有挤压有破损,每次我们都会跟他解释:我们的包装不是铁的,不是钢的,是纸盒的,肯定是怕挤怕压,不可避免,我们已经尽量减少到最少了。但有一次对方收到了货,很奇怪居然没抱怨,于是我就问他有没有什么意见,他也没说什么,让人觉得好蹊跷,却又不明所以。结果,订单没了!后来,为了搞清原因,我们屡次打电话骚扰他才知道,他的采购领导换人了,指定了一家工厂的货物,并警告他,少让他以后跟我们有什么交流,直到今天,还没让这个客户回心转意,所以如果哪天客户的习惯,性情突然大变,你一定要注意!

规律五

某客户,每个月都需要从我们这里进口100吨产品,但是每三个月从他们这里买一次,其他的时候就不理我们了,我们正纳闷,他们说,我们这样做是维护好供应商的关系,但不能把鸡蛋放到一个篮子里。所以,后来我们就计算好日子,差不多了就非常准时的把报价发给他们,谈上几个回合就合作签单。但,有一次超过平时大概五天了,都没消息,我们感觉坏了,可能是另外一家竞争对手加入进来了,于是果断的打电话过去询问,对方告知,他们最近在搞赔本大甩卖,走过路过绝对不要错过,终于又拉了回来。哈哈,姜还是老的辣呀!

规律六

有一客户,每次询价都是用打电话的方式,从来不用邮件,即使我们发邮件过去,他也似乎从来不看,哪怕我们前一天才发一封邮件报价,第二天他还是要打电话过来问价格,所以后来干脆,我们就用电话沟通,然而,发现他的谈判特点更明显,就是无论你报多少,他都会说你的价格有点高,最低价是多少,你再向你们领导申请一下,五分钟后再给我回电话。一开始,我们被他这样的举动吓着了,就答应便宜个几美金,结果没想到,他当时就接受了,我们想,估计初始价格他已经很满意了,他要再用电话联系,只是希望我们再让一点。搞明白这点后,我们后来干脆就不再降了,每次都直接说,这是最低价啊,咱们都是老合作关系了,我们给你的肯定是最低价。他问,真的吗?我们直接回答,真的!好吧,你把合同给我吧。

规律七

还有一个客户,每年跟我们做一次交易,从07年到现在,从未间断过,每年的8月份,必买,中间都不需要联系,也不需要催促,订单准时到达,当然我们怕出什么意外,中间也会偶尔打个电话沟通一下,但今年八月,却突然没了动静,我们打电话问怎么回事,才知道,原来他的客户老板死了,工厂停产了,这个单子以后就这样没有了。

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投稿邦号
评论
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  • 倒转慕斯
    倒转慕斯

    也是佩服 需要时刻和客户保持联系 一放松跟进 订单就没了

    2017-03-20
  • Wade.Wu`
    Wade.Wu`

    最后一条分享看得我猛抖一下

    2017-03-20
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