教你怎样抢客户

说来这个订单也没什么特别的,唯一的好玩就是客户成功抢过来的过程,好玩 。

来到这个公司后,周一到五是我的工作日,这五天我会拼命的不分日夜的工作,但是六日是我雷打不动的回家休息睡觉日。所以一直我是一到周五的6:30准时钻进老板娘的BENZ里面,等着他们稍我一段,我搭城际回家。

可是这个九月初的一个周五晚上,我懒洋洋的爬上老板娘的车,等着。。。结果手机响了,老板跟我说明天有个客户要来,问我能不能不走?直觉告诉我这是个重要的客户,不然老板不会让我留下来的,因为平常周末也会有客户来,而且我都安排有业务员在工厂值班。

我毫不犹豫的说。。。成,没问题。然后,老板给了我一个电话号码让我晚上12点到T3去接一个的德国来的客户。这个客户以前老板见过,之前离职的业务员LI一直联系,因为老板跟这个业务的私人关系很好,所以这个客户一直还在她的手里。

然后老板就给我了几个字“把这个客户搞过来”我知道这意味着着什么。。。。

在去T3的路上我一直在琢磨怎样既要把客户搞过来又不能伤了老板和LI的关系?有时候想想跟老板私交再好又能怎样?商人还不是以生意为主?在生意面前,又怎么会有优质的私人感情呢。

EXIT出来的是两位帅哥,简单的介绍了下自己,不明所以的客户还问LI为啥没来?这个时候不能作过多的解释,太冒进了不好,欲速则不达。我就说你明天可以见到她(其实LI死活都没想到我会去接客户,她之所以约客户周末过来,我想主要是想避开我吧。。哈哈,没想到老板道高一丈。。。)

去酒店的路上,我一直在脑袋理想怎样跟客户聊天才可以让客户对我印象深刻呢?我决定跟客户聊德国市场,事实上,因为时间紧急我还没来得及对这个客户有过多的背景资料了解,但是我对德国市场是很了解的。我问客户的主要销售渠道有哪些?客户跟我说走的是连锁卖场的销售,简单的了解之后,我有了聊天的思路。

我们这个产品在欧洲可以细分为三个市场(品质):
1、 低端市场,类似于POCO这样的连锁店铺,所有的商品基本上走的都是低端线路,很便宜。本来前些年家庭主妇们都基本上对它不屑一顾,仁慈的金融危机拯救这个卖场的销售量,低端产品因为价格的原因很受青睐,销售量也直线上涨。进去这个店铺满眼可以看到来自中国的各种产品,从茶杯-小家电-板材。。。。。。全是。产品进入这个店铺最主要的就是价格(当然质量也是要控制的)。
2、 中端市场。基本上是一些专卖店,专门经营我们的产品,一些小众客户,要的是精致和特色。
3、 高端市场。那对产品质量和设计要求不是一般的严,去过欧洲的几家类似的店铺,每次都倒吸一口气,店内的装修还有对高端产品的呵护都让我嫉妒死了,我的产品一定要进入!!!

一顿神聊,把客户快侃晕了,初步成效已经达到,我睡个好觉当晚,并且睡前跟老板定了个小策略,第二天早上老板9:00来公司顺便把LI带过来。而我8:00去接客户,在LI来之前我有一个小时的时间跟客户单独相处,这。。。已经足够了。。

第二天一早,我起了个大早,让司机在去酒店之前拐去STARBUCK一下,给客户带两杯热咖啡是我接客户必备的细节之一。

看着俩客户出来,欧洲人很讲究,衬衫领带整整齐齐。客户一直以为我是个文员或者助理,只是来负责接他们而已,所以还说我们公司很专业,像我这样的人对产品和市场都这么熟悉,我只能傻傻的乐乐。

这时候保持低调是必要的,所以我一直没有跟客户交换名片,我要的就是在平静中把客户争取过来。我带客户参观我们车间,每一个生产流程,带客户看我们研发实验室,给客户讲解我们产品质量控制流程,9000文件的记录和跟踪,带客户去看原材料储备。。。。看成品库。。。。

看我们正在给欧洲市场供的货。。

有时,我为自己的公司自豪,如果没有好的平台,即使销售再有本事又如何施展的开呢。
在LI来之前让那个客户对我们公司有个大致的了解。

然后就等着LI来了。。。

LI第一眼看到我,可以感觉到明显的惊讶,其实这是我们第一次见面,然后她笑着问我“你今天不休息啊”瞬间火药味弥漫整个展厅。。。我抬头哀怨的看了一下老板。。一定要这样么?你要客户我可以给你,为什么要看着我们两人厮杀。。。?可是老板把头转一边了,我没辙了。。。

客户跟LI很熟,聊得很自然很亲切,我不喜欢正面没什么技巧的厮杀,所以先让他们聊。

我安静的把茶具摆开,打开从福建淘来的铁观音小包装,做我擅长的。。。。

我安静的烧水。。。

安静的泡茶。。

安静的冲洗紫砂壶,然后递给客户闻香杯,而且慢慢的跟客户说品茶门道,说什么茶叶配多少度的水温。。。说什么茶叶配什么样的茶具。。。说不同茶叶不同的饮用方法。。。

让客户浅尝一泡、二泡、和三泡之后的甜甜白水。。

明显可以看出客户的意外和惊喜。。。

这是每个大客户来我拉近客户距离最好的方法,这一次也不出所料的奏效。。。

然后,我们开始看样品谈生意,我一直不插话,我等待时机,相反,不知道为什么LI一直很心虚,一直不安的看着我。而且跟客户说的很多都出错,甚至于紫色可以说成粉色,甚至于尺寸和数量也要我轻声的提醒。

再后来,不知道为什么客户开始跟我确认很多的细节,而且我助理也很配合,一直在笔记本上记着每一条客户强调的重点。

再后来,谈完后我跟客户REVIEW每一个重点,然后5分钟内IPAD发一份MEMO给客户,这一切让客户很满意。等我跟客户交换名片时,不用我多说客户已经知道很多事情都要跟我这个SD确认才能把后面的订单做好。

客户下了一个40HQ的试订单,对于欧洲的客户,不能心急,一定要把产品质量搞好。在第一个柜的货到客户公司时候(10月份)我跟老板也飞到客户的公司,跟客户一起开柜验货,把客户所有意见都记录下来,把有问题的产品都甩出来,这个客户的N多后续订单就没啥可说的了。

还有一句话,就是这个客户的产品基本上都销售在那类低端店铺,量很大。

他采购的另一个同类的产品每次20个柜到港,都不拉到公司,直接进入商铺的仓库然后铺货。

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  • Eric.Shi
    Eric.Shi

    业务取胜的关键还是对客户的把握以及有效沟通吧

    2017-03-22
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