碰到大客户  怎么才能搞定他们?(下)

1.大客户比较强化谈判协商

大客户由于其企业管理结构的完善,公司需要采购的时候,首先在内部开采购大会,然后用很正规的方式进行价格谈判。所以你如果推销的是特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时,价格一般需双方进行协商,通过谈判达成双方都能接受的价格和条件。

谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段,所以要学会谈判技巧,了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要很多公司都会在与大客户交易前先做内部谈判技巧的培训

2.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

大客户与小客户最不一样的地方是,什么东西都按程序走,比较规范。有工业用品市场,为了减少双方的误解,人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等,而且会根据不同的交易阶段,所采取的方式也是各不一样,双方往往都需要一些承诺,从一些小小的承诺最后到大大的承诺,然而,承诺的方式就是备忘录等,因为很多人往往相信合作的过程是非常重要的,而不仅仅是结果。

3.大客户对工业用品更需要售后服务

现当下,厂家之间的竞争不再是单纯的质量和价格的竞争,而服务已成为当前商家竞争的一大手段。有没有良好的后期服务措施及设施,是个非常重要的问题,这对工业用品来说更是如此。可以毫不夸张的说,在多情况下,如果你的快速维修能力做的好,都有可能是你做成生意的最终原因。相反,如果购买了你的复印机,却经常坏了后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情在合作中最能破坏工业用品买卖双方的关系。

有时,买主为了获得维修工作的及时进行,保证他们的工作质量,他们宁愿多出点钱也无所谓,有地企业甚至会购买一些维修零件作为库存备用。所以,工业用品的售后对合作的作用是多么的重要。尤其是对于工业用品的贸易来说,拿到定单只是销售的开始。一个工业用品销售员的成功与否,不单是签单,想要长久合作,还要看他随后的服务工作做的如何。因此,工业用品销售员应该把产品善后的每一项工作切切实实的做好才能留住客户,尤其是面对大客户,要特别认真负责否则就有可能因小失大。

4.大客户对工业用品的技术非常关注

在市场竞争激烈的当下,客户服务的工作越来越全面细致,有的时候你需要把用户当作贴身保姆一样伺侯,除了维修,最好还可以向顾客提供必需的技术咨询和技术交换,这样才能吸引他们主动找上门来,与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司是如此。

一个年轻办了一有小公司,专门向保健品工业出售印好图案的包装盒,他不是印刷商,对印刷技术也不在行,为了维系好客户关系,不被竞争对手撬走,于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司,根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。

5.工业用品对大客户销售要抓住时机成交

大型公司内部的主管们或领导有可能发生调整,调整后很多负责人都会有所改变,那么你沟通起来就非常麻烦,所以,假如你的项目本来运转非常正常,但最好要花费力气力争早一点结束,否则,如果碰到对方领导岗位调整,就会遥遥无期;也可能还有另一种情况,如果你的项目本来运转比较一般或很差,这时对方来了一个新领导,这对你来说也许就是一个机会,也有可能是你下手的好机会,所以,时机非常重要。

看到上面这些,与大企业做生意也没什么特别的地方,只是强调一点,跟大企业做生意,要得起时间,而且质量要稳定,发货要及时,把这些一定要抓好

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