外贸销售过程中,我们可能碰到大客户,也常常碰到一些小客户,小客户的好处是,其企业规模小,与你谈判的人也有可能就能直接决定,而大客户公司规模大,各方面程序繁多,几乎不可能一个人能决定事情,更多的是需要很多人来共同决定。所以我们在面对不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,那么今天我们今来分析一下,国外大客户的采购都有哪些特点?

碰到大客户  怎么才能搞定他们?(上)

1、采购流程与中小型客户不同

通常工业用品的采购程序都会因各公司的经营规模和管理侧重点而各不一样,一般流程如下:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。

2、购买动机不同

工业用品虽然也很注重商品的使用价值,但是价格对于工业用品来说同样重要,但最终起决定作用的肯是质量。尤其企业购入生产性设备时,企业领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务这些是前提,如果这几条能满足,企业才会最终考虑购买。所以,如果是机器设备方面的问题,面对着的是企业老总时,你就可以把它当作设备来推销,强调产品是如何的提高生产率,减少多少企业生产成本(时间及人力成本),从而能加强企业的社会竞争力。如果面对的是其设计部经理时,则更应针对其工作特性,强调其产品的方便快捷性。

3、大客户一般都有预算

通常工业用品包括生产性设备和企业管理性设备两方面工业设备方面的生意有大有小,差别非常大,大的有价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等,而小的小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西。企业一般都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是专门为顾客设计的。

绝大部分企业都会认为如果生产效率不高,企业可能就会失败,因此会把投资用到购买优良的生产性设备上,所以,在谈判时,你只要他们明白用你的设备能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下这个订单而相对于企业管理性设备而言比较难下订单有的企业抉择层甚至还这样的认识:花钱购买好的生产设备,企业可以赚钱,对企业有利花钱购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。所以开发起来相结较难。

4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系

因为工业用品的价格高数目大,产品重要性,所以大部分大客户往往都会把单子给拥有关系的人,他们认为这会比较安全,虽然这不是绝对的但你也要从中看出,如果客户已经与竞争对手建立起良好关系时,你插足进去,是个很考验人的事从另一方面讲,如果你一旦与客户建立起长期合作关系,并能不断向他们提供良好的服务,这种关系就像一道坚固的围墙,你也可以阻挡竞争对手的入侵。

与其他的产品不一样,有时工业用品交易的谈判需要延续很长一段时间,甚至持续几年之久,所以外贸新手们基本很难一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都与前公司有契约义务他们在旧合同期满前没有其他购买权

当然,也不是所有的工业用品合作都需要这么长时间的关系,有时如果你公关活动做得好,加上高层的互动,就比较容易获得定单。

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