相对于与其他国家的合作,中国和美国的外贸往来是密切而频繁的,中国人大部分的生活用品都有美国的产品,而美国人日常所用的东西里也大都包含了中国制造,所以,作为外贸企业,一定要好好开发美国市场,维护好美国买家。

美国买家最反感哪种供应商?

Corolla在美国一家有一定规模的公司工作他介绍说,他们公司在海外采购前都要先做预算,而在做预算前,都会先向供应厂家询价然后根据报价确定所需成本,向销售部门提交预算清单。再然后公司的销售部门还要与市场策划推广部门做一个评估。他们确认通过后,就会要求采购部向海外下单采购。正常情况下,这个过程如果快的话需要 1-2 周时间,慢长达 1-2 个月。 

通常在向中国工厂询价时,Corolla 的公司都会要求供应商把报价有效期标注清楚但是,据透露,在过去几年接触的不少中国工厂,都出现过在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。供应商的理由是,汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等,这让Corolla的公司很受伤

作为商业合作,应该把信用放在首位,既然已确定了报价,并提供了报价的有效期,就应该履行合同

Corolla 公司还合作过一家文具供应商,明知因美元汇率波动会亏损数十万美元,还履行承诺,按时按质出货。这样有信用的工厂,买家自然会尽量帮他们减少损失,Corolla 的公司多次找他们的客户洽谈,要求客户以欧元结算(客户总部在欧洲)。客户最终同意了,这家文具厂后来也因此反亏为盈。后,Corolla 的公司还给这家中国文具厂下了 300 多万美元的订单,并且帮助他们成为迪斯尼的年度杰出生产商。所以说,做生意要以诚相待,共赢共利。

orolla 还举了一个反面的案例:

有一次,公司需要一批 USB 产品,总价值大概有70多万美元。中国一家工厂及时提供了报价,但价格非常高。当时,她非常认真地给这家工厂回了个邮件,说明其价格太高,如果能降低 50%,其公司就能将订单交给他们做。那家工厂的业务人员很快就回了封邮件说没问题。但是她不是太放心,又发了一封邮件过去确认一下,那家工厂业务员也很快又回邮件确认了。可是第二天,当Corolla准备让同事去找这家工厂索要 PI。然而这时让她非常不可思议的事情发生了:这家工厂业务员告诉Corolla,那个价格是他们开玩笑的,连成本都不够,怎么可能交易。这种被愚弄的感觉让 Corolla非常生气,作为一个外贸工厂对报价应该是严肃认真的,怎么能开这种低级玩笑呢?当然,他们也不是好惹的,后来他们将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会,让美国买家拒绝和他们做生意。

小单不做大单做不来

一般聪明的买家与新认识的供应商合作,都是从小单子开始做起,在这过程中慢慢了解工厂的信誉、配合度、产品质量等情况。如果经过一些小单子后,这些都没有问题了,才会给其下大单。

Corolla 说她正常很少会给一个新认识的工厂下 5 万美元以上的订单。有一次他们公司采购了一批帐篷,第一批订单只有250 件,货值大概只有1万美元左右。因此找了不少工厂对方都觉得订单太小了,不想做,不配合。一家工厂甚至说,这么小的订单他们打电话都是在浪费时间,要做就做大单子。后来,又找一家宁波的供应商,这家给的价格不错,工厂配合度也很高。不久后,他们的需求追加到15,000 件,工厂高兴坏了,但由于交货期只有 45 天。他们诚实地说,他们一家工厂生产这么大的量恐怕太紧迫了,需要另找一家工厂分单。于是,Corolla又去找了先前那家只做大单的工厂,让他们供应 5,000 件。然而,那家还不珍惜机会,说 5000 件最起码需要两个月才能交货,以后Corolla不管多大单子,再也没有与这家工厂合作过了。所以说,对于这种这种小单不做大单做不来的供应商,买家是永远不会青睐于他们的。

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