老外贸们的客户跟进技巧整理,值得所有新人学习

如何才能和客户越走越近,我想这是所有外贸人都在思考的问题,那么今天与大家分享跟进客户、拿下订单的诀窍! 

一、客户说暂时没有需求怎么办 

1. 问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。 

2. 如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。 

3. 如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。 

二、客户说价格高怎么办 

个人观点,除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的就是说价格太贵,遇到印度或者越南客户,会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。 

最近发现了一个怪现象,以往客户价格高,我们都会去解释为什么会高,高在哪里,国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来,如果解释的话,我相信要么就得不到回复,要么就回复一句:You have your point, but price very higher。之后你再联系,我相信很难取得实质性的突破。 

那既然有了这样的经历,我们该怎么做,难道让跟踪的客户丢失,让自己的辛苦付之东流。我的回答是:NO。报价也是我们辛苦提供的,怎么能让这份报价白白的牺牲呢。 

最近我也研究了下,得出以下的方法:当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。 

1.必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。 

2.解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。 

3.有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。 

4.看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办? 
5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。 

6.依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。 

三、报价后没有回复怎么办 

发完报价,没有回复,是最正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。 

网上评论方法各有千秋,归根究底可以归纳:1.问其理由;2.持续跟踪;3.电话询问,等等一些方式。 
可把询盘大体分飞两类:1.工厂采购;2.分销商、贸易商询价。 

针对工厂采购:没有回复理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。 

针对贸易商、分销商: 

1)不回复很正常,因为他们的客户并未回复,致以无法给我们回复; 

2)单纯的海量询价,套取价格;对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,要认真对待,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供3种至4种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复,因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。 

另外,如果客户要的很具体,指明要某种产品,这种方法不可取,如果仍要推荐,就等于否认别人的专业度。此类情况下,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟您进一步接触。 

针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像我们一样每天的寻找客户,重复的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。我的建议:采用区间报价,不用持续的报价。对于自己也是一件繁忙的工作,做外销必须有信心,每次的报价石沉大海对自己是一种打击,所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品,这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格,这才是方式。不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价,让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式,都有自己的模式,有时间自己去摸索自己的方式。 

最后客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友,生意才会有戏。

今天的分享就到这里,如果需要更多外贸客户开发技巧,重点客户挖掘技巧也可以私信小编,小编可以分享给百度你分享更多学习资料。

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评论
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  • tandong
    tandong

    报价后没有回复真的是最正常不过了,毕竟收到的报价肯定不止一家

    2017-07-06
  • JANE
    JANE

    你好,请问怎么联系小编?

    2017-03-27
    邦号回复

    点击小编的头像,就可以看到小编的资料和联系方式啦

    2017-03-27
  • 〆欧欧ご
    〆欧欧ご

    写得好

    2017-03-17
  • 全球一站全网营销
    全球一站全网营销

    给各位外贸邦的朋友撒福利啦,3月17日今天中午14:00邀请外贸牛人直播分享《如何打造高询盘的外贸官网》,有兴趣的朋友可以私信本小编报名听课,最重要的是,课程是免费的,免费的,免费的。在这个共享经济时代,我们全球一站提倡的事共享信息,共享资讯。

    2017-03-17
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