继上一篇文章《阿里新变化后,你的平台该如何符合趋势去精细运营》发表到外贸圈后,很多同学对如何打造一个高转化的着陆页很感兴趣,很多同学加私信追我赶快发布新的文章和视频,好帮助大家用少数产品获得大量的流量,遗憾的是,张俊老师最近很忙,公司几十号人等着张俊老师开饭,张俊老师不能不忙完自身企业内部事务,才能抽空来写这篇文章,否则就是不务正业了。但是,让大家久等了,抱歉抱歉。

那么,现在就来谈谈,一份高转化的着陆页是如何打造出来的呢?首先,我将着陆页比作一个正常人,而人就需要具备灵魂体三位一体,才能是一个正常的人,缺一不可,否则要么是疯子要么是傻瓜,或者是个植物人。而一个着陆页如果不具备灵魂,是无法让访客读者有兴趣花时间去阅读的,因为在这个信息爆炸的时代,没有特殊价值的页面,是不会赢得客户的时间的,毕竟大家都很忙

一个完整的着陆页,必须包含灵魂体三个部分。

那么,什么是着陆页的灵?

故事的“灵”,就是针对一个特殊的细分用户群体,讲述一个打动他们心灵的故事。比如说,我将针对年轻爱美爱自拍的黑人姑娘群体,讲述一个打动他们心灵的故事,故事的标题是《这款手机,让这位非洲姑娘美哭了》。它讲述了一个黑人姑娘的故事,她一直很痛苦,她很长时间以来一直很想用手机玩自拍,但是除了看到黑色的背景,压根没有看到美丽的姑娘,姑娘长的很标致,但被相机给毁了。自从买到了这款手机,这姑娘开心透了,给卖家发来了感谢信以及她分享到FB的用新手机拍摄的照片,上面有她以前用其他手机拍摄的只看到背景的照片,以及新的手机拍摄的照片,很多网友都点赞,觉得这姑娘简直美透了,这款相机为这姑娘带来了美好的生活体验。

什么是着陆页的魂?

如果故事到此结束,这个就是一个纯粹的故事。而着陆页和讲故事不一样的地方是,讲故事的目的是娱乐受众,而阿里平台或官网着陆页的最终目的是获得询盘,进而获得订单。着陆页的这一历史使命,那就是它的魂。如果着陆页不能实现这一目标的转化,那这样的着陆页是畸形的,是不完整的。接着上面的故事,着陆页上需要开始介绍这款手机的特性:

为黑人专门定制的拍摄相机,自带黑人美白功能,自带将前景的美丽姑娘与背景分离的技术,以及黑肤美颜技术,活生生的将一个黑美人展现在大众面前。

这样一个故事,我想,不管是黑人女孩群体,还是做黑人女孩群体生意的中间商,都愿意去阅读这样的故事,并且愿意做一次成功尝试从而给你发起一个询盘。

会讲故事的人可以将故事讲活,而不会讲故事的人,可以讲故事讲死。那么讲故事是否有什么诀窍呢?答案是有的。经常看我文章的同学肯定很熟悉几个销售和营销的万能模型,不知道的也可以去温习一下我以前的文章。这几个模型是这样的:《AIDA销售模型》,《FABE销售模型》,《GEM销售模型》。

根据AIDA销售模型原理,在【A】阶段,要把讲故事讲好,首先要给故事一个动人的开头,尤其是标题,比如刚才的《这款手机,让这位非洲姑娘美哭了》这样的标题,有一群人看到这个标题就想往下看了。有同学会说,这个标题我觉得不够吸引力啊。也对,没有一种药能治天下所有的病,你觉得这个标题不吸引,可能是你没有那位黑人女孩的刻骨铭心的痛苦的经历。

其次,在【I】阶段,你得在别人想看到这个故事的时候,你得根据吸引力法则,设计一个包袱,比如将这位姑娘的过去拍摄的照片和使用这款相机拍摄的照片先展示出来,然后引用姑娘发来的感谢信,将客户想阅读的兴趣提到最高。当然,这个来信是真实来的,你自己去想办法。

然后到【D】阶段,永远记住,你讲故事的目的,不是想赢得访客的掌声或点赞,而是想获得他们的订单。
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因此,到这一阶段,访客中的潜在客户一定很想很想知道,你的产品是如何将一位黑人女孩变的如此美丽的,这个时候,就需要采用第二个销售模型了—【FABE】

首先,潜在客户一定想要了解,这款相机究竟采用了啥魔术将姑娘变美了,也就是你的产品的特性(FEATURES)当中最独特的特性,也就是那个USP(独特销售主张/卖点),你要在这个阶段讲解一下它的工作原理,以及达成的效果。

然后对比一下同行产品在黑人姑娘这个群体当中自拍时候表现,将这几个的优势(ADVANTAGES)凸显出来,这样,黑人姑娘群体也可以像其他肤色的群体那样去体验自拍的美好生活—BENEFITS1(利益),而作为这款手机的经销商,这样有特色的产品压根就不愁销路啊—BENEFITS2(利益2)。

到这个时候,需要再来一剂猛药,讲述一下,这款产品在某某经销商那里已经占领了他的区域内的黑人群体了—(EVIDENCES成功案例)。我想,所有经销商都有需要立刻行动的冲动了。

最后,根据AIDA模型的最后一个收官阶段,也就是最后一个A,我们需要为我们的故事来个圆满收官,鱼儿已经进网,可以收网了。这个时候就需要应用到GEM模型的E和M了。

潜在客户已经动心,需要给他一些安全的保障或利益的保障,这个时候需要适当的撒一些诱惑力的钩子,比如我们正在招收区域独家品牌代理商,现在有代理政策优惠,价格支持【man】等等。同时适当展示一下企业实力【E】,包括品牌拥有证书,获得多少专利等等來证明我们是一家正规的有实力的企业,以打消客户疑虑,促使客户下询盘。到这一步,我想这样的着陆页,已经具备了让潜在客户下询盘咨询合作机会的资格了。

现在,来讲讲着陆页的体

其实,故事再动听,给出的条件再优厚,没有潜在客户来看的话,那也是“媚眼做给瞎子看”,不会有任何的效果。因此,当我们策划好一个着陆页,再定位好要给谁讲一个好故事,并且要通过这个故事提供给潜在客户特殊的价值,从而来达到我们的既定目的。实现盈利目标之后,需要考虑的是,我这么好的一个页面,如何才能让我的目标群体看到?

这点就如我们千千万万的中国供应商所面临的痛苦一样,我有个很好的产品,有很好的定位,但是如何让我的目标客户找到我呢?

那么,着陆页的体,也就是引流的能力,是着陆页设计的第三个关键环节。一个没有人群定位的着陆页不是好着陆页,一个没有好的故事作为支撑的着陆页不是好着陆页,一个不能引入流量的着陆页也不是好着陆页。

在设计好着陆页目标群体定位、着陆页故事优化之后,剩下的,就是如何设计这个页面的引流能力了。现在先来看看,一个网页是如何将客户引入到页面的。

首先,所有的目标客户,在网络上寻找他们需要的故事时,都是通过一个叫做关键词的玩意,通过这个玩意在谷歌等搜索引擎,或者在阿里巴巴国际站上搜索,从而获得他们想看到的故事的。因此,想要着陆页获得流量,就必须要知道这些目标客户究竟通过啥关键词寻找他们的故事。

因此,做谷歌优化推广引流的同学,必须要会熟练的使用谷歌关键词规划师-google keywords planner,而在阿里平台的同学,就必须熟练使用阿里的热搜词工具和我的词工具,去分析你的行业的目标客户都会使用哪些关键词来寻找他们的故事。然后将这些关键词搜集、分类、建表,样式可参考聚凯优宝关键词库示例图:

然后分析这些关键词的搜索热度和竞争情况,点击情况、当前排名的能力,以及在直通车的出价的价格区间。

要想将一个精心设计好的着陆页推广到既定目标群体,离不开关键词的排名,好的关键词排名,可以获得很多的自然流量。而好的关键词排名来源于关键词的优化,于平台的基础得分情况,以及你这个类目在阿里平台的买家喜好度得分情况。维度太多,不想做太多经济投入的同学,可以多花心思在这几个方面去研究一下阿里规则。

而有充分推广预算的同学,就不需要思考那么多你需要思考的是,在可允许的预算范围内,如何通过关键词竞价将我设计好的着陆页推广到我的目标用户面前。这里就牵涉到2个概念,叫做页面的关键词广度和页面的关键词密度。

【页面关键词广度】,意思是指一个着陆页能够覆盖多少相关联的关键词,从而可以通过这些词来获得流量的引入机会,如下图,该页面可以通过30个以上的关键词获得流量引入的机会。

【页面的关键词密度】,是指某一个具体的关键词在这个页面上的权重表现。按照谷歌的规则,3%-8%之间的关键词密度要求,如果一个关键词的密度是4%,获得谷歌排名推荐的机会可能就会比1%密度的高。当然这个只是可能,因为排名不只是跟关键词密度相关,还跟页面的信息匹配度相关,而信息匹配度最好的评分标准在于页面跳失率。如果100个IP访客通过某个关键词进入页面,100个都在5秒钟内跳失了,哪怕这个关键词密度优化很好,关键词匹配做的不错,最终搜索引擎仍然会判定该关键词在该页面上的表现很糟糕,从而降低该关键词的排名。

当然目前阿里平台还没有谷歌平台那么强悍的大数据分析能力,那是因为过去几年,阿里平台没有这方面的需要,并不是阿里那一堆程序猿童鞋们没有能力做到。如果形势需要,按照谷歌的这样的算法来调整排名也就是分分钟的事情。

因此,一个着陆页要获得好的精准的流量引入,有几个条件。

动人的故事是低跳失率的保障;文本相关度高的关键词广度设计,是着陆页获得较多流量引入的保障;合理的关键词密度是页面关键词获得较好排名的保障,当然土豪可以不考虑这个因素;合理的策划整个页面的关键词布局,优化每个关键词的密度,以及和页面故事的适配性,是页面获得高精度流量的前提。那么,如何规划与设计一个页面的关键词广度呢?

这里,如前文所说,首先需要有一个关键词表。然后有规划的为这个页面故事挑选适合这个故事的关键词,尤其是前三个核心关键词。做好他们的优化,以及可读性设计,将这些关键词合理的优化到页面的内容中,通过对页面标题meta title,关键词meta keywords部分优化,页面meta description部分优化,以及对分类部分,导航部分,内链外链,图片优化,h1-h6标题等的一系列的优化。来增加关键词的广度。这里可以推荐有经济实力的阿里用户,试试聚凯优宝的爆款配词功能,来检测你的产品页面的关键词广度,如下图:


关于关键词密度检测,大家可以通过下面的连接去检测你们每个页面预设的关键词的密度,并进行有针对的优化。

请将链接中的http://www.zippy.co.uk/keyworddensity/url/owsock.com当中的红色部分换成你的连接再进行检测,不用FAN墙,但毕竟是国外的网页,打开会有些慢,需要点耐心。
通过精心的关键词广度匹配与关键词密度优化,在保证这些词引入的关键词流量都精准的情况下,你的页面转化率就能够得到保障。

当然,一个优秀的着陆页通过这样的设计,理论上来说已经具备了一定的转化能力,要想获得更精准的转化,以及通过更低的推广经费来得到更多的精准流量,这就需要了解阿里直通车的竞价付费规则以及谷歌的竞价付费规则和算法。根据这些规则和算法,来调整与优化我们的关键词,来提升我们的着陆页关键词得分,使得点击单价持续降低,来达到更高的投资回报率【ROI值】的目的。

另:建议阿里开放独立页面设计着陆页的功能,让会员可以自己设计优秀的着陆页来引入精准的客户资源,而不是千篇一律的没有任何个性特色的产品页面,让目标买家都审美疲劳,看的麻木了。

关于如何提升关键词在着陆页的得分,将通过下一篇文章进行讲解。张俊老师也会就打造高转化着陆页这一主题开一堂专题在线视频课。

今天的分享就到这里,如有疑问,也可私信小编。

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    2017-03-16
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