外贸强效成交法之怎样面对客户的“不要”

“不要”成交法

外贸的人,你应该明白,生意场上没有人情,你遇到的客户会毫不留情的跟你说:不要,连一句其他的润饰都没有,所以,当我们听到不要这两个决绝的字时,根本不用惊讶,也没必要去留恋那些听起来让人感觉很舒服的柔性的委婉的拒绝,如您的产品都非常好,我们需要你的产品(或服务),但我得拒绝

那么,当你遇到这种情况时,你就学习一下超级推销人员所使用的成交法吧!为了增加你的订单,仔细地学习效仿它。某某先生/女士,在这个世界上每天都有很多销售人员在推销很多产品,他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上,对吗?” 

当然,某某先生/女士,您可以向任何一位或全部的推销员说不,但是,我们可以向你保证,在我的行业(说出你的产品和服务),我是一个非常有名的专业人员,从我以往的经验来看,有一个别人无法超越的事实,那就是没有人曾对我的产品说过不字。当他对我的产品说不,那事实上,他就在对他的未来的幸福、快乐和财富说不。” 

“某某先生/女士打个比方,假如今天有一项产品,顾客非常需要他,非常想拥有它肯定不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不所以,如果你真的有诚意买,我今天肯定不会让你对我说不” 就这么简单和果敢。

“太棒了,钱是我最喜欢的问题”成交法

在业务推销经历中,我们常常听到的这样的话:“啊!你的价格比我们预期的高得太多啦”,“我没有想过会有这么高的价钱”等等,很多新手也因为被怔到了。 

如果是这种成交法,那你首先要确定就是,你的产品价格与你的目标客户的预期价格有多大差距。假如你现在销售的产品是一种高速打印机,正常价格是10000元每台,而你的目标客户的心理预期价格却是8000元,所以你们之间的价格差异有2000元。 

遗憾的是,通常我们的业务员在遇到对方说“价钱太高了”的问题时,都会跟对方从整个投资着眼来谈,这实在是一个很大的问题。 

因为,一旦你确定了价格差额,价格上的问题就不再是10000元,而是2000元的事了,因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。 

现在你可以对你目标客户说:“某某先生/女士,如果是这样,那我们之间的价格差距有两千元,是吗?但现在,我认为我们最好以客户使用的角度来处理这个问题了。” 

假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年,你把你的微型计算机拿给你的目标客户,并且跟他说:“某某先生/女士,我们这台打印机的使用年限是五年,这点你应该已经确定了,对吧?” 

“那我们现在就把两千元除以五年,那么一年贵公司的投资是只有400元,是吗?”“很好,我想贵公司一年用得到打印机的时间最起码有五十周吧?那么,我们现在再把这四百元除以五十周,那么每周投资的钱就是这八元,对吧?”

接下来你再说:“某某先生/女士,我知道你们公司每天的工作时间很长,而且经常加班,所以假设这台打印机每周要工作六天,那么,我们再用这八块钱除以六天,那么结果是多少?“”一天一块三。”,记住这个答案一定要让你的客户亲自说出来,因为到这时,对方可能觉得再跟你争执这每天一块三毛钱,自己都觉得很可笑。 

你再微笑着对你的客户说:“某某先生/女士,你觉得你们真的要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得多很多倍的利润吗?我想你们肯定不会阻碍这种超速打印机为你们的业务带来扩张的机会。”。

紧接着你再问他:“某某先生/女士,现在我还要问你一个问题,我们都知道,这台高速打印机的功能非常齐全,而且还有省时的优点,所以,很显然,这部机器每天为你们公司创造的利润价值,应该比一个最低工资的工作人员在一小时里创造的利润多的多,对吗?” 

你的客户似乎明白很多:“对,我想是这样的。”这时,不管是谁,只要不是昧着良心说话,都会是这个回答。你是否心里在想:“哇,真的就这么简单吗?”对呀!就这么简单啊?

作为一个业务员,价格肯定是你最常会碰到的问题,那么,既然如此,那你不妨把这些技巧适当的运用到你的工作上,跟你的同事、拍档平时多练习,记住每一句话,并把数字都给记下来,然后去灵活的运用。 

常此以往,我敢肯定,你的销售业绩肯定有惊人的进步,即使你用了这个成交法也不行,这对你的业绩也没有任何损害,但如果不去学习和使用,那你怎么知道呢。 

在工作时,悄悄给自己设下一个目标,就是要将这种成交法各使用十次,每一次在使用,都要尽力去冲刺,然后看看结果,你肯定会有你意想不到的收获。

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