销售时,我们常常听到有客户说,为什么同样的产品,别家怎么比你家便宜好多呢?这是一个常见的坎价理由,我们首先要做的是,他是不是真的是认为你的产品比别人家的贵,因为有的人只是喜欢用这句话来跟你进行讨价还价。然后,你要了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度有多少,这会对你完成一笔交易有非常大的帮助。

不过无论他是什么态度,你都不用担心,下面所介绍的成交法也许可以有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣,那另当别论。但如果他真的一点兴趣都没有,他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去,他们只是想以较低的价格买到最好的东西。

既然这样,你就跟他说:某某先生/女士,你说的别人家的价格也许真的像你说的那样比我们家的便宜。但在这个世界上,所有人都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解,顾客购买时通常都会注意产品的价格产品的品质产品的服务这三件事。

依我对这行的了解,到现在我没有发现有哪家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样,对吗?” 

说完这句话后,你最好留点时间,给对方作出反应。因为你说的是经济上面的真理,他们几乎没有办法来反驳你,只能说。接下来你说:某某先生,根据您多年的经验来,我想你很清楚,以这个价格来购买我们的产品和服务,是一种很正当的交易条件,对吗?” 

然后,再让他作出肯定回答,因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,他如果不是故意刁难你,应该不会否定。然后,你再继续问他:某某先生,为了您长期的利益,您是希望牺牲您的品质?还是我们公司良好的服务?

某某先生/女士,相对于好的品质,价格对您真的那么重要吗?有时多投入那么一点,获得比你们期望值高得多的产品,你是不是也觉得很值?事实上,大公司的低层的采购人员都把获得最低的价格作为他们工作的重心。然而,有经验的采购人员都了解,低价位产品产生的问题往往比产品能够解决的问题还要多。凡是资深的采购人员,他们都会很聪明的选择最高品质的产品,那将远胜于那些低价位低品质的产品,因为他们基本都会为公司作出较好的决定。某某先生,您说对吗?” 

所以说,如果你的产品和服务真的够好,你只要按上面的方法,想必你的订单就会足够多,不信你去试试。

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投稿邦号
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  • Diego
    Diego

    那如果都说了,还是想要讲价,是不是就没法了

    2017-06-27
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