外贸询盘拥有大学问

对于询盘,其实拿到的第一反应,应该就是快速的给客户回复,这做法是对的,但是最好先进行简单的一些情况了解。这样的询盘,拿下的订单概率更大。一个顶级外贸业务员接到新询盘后,可以马上对这一个新客户进行判断和想象,主要包括价格、服务、订单大小,还有如何提高成交率。

下面,介绍如何分析询盘和客户:

1、客户从哪里来

最常见的就是 ,第一眼去看一下这个客户是哪一个国家的,特别是有的外贸人员对于印度客户有偏见,不愿意谈。当然,一般根据自己的产品,可以定位主要的目标市场在哪里,主要是哪些客户群较多。你送样或成交过的国家主要有哪些?打比方,你收到一封印度的询盘,而你的主要目标市场是欧美,并且你之前印度的生意一票也没成交过,你觉得你能把他搞定?又或者你主要成交的市场是中东和印度,你收到一封英国的询盘,你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要?

2、客户从哪个渠道而来:常见的有GoogleB2B,还有就是展会来的

a. B2B平台:是集市,网上外贸买家聚集最多的地方;精准度相对较高,我不太喜欢阿里的允许买家群发询盘,还是比较喜欢ECVV平台,买家的询盘只能一对一,而且免费也有询盘。推荐一些综合性比较好的平台:阿里(www.alibaba.com)、ECVVwww.ecvv.com)、MICwww.made-in-china.com)、EC21(www.ec21.com).

b. Google,都是自己送上门来的爷,伺候的好就是你一个人的,谁也不用抢。有些外贸业务员最喜欢的就是Google来的客人,对路!有些网站的大部分点击和询盘来自Google,这个要考验SEO的能力。

c. 展会,大家都花了银子来的,能多带点料回去就多带点。目的各不同,有来会会老相好的;也有对老主顾不满来找新相好的;还有些是来凑热闹的。展会的客人质量都比较高,比较专业,但是不等于你去了就能捞到

3、客户企业在哪

一般客户估计都不会说,当然我们可以通过他们的企业名称去搜,或者去问。地址拿到去google地图里搜,把客户公司搜出来,如果有google街景就转转。主要目的:

1)大致可以看出客户公司规模,有几栋厂房,停车场大不大,停车位多不多,客户是OEM还是贸易商,一下子就看出来,瞒也瞒不了。

2)我们可以看看客户所在的区域,间接可以判断客户的市场范围和容量,大多数客户做的都是本地生意。

4、判断是否是你的目标客户

一般客户的询盘的时候都会留下公司名和地址,这样你可以根据他留下的基本信息,在外交圈的官网上通过找采购商的功能查看他的采购记录报表,里面记载了他的采购商品,采购时间,采购重量,还有出货到货港口及供应商等信息。通过这些信息你就可以判断他是不是你的目标客户,然后再决定应该怎么跟进。

5、到他们网站上去看看

客户也是做生意的,他也要在网站上展示自己,说服他的客户购买他的产品。网站内容包括公司介绍,产品介绍,应用介绍,新闻,联系我们等等,都去看一看。

看看客户的产品是不是和你的产品相关联,他是专业卖锅的,发条丝袜的询盘总不太靠谱。要么他增加了新品类,要么那个网站就不是他的。在网站上,你可以进一步明确他的规模、专业度和采购量。

还要关注他的网站有没有更新,几百年一点更新都没有的网站,要么他太懒,要么他没发展,那你还有多少机会?你说客户没网站怎么办,去Google搜,Google也一点信息都搜不到怎么办,你说咋办就咋办。

6、判断是否是同行

试着把客户的邮箱和联系信息放到Facebook LinkedinTwitter上搜一搜,一不小心你就搜出了他的隐私。Facebook上可以看到客户平常的生活轨迹、分享和喜好Linkedin上可以看到他的关系网,他的自我介绍,工作履历,同事和客户。

有时你还能发现你的竞争对手也在他的好友名单上,往好了说是这个客户的确有需求,往不好了说是人家可能已经捷足先登了。感兴趣。 

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评论
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  • Mi.迷糊
    Mi.迷糊

    溜达溜达,期待更多干货~

    2017-03-09
  • 一带一路
    一带一路

    闲着没事看看也行,但没有任何意义,人生如赌博,输赢都无时定。客户肯定是大规模地询盘,所以客户联系名单里有同行是正常的。

    2017-03-09
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