外贸开发函回复率低的原因分析及解决方案

一、外贸开发函回复率低的原因分析

经过笔者调查分析,外贸开发函回复率低的原因如下

(一) 外贸开发函被屏蔽为垃圾邮件,顾客根本就没浏览。

现如今, 由于网络营销成本低而有效,越来越多的商家或是个人均采用这种方式进行营销,致使邮件呈现满天飞的现象。对此, 国外诸如欧美许多邮箱都将来自亚洲或者说中国的邮件屏蔽,或者直接归类为垃圾邮件,发出去的邮件顾客还没浏览,就被计算机系统直接删除了,这导致发出去的邮件石沉大海。此外,客户打开邮箱时发现许多推销产品的邮件,如:衣服、鞋子、化妆品之类的广告邮件,而这些客户一般不会浏览,而是直接归为垃圾邮件或者计算机系统会自动帮其分类。因此,客户会把询盘邮件当作垃圾邮件直接删除

(二)外贸开发函的内容不能吸引客户眼球

外贸开发函发送出去,但是开发函的内容却不足以引起客户的兴趣。外贸开发信的内容很长,而且不达意,不新颖,难以吸引客户眼球。在内容方面处理得不够新颖:

Dear Siror Madam,

Thank you for spendingtimeto read my letter.Our company is a manufacturer of inflatable with more than ten years’ experience.And we have established a stable relationship with the well-known companies at home and abroad.Enclosing are our catalogue ofproducts and the price list.
Looking forward to your trial order.
Your s sincerely

(三) 客户询盘过后,函电回复不得体。

客户询盘,说明他对笔者所提供的产品感兴趣,否则也不会发来询盘。然而,当笔者询盘回复时,并不能很好地处理这一方面,回复过于笼统,内容上千篇一律,和别的厂商无异。回复得没有自身的闪光之处,不能吸引客户眼球,此外询盘中涉及的样品问题处理也不是很到位。一次,客户发来邮件对其公司产品保龄球鞋进行询价并要求寄样,笔者仅仅笼统地答复客户,处理得不是很到位。这样,根本就不能突出自己的优点,客户询盘后,就不可能有下文

(四)外贸函电中的间接言语行为和礼貌处理不当。

在外貌函电中,间接语言和礼貌的处理是非常重要的,一旦处理不好就可能丢失一个潜在客户,因此需要业务员格外注意。然而在很多情况下,函电所传达的信息和礼貌是不一致的, 即函电所传达的内容本质上是不礼貌的,如果外贸业务员直言不讳的表达他们自己的想法的话,就会使得对方难以接受。例如,在拒绝对方要求时,为了不使对方难堪,或者最大限度地减少有损于对方的表达,回复函电要尽可能地间接表达拒绝,使收信人在遭受拒绝的同时感到尊重,降低对收信人“面子”的威胁程度,甚至在一定程度上对收信人的“面子”有“益”。

二、针对外贸开发函回复率低的解决方案

针对上述问题,笔者从以下几个方面提出解决方案

(一)使外贸开发函能够输送到客户邮箱。

首先,如果目标客户群分布在美洲或者欧洲,那么就使用美国或是欧洲的服务器邮箱,或者也申请如@mail.com,@gmail.corn,@hotmail.com等免费邮箱。或是锁定目标地区,搜索当地流行的邮箱,然后申请使用,这样一来,就可以成功避免笔者的外贸开发信被屏蔽问题,不用担心目标客户没有浏览内容了。

其次,在搜索客户、零售商时,经常会发现他们的邮箱不止一个,那么笔者就得确定一下发送邮件至客户的哪一个邮箱,能确定客户能够浏览到,然后通过这个邮箱发送。

最后,出口商可采用电子刊物的方式,经读者的勾选许可后,发送指定的网络营销信息,而且这种方式也可以使客户成功的浏览到外贸开发信的内容,吸引客户的询盘率。这种许可营销既可取得信任感,又可建立良好的客户关系及公司内部的资料库

(二)外贸开发函内容的处理。
外贸开发函内容要重点突出,让客户明了你可以向他提供什么样的产品,你的产品有何不同,产品好在哪里等等。如何处理好外贸开发函的内容?可以从以下几个方面入手

第一,要注意称谓,而不是一味的Dear Sir or Madam如果已经得知贵方的姓名,就可以直接称呼,不要拉远距离,像是DearDavid这样称呼,这样有亲和力,不会让人觉得这是广泛的垃圾邮件

第二,注意页面简洁一点,给客户一个清新的感觉

第三,在开场白中,不要长篇累牍的介绍自己的公司,因为客户每天都收到成千上万的开发函,都是一个格式, 时间长了难免有视觉疲劳,笔者的开发函要新颖,使读者有眼前一亮的感觉,这样更容易吸引对对方的眼球。然而外贸开发是个持久的过程,让对方见到你的第一封开发信立即下订单也许有难度,但至少要让对方有兴趣与你先挂上钩,让对方允许你不断给对方提供有用的商业信息。以下的模式值得借鉴: “前后”鲜明对比式的增强案例: “Once difficult,now easy.” “以前很难,现在很容易了”例如: Having a piece ofinflatable at a slow price with good quality.一Once Dificult,Now Easy.这个简洁有力的短句告诉了读者:现如今拥有一件物美价廉充气模型已不是难事了

第四,表明你的真诚态度,如: “真诚的希望能够建立友好合作的关系。” “贵方的及时回复将会推动其顺利发展。”这样的话,显示出笔者的真诚,留给客户一个良好的印象

毕竟,开发一个新的市场不是一朝一夕就可以完成的。据调查, 该公司的业务员的外贸开发函回复率相当低,笔者就此提出问题,分析其原因,并提出自己的解决方案,以求促进该公司的国际贸易不断拓展,期望能给外贸人员提供一点参考。

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  • Andie
    Andie

    2017-06-09
  • neville.oreo
    neville.oreo

    不错,很有用

    2017-05-27
  • Ihab
    Ihab

    内容是很重要,但跟目标群体的关系更大,有需求的客户肯定会回复,没有需求或需求不相关回复率自然也就低了

    2017-05-11
  • Vivian.Law
    Vivian.Law

    有道理

    2017-04-20
  • 努力再努力
    努力再努力

    真诚很重要,有时候我觉得营销性质太强了并不能达到目的,邮件写成推荐的感觉或许不那么令客户反感,做生意嘛也是互利的,能让客户看到利益点就可以了,推荐一下,分析一下,让客户自己去选择

    2017-04-11
  • sam
    sam

    很多时候其实是邮箱都是错误的,又怎么可能收到什么回复呢

    2017-04-01
  • 小顾畅谈
    小顾畅谈

    我觉得回复率低除去客户没有收到邮件外,最大的可能就是收件方并非是目标客户,客户群体错了回复率当然低;
    除去老客户,很多时候我们开发新客户的时候都是去群发邮件。

    2017-03-08
  • Candy.Sweetheart
    Candy.Sweetheart

    2017-03-08
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