拜访客户的准备工作

一、打电话预约见面时间

1、打电话要注意事项以及打电话的目的

1) 问客户收到邮件没有,在打电话之前提前10分钟转发,再次发送之前发给她的最重要的那份邮件(比方报价表,预约客户见面的时间)这样问你什么时候发的邮件,他们可以马上查下,你报下自己的邮箱地址是多少。行程需要先约一个阶段性的,告诉客户提前两个星期买好机票和visa搞定后会确定具体时间

2) 问客户对我们报价的反应,对产品的看法,他们认为热销的产品,包装要求,尽量让客户买样品,在你去拜访客户之前,如果客户已经采购过样品测试过,这样会更快促成批量合作

3) 问公司有没有合作OEM,是否自主研发产品,还是都是买现成产品,现成品牌,这样有利于你准备见面时候的合作方式

4) 问到参加会议的人员清单和职位。这有利于你准备所需携带的彩页和对应会议人员的工作

2、打电话中注意事项

1) 首先要问人家Are you free to talk with me now,am I disturb you,or are you convenient

2) 介绍自己是谁,然后说哪个时间发了邮件关于什么内容的

3) 最后挂电话要轻放,别砰一声很没有礼貌

4) 语速如果客户很快可以快,如果客户半天没反应或者英文不好,要很慢

5) 电话挂后总结下电话聊的内容,特别客户问的问题要马上回复给客户

二、做好公司的PPT,展示公司实力

PPT是面谈时,展示公司实力的最有力工具,所以非常重要,也必须做的很专业,针对不同类型的客户PPT也是不一样,这里讲下通用的PPT

PPT封面和风格(比较简单,但是要有公司自己特色,这个和公司品牌形象一致)

1、首页:公司logo+客户logo,中间用握手的图片,加上一句公司服务的对象,比方我们主要是服务全世界出名的OEM,ODM客户,当然如果你见的是推广我们自己品牌的客户就换成相应的服务全世界出名的客户,去掉OEMODM

2、第二页:介绍公司优势

1)研发优势

2)工厂品质严控优势

3)一条龙服务

4)合作过300 ODM400 OEM客户,用数字体现合作大量客户,拥有非常丰富的经验

3、第三页:公司简单介绍,规模,人员配置,特别是工程师,设计师,QC人员

4、公司RD研发流程图,让客户很清晰研发一个新产品的流程

5、测试项目,公司实验室测试的内容和测试夹具图片,包括外发测试的一些证书

6、工厂图

7、热卖产品推荐,产品介绍

8、如果合作的买我们品牌的客户,需要提供一些展会图片,和公司的一些广告资源去证明我们推广自主品牌的力度

9、如果客户是巨头客户,需要提供公司的产能表,去体现公司的生产实力,并且提供一些扩充机会,告诉客户我们有足够的能力迅速扩充,达到他们的要求

10、在讨论产品的过程中,有意识地表达你的行业经验(例如从业年限),对产品的认识(例如产品会出现的潜在问题),对行业的趋势理解(多看看行业杂志,结合自己的总结,不会总结照搬即可,有一些客户自己也不是很清楚,算是忽悠),主要是让客户体会到,你很专业,有足够经验作为合作基础。

11、提前准备好要询问客户的问题,多方面了解客户的规模、开发模式、产品状况、采购量等。这些问题,有些可以直接提出,有些涉及到比较机密的内容则需要旁敲侧击。问题最好是在拜访最后时段提出,也就是客户先对你有比较充分的了解,被你的专业所吸引以后,因为在深入交流后,他会更加愿意回答。

三、对客户网站进行分析

看网站的主要目的:

1、该网站你从中了解什么?

2、看完后该记录下什么?

3、看完后该为这个客户做什么?

怎么看网站

1、看下主标题,得知客户主要是推广的哪个档次的产品。然后记录下来比较典型的产品,如热卖的产品,新产品。

我们可以为客户做的:我们挑选一款我们热卖或具有代表性的产品让设计师做一个一样尺寸的动态推广图,以邮件形式发给客户。网站上客户的商标,我们截图存入客户资料档案方便你认识客户品牌和形象设计,也可以放入PPT里面。

2、看“about us” 了解公司的相关信息;如该公司是什么形式销售商品的:网店,实体店wholesale /distributor 还是连锁店等等,规模如何。

我们可以为客户做的:记录公司的成立年份,有些会提到CEO名字,那必须用搜索引擎找到CEO的邮箱,最少将来圣诞节或者给他们公司写感谢信什么的,可以用到CEO名字,或者可以说邀请他们CEO来我们公司参观工厂。这些有用信息都必须记录在客户资料档案里面

3、看公司的“contact us” 很多客户的网站上面会写他们的一些distributor的联络方式或者他们的实体店,从而区分客户的销售形式。还有写客户很简单只是写了联系方式

我们可以为客户做的:打电话问到客户公司的buyer联系方式,找对人先,将来去客户国家也可以去拜访他们的实体店,或者用google地图找到那个店的地址,看下店外观的档次

4、看整个网站卖了什么产品?以什么品牌卖的, 特别是best seller new product,这个可以了解客户市场哪些产品好卖,以及他们的采购方向。如果产品里面有市面上同行没有的产品,客户自己logo自主研发的产品,这说明客户有合作自主研发产品

我们可以为客户做的:做个产品对比图,也可以列出我们产品的一些优势,以邮件的形式发给客户。分析出客户产品消费档次的高低和产品缺少部分,我们公司的产品哪些可以作为补充,找到对接的产品,做对应报价表

5、看客户news,是否有参展或者其他有价值的信息

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  • Dragon
    Dragon

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    2017-06-21
  • Betty.Wang
    Betty.Wang

    正好不知道PPT该做哪些内容呢,非常感谢,很及时

    2017-05-23
  • julian
    julian

    2017-05-05
  • Irene.Wang
    Irene.Wang

    2017-04-20
  • Corden
    Corden

    很棒,谢谢分享

    2017-04-11
  • Marina
    Marina

    原来看网站有这么多用处,以前都是大概浏览一下看产品类型,原来有这么多可以研究,受教了

    2017-03-29
  • Samey
    Samey

    受用

    2017-03-06
  • 外贸搜索神器
    外贸搜索神器

    很有价值的一篇文章

    2017-03-04
爱心公益
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