接待客户有方法,订单才能留下来

开发客户很难,但是留住客户更难!

相信很多阿里巴巴国际站外贸人都经历过接待客户的事情,但是最后能把订单谈下来的却寥寥无几,所以有时候你也会感叹,能不能把客户谈下来,还真是看缘分啊!

请你相信我,客户千里迢迢奔赴中国,绝对不是因为迷恋中国风光,或是爱上中国美食,客户既然来了,肯定是有合作意向的,不然你以为谁会有那么多时间,不顾飞机失联的危险只为来见你一面啊,别天真了好吗?醒一醒,抓住客户的订单才是正经事好吗?

但是也不用太过于战战兢兢,正常沟通就好,客户也是人,重要的是要体现你的专业性,让客户能够有所收获,你自然订单也就能够到手啦!

那我们要怎么准备呢?

了解客户的心,谈判才能有内涵

客户来的时候,除了必要的问候之外,切记不要和客户聊太多个人的事情,因为很浪费时间,而且国外客户会感觉你在侵犯他的隐私,毕竟文化不太一样,所以尽早进入工作状态是一个最好的选择,机会让你看起来很专业,也不用担心会犯错误。

聊天的内容可以参照以下几个话题:

1>      客户的目标产品是什么?

2>      客户对我们的样品感觉如何?

3>      客户对产品质量和检验有什么特殊要求?

4>      客户对交货期有什么要求?

5>      客户对包装有什么具体要求?

6>      ……

这些其实是一些常规的问题,但是一定要有条理性地和客户聊,我建议最好形成自己的逻辑,然后对每个客户都那样聊,帮助自己更容易抓住客户的点。切忌毫无目的毫无逻辑的想到哪问到哪,客户会觉得不舒服,你也很难记得自己都问了什么。

全面了解客户公司信息,行业信息

在客户来访前你就应该将客户的公司信息全面了解清楚,包括公司性质,公司规模,公司年订单量,公司市场划分,公司的客户群等等,在聊天中客户可能会聊到一些关于公司的问题,到时候你可以自信的说出来,客户会觉得你很重视这一次会议,会更加信任你们公司,订单的成交率又上升了几分!

在了解客户公司信息的同时,你也要竟可能的了解整个行业的信息,不只是国内竞争者的情况,还有整个行业的发展趋势,以及市场的增长情况,市场份额如何等等,了解国内竞争者情况是为了让你在报价的时候可以更加合理,了解整个行业的情况是为了能跟客户聊一聊市场情况,以从客户那里了解到更多客户对于市场的看法,了解得多了,你会更理解客户的。

整理会议信息,抓住客户的关注点

能在会议中直接下单的毕竟不多,所以后续的跟进也很重要。你要学会将会议中有价值的东西记录下来,通过这些信息从而更深一步的去分析客户,挖出客户的关注点,比如质量,价格,售后等等,然后针对客户的关注点写一封回访信,一举拿下客户订单。同事整理信息也有助于你更加了解整个行业的信息,更加完善自己的思路,积累经验,为下一次谈判储备能量。

还有几点谈判中的小建议说一下:

1.不要一味的退让,要有自己的底线。

没有客户喜欢一味退让的公司,毫无底线反而会让客户怀疑你们的实力。

2.尊重客户

客户可能来自各个国家,会有不同的文化,背景,宗教信仰等,在接待前就要了解清楚,然后在接待中时刻注意尊重客户。

本文经邦号 【外贸小苹果】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

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投稿邦号
评论
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  • Mike
    Mike

    坚持底线~

    2017-08-02
    邦号回复

    关注公众号“e栈电商解读”,了解更多外贸技巧

    2017-08-09
  • Ivy.Lee
    Ivy.Lee

    是这样的

    2017-06-22
  • Zoe
    Zoe

    2017-06-01
  • Claire.Ren
    Claire.Ren

    很不错,客户肯来就说明是有意向的,所以一定是要抓住机会的

    2017-05-12
    邦号回复

    可以关注公众号获取更多优质干货哟`

    2017-05-16
  • 伍洁玲
    伍洁玲

    如果自己本身拥有对行业的独到见解,又能充分了解客户的需求,直重其要害,想拿订单肯定不难

    2017-04-25
    邦号回复

    分析得很有道理哦···

    2017-04-27
  • M..Shahid
    M..Shahid

    要了解他的心,他的喜怒哀乐,他的一举一动,感觉做个外贸要具备各种侦查和反侦查的能力,心累啊

    2017-04-07
  • 唐jie
    唐jie

    不是问几个问题就能问出来的

    2017-03-28
  • 唐jie
    唐jie

    客户的心思也很难猜啊

    2017-03-28
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