外贸谈判中怎么避免被客户牵着鼻子走

做销售的人避免不了和客户进行谈判,而谈判过程中往往会牵扯出各种问题(价格、产品质量、自身利益、各方政策等),也因为有了这么多的问题,导致谈判出现僵局,一不小心就处于被动,如何去化解这些问题,让谈判顺利进行?

其实对于买卖双方的利益永远是冲突的,对于卖方来说,他们最先考虑的就是利益,而对于买方来说,对于他们来说虽然有个好价格很重要,但是最关注的是产品,如果产品不好,即使价格便宜,买回去也是浪费。既然这样对于谈判双方来说无非是抓住价格和产品这两点去做文章。

很多时候我们在谈判中会出现这样的情况,双方针对价格纠缠不清,其实一旦进入这样的价格怪圈,这对于我们来说就很危险了,对于我们销售方来说,最好客户不要让客户绕道价格上去,不然长时间在价格问题上讨论,很容易让你处于被动,无路可退;避免这个问题的发生,就要求我们业务员想法设法把谈判重心绕回到产品本身,让客户觉得你所报的价格和你提供的产品、服务是成正比的,感觉付出这个价格是值得的。

谈判技巧有哪些

上面讲了这么多,其实就是在谈判中最长遇到的就是讨价还价,作为业务员如何掌握好应对客户砍价的方法就是取胜的关键。

1、报价高低选择;报价高还是报价低,很多新手业务员总是担心客户会因为价格高而失去机会,故而报出优惠价,但是客户却不这么认为,客户的认知是觉得你的报价一定会有还价的余地,所以当你第一次报的价格已经接近低线,那就是把自己逼到了绝境。

所以在报价或谈判过程中,要清楚自己的价格底线,在做出退步的同时也要显示出自己强势的一面,一旦接近安全线就要坚持自己的立场。

2、报价分解;对于很多新人朋友,客户让你报价,他就会直接把一个价格扔给客户,这种方式显然是不对的;一般我们的总价都会有若干部分费用相加而成,我们可以将运费、服务费、产品费等分开来报价,告诉用户这个价格其实还包含了很多其他的服务。

3、让步;谈判到最终达成一致,过程中双方肯定会做出退让,但是让步是对等的,并不可能单单一方退步,在你价格让步的过程中,你也要向对方提出你的要求;另一方面,我们不可能无止境的让步下去,对于每一次让步都要小于上一次,让客户感觉到再继续“进攻”已经没有太大意义了,最终你是赚还是亏都决定于退让的程度。

其实我们谈判过程是征服对方的过程,所以遇到谈判首先要冷静,做好准备,要给客户留下你是专业的,给客户感觉到你的气势,某些时候强势一点反而会得到客户的认可。

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  • Steven
    Steven

    外贸谈判还是挺难掌握的,要多向大神们学习了

    2017-08-24
  • Irene.Wang
    Irene.Wang

    对,无论你报价多低,最后都要面临客户的的讨价还价,还是不要太实在比较好

    2017-06-06
  • M..Shahid
    M..Shahid

    专业的态度和技巧往往能让客户信服

    2017-05-19
  • John
    John

    报价的时候就要留点余地

    2017-05-08
  • Tiffany
    Tiffany

    2017-04-25
  • Andrew
    Andrew

    报价细致一点其实还是挺好的,容易让客户了解价格构成,更容易接受你的报价

    2017-04-12
  • sam
    sam

    一开始无论你报价多少,客户都会要求降价的,所以我每次都不敢把最低价抛出去,不然肯定后面就谈不下去了

    2017-03-27
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