管很多人不承认,社会是有阶层,人是有境界之差的,作为外贸人,境界的不同也常常体现出视野的不同,因此也决定了业绩。而业务员若想拓宽自己的视野,就要从盯着订单,到客户、市场,再到核心能力、趋势,方面不断的提升自己,做业务员要操经理的心,做经理要操老板的心,才能得到最快成长。只有多挑担子,肩膀才能更加结实。

外贸人的五个境界  你在哪个境界?

第一层境界:盯着订单

不用说,一看就知道是新手,急切地想签订单,所有工作都围绕着签订单来做,只从自己的角度来思考,而对于客户的了解却很少,觉得所有潜在的客户都是单子,想什么时候签,就什么时候签,在他们眼里,遇到个老外就觉得都是上帝。眼睛里只有订单,谈的所有话题都离不开产品品质、价格和交期。只简单的靠这些吸引客户,谈不好,就只能靠在价格上让步以求得订单。

在谈判技巧方面也有所欠缺,有的同客户针锋相对,态度强硬。或者就比较软,求单心切,委屈求全,任客户利用。

通常在这个阶段,业务员冲劲都很足,但常遇到挫折。然后才慢慢知道要学习一些技巧。其实刚踏入社会,大多数人这样,个性十足,但是社会是残酷的。

第二层境界:盯着客户

经过第一个境界之后,他们开始意识到客户的重要性,知道赢得一个客户往往比赢得一个订单还要重要。也知道开发一个新客户比维护一个忠诚的老客户要付出更多的努力。因为客户的获取成本都很高,做丢一个客户的损失也很大,客户是有终身价值的。

所以他们开始知道同客户建立长期合作关系。

他们开始从客户的角度思考,如客户对供应商的要求是什么,客户的需求又是什么?然后去完善自己,满足客户,而在谈判时,也会考虑到客户不同方面的需求,服务越来越周到细致,慢慢的同客户之间的关系就会越来越牢靠,客户的流失率也会低很多。

他们的战术是广撒网多捞鱼,拼命寻找客户,无论大小,都通通拿下。

在谈判能力方面,也由第一阶段与客户的“面对面”转变成“肩并肩”,双赢是客观目标,能妥善处理相关问题,既能照顾到公司的利益,又能兼顾到客户关系。

总结:这个阶段的业务员,逐渐知道销售技巧即心理学。并在实际工作中,技巧愈发成熟,能抛开“自我中心”,懂得取舍,开始与客户建立友好合作关系。

第三层境界:盯着市场

这个阶段的业务员开始把目光从订单本身逐渐移开,而对行业和市场进行研究分析,他们发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是市场的容量。如果只是一个小市场,干嘛还要找那么多的客户,只用找一个大客户就可以搞定,就可以有效覆盖整个市场。所以,套住一个客户就不需要考虑那么多了。否则,客户太多,他们之间的竞争就会把价格搞下来,而且维护起来也太累。

这个时候,他们开始关注客户的质量,一旦与某个客户达成合作,就竭尽全力配合客户在当地市场的拓展。并与客户一起策划方案,一起探讨,互相支持,就像一个团队。客户对他们也非常认同,把他们当作咨询师,言听计从,所以,其他供应商基本没有任何机会插入。

第四层境界:盯着自己

当一个成熟的业务员遇到真正强劲的竞争者时,会开始把外因转化成内因,明白很多时候销售成果不仅取决销售能力,而且还取决于产品本身,研发是否对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。他们开始明白,求之不得反求诸己,把自己做好才是最好的销售方式,有时候丢单,不是销售技巧出了问题,而是竞争力出了问题,核心竞争力上去了,业务才能有保障。

想打败对手先打败自己。所以,接下来开始把目标放在核心竞争力上。如在产品相关的细分市场上,建立起强大的核心优势,并取得细分行业非常强的成绩,慢慢客户和市场都不是什么问题了。甚至有能力掌握主动权,由你去筛选客户。

第五层境界:盯着趋势

不管你多强大,都会有瓶颈,都会碰到天花板,就如有的公司经营能力并不很强,但他们站在风口上,腾飞起来。他们会发现,大环境大趋势非常重要。选择一个潜在市场非常大的产品和行业,对自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们开始不断思考,并争取走在趋势的前面。

本文经邦号 【Jullc】 投稿,并经邦阅网编辑,转载请注明出处、作者和【本文链接】。

下一篇
5
分享至:
投稿邦号
评论
登录 后参与评论
  • Tina.Zeng
    Tina.Zeng

    加油!一起冲向第五吧!

    2017-06-13
  • Tiffany
    Tiffany

    好文章,外贸人不能只盯着自己,还是要关注大的市场趋势,根据市场动态及时做出调整才行

    2017-06-05
  • Gary.Chan
    Gary.Chan

    我要一步一步往上爬.........刚爬到第三,心累啊

    2017-05-16
  •  老旦  
     老旦  

    经典的理论。

    2017-04-25
  • Lyons
    Lyons

    醍醐灌顶,茅塞顿开,谢谢!

    2017-04-24
  • 真诚lqd
    真诚lqd

    经典!

    2017-04-24
  • Sunny 恋
    Sunny 恋

    第一境界

    2017-04-24
  • Stephanie
    Stephanie

    第三境界ing

    2017-04-20
  • zhuyufa
    zhuyufa

    二二二啊

    2017-04-07
  • sam
    sam

    第一境界,整天就想着订单了

    2017-03-27
  • Anna
    Anna

    努力向第五阶段前进

    2017-02-24
  • 浅夏之秋
    浅夏之秋

    应该还在第二阶段

    2017-02-24
  • Kathy.Zhang
    Kathy.Zhang

    工作这么多年,发现自己还处在1-2阶段,平时考虑的太少

    2017-02-24
    邦号回复

    第一和第二阶段是最基础的,但基本上都停留在操作阶段,后面阶段注重思考,把握大局

    2017-02-24
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部