俗话说,一句话惹笑,一句话惹人跳,现实生活中,语言可以代表一切工具,去挖取你想要的果实,在这个靠人与人打交道而获取果实的销售行业,更需要磨练说话的艺术。

询问技巧之下一分钟获取订单

众所周知,在与客户谈判的过程中,询问是非常重要的事,问的好能促进交易的顺利进行,问不好就从此失去一个财神爷。因此,我们在提问时必须给予对方相对的回答,而客户为了回答你,就得整理脑中的想法,要作一些意志决定最后成为询问的结果

由于在提出询问时,能了解客户究竟在想什么,以及了解他的心理状态,所以说询问是非常重要的。在营销领域,把通过这类询问,来进行商谈的方法,叫ASK。通常ASK不仅只有询问的目的,还含有要求的意义。而要求是指从要求客户的资讯,到要求订单为止的一连串活动。于是,身为推销员的我们,最重要的是彻底理解ASK,也就是要求订单

我们来比较一下与促成技巧,ASK的重点“询问”,而促成技巧的重点是“意志决定”。当然,当我们反复的ASK,慢慢就会理解客户的想法、问题点及期望,所以“询问”在某种角度来说,似乎也“决定”的意思并在最后几近于促成技巧。

而两者的共同点最终目的都是“要求订单”,表达的形式“询问句”。二者的关系方面来看,透过ASK得以“发现问题”,而透过建议案的作用更多体现在“解决问题”方面所以说发挥ASK与促成技巧二者共同的力量,才使商谈最终得以成交。

成功要诀一:丰富的想像力

我们在与客户交谈时,要运用自己的想像力,将其转换之后,再移到客户的脑中。厉害的销售能将商品说明描述得如绘画一般,让客户听起来非常舒服,这样就能比别人掌握订购的先机。大家都知道ASK并不只是言辞的技巧,而是以形象为基础,进行有关问题的确认,再从对方的回答中确认对方是否已能塑造自己的形象,然后据此提出回答。

所以说,我们应该能发挥出专家的手腕,透过客户回答的信息,再在自己的脑中综合分析,如,还缺少什么?哪些方面的形象还不足?这时就要充分利用想像力。我们说的掌握订购先机,就是在客户的脑中活生生的扎进你的商品形象。因此,你的询问让客户想像力越强烈,发挥的效果就越好。

成功要诀二:知识金字塔

在交流过程中,如果你问客户:“说明够不够完整?”那你就没有资格当销售员了。做商品说明时首先要有自信,询问时才能影响别人。通常销售员为了有效地询问,除了要有良好的想像力,还要有非常丰富的商品知识。

不管什么行业,什么技术,你都要明确,靠雕虫小技是不会发挥力量的,做好销售的前提是掌握非常过硬的知识。就像田径赛中的跳远,想跳得更远,就要拉长助跑距离;

使用ASK时,就像露出水面的冰山,要有坚实的底部根基才行。

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  • Andrew
    Andrew

    这么厉害吗,一分钟

    2017-06-21
  • zozo
    zozo

    2017-05-18
  • RAJASEKAR
    RAJASEKAR

    使用ASK时,就像露出水面的冰山,要有坚实的底部根基才行。很形象,不显山露水,但要有真的实力

    2017-05-03
  • Eva.RUI
    Eva.RUI

    很有用,说话的艺术是需要好好学习的,有技巧才能拿到订单,竞争太激烈,要不断学习啊

    2017-04-24
  • corrine
    corrine

    2017-04-17
  • Alan
    Alan

    这个难度就有点大了,不是一天两天就能达到的啊,有没有啥方便实用的技巧啊

    2017-03-24
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