细节决定成败,这不但是铁律,也是常识,尽管我们多次谈到细节问题,有的人仍然做不好这一点,马云在《赢在中国》说过:"成功大都相似,失败各有不同"。告诉我们在日常工作中,说不定哪个不经意的细节没做好就让我们失去了订单

丢单的为何总是你?这六大细节你做好了吗?

1.总有业务员把生活中的坏毛病带到工作中,如跟客户谈判时,跟自己的同事嘻嘻哈哈,说说笑笑,这让客户很不舒服,心想是不是在笑自己!

举个例子,我曾经到越南采购东西,其中一家工厂印象很好,很满意,本来决定就从他们家采购,结果到最后看厂的时候,我改变主意了。当天是一个技术跟销售陪同我看厂,当我在四处看的时候,陪同的销售跟技术不停地聊着天,而且发出哈哈大笑,因为是他们用的本地语言,所以我不知道他们为什么笑,就用英文问了一句:what happened?而对方的回答也是nothing!这让我心里很不舒服,很莫名其妙,这种销售员真的让采购者很不爽,最后我也决定终止与他们继续谈判下去。

跟客户做生意谈判时,动不动就拿公司的名义而回击客户,如公司规定如何如何,商业规矩如何如何,让客户非常懊恼。

这个我想肯定有不少业务员都做过这种事,当你用这种方式来跟客户谈判时,不但不能说服客户,还起反作用,把客户搞毛了,客户可能再也不理你了!因为站在客户的角度,客户心理肯定会想,你有你的公司规矩,我也有我的公司规定啊!用这些生硬的借口来谈判,只会让双方的隔阂增大。

Cancel the order! I do not need you to teach meabout business!We transfer money once the goods are ready for the first order!

For our subsequent orders we transfer 80% ofthe money once bill of lading has been handed to our forwarding agentse.g.,SchenkersTNT. The balance we transfer once goods have been inspected uponreceipt!

If our terms are not acceptable then we willdeal with other manufacturers!

把商务谈判当成了辩论赛,跟客户争一时长短。

这种事情往往发生在那些年轻气盛的业务员身上,喜欢跟客户较劲,最后闹得关系非常疆硬。

我曾经有个同事就是这样,客户说过一句话也确实是不对的,没有可能达到,例如客户说价格目标是1000美元,而很明显,按市场价1000是绝对不可能的,成本都不够,于是这个业务员就非常不给面子的反驳客户,这个是不可能做到的,你这个价格肯定不行云云,结果客户丢了。

后来我跟他说,客户说目标价1000的时候,其实也并不是他真实的意思,他只是在压价,希望你能降价而己,而你根本没必要去纠缠于1000这个数字!

一时兴奋,泄露了商业机密,给别人做嫁衣!

这种事情也常常发生在那种没有城府,比较冲动的年轻业务员身上,我公司有个同事,在跟一个很狡猾的德国客户谈判谈的快差不多了,基本上快签合同了,某天,他陪着客户闲聊,突然这个德国客户提出了一个问题,你们这个产品,只有你们能做吗?

结果,这个同事脑子想都不想就回答,说当然不是,还有其他几家工厂也能做到,这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的。说完,客户走了,合同丢了!

客户说,5天后我会做最终决定,到时请你记住联系我,告诉我你的最好价格,结果五天后,你却忘了。

这种低级的错误只能说自己去撞墙吧,肯定没人拦着你!

一兴奋说的太多,该说的说了,不该说的也说了,客户没想到的忧虑也说了!

这个问题存在率很高,让人哭笑不得,明明客户已经有了明确的下单意向了,只等你提出成交,签合同等拿钱就好了,但很多人为了表现自己的技术有多好,有多专业,继续跟客户聊,一不小心聊出了客户都没想到过的问题,让客户打起了退堂鼓。

举个例子,以前我做供水设备时,设备中间有一个重要的部件是不锈钢罐,是焊接而成的,有焊缝,而我们公司焊缝处理的是非常不错的,客户在看过产品讨价还价后,准备同意签合同时,我们公司一个业务员说了一句话,我们的罐焊缝做的非常不错,是绝对不会焊点脱落,漏水的!

客户听完立马问,原来罐是会漏水的吗?尽管业务员立马解释,说不会的,我们处理的非常好,绝对不会出现漏水的情况。但客户心理已经有阴影,说我没想到还有这个问题,谢谢你,我可能还需要再考虑一下。到手的鸭子飞了。

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投稿邦号
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  • Steven
    Steven

    细节决定了一切啊

    2017-06-12
  • nm
    nm

    这例子很经典啊,的确是有很多喜欢多嘴的业务员,没事也能说出事来

    2017-05-27
  • Gary.Chan
    Gary.Chan

    很不错

    2017-05-02
  • ANDY
    ANDY

    说的很对

    2017-04-19
  • hugo.yela
    hugo.yela

    经验告诉我们,不要和客户较真,较真你就输了

    2017-04-12
    邦号回复

    正解

    2017-04-12
  • Andie
    Andie

    分析的很到位啊,换位思考很多情况换做我们是客户也会很反感的

    2017-03-24
    邦号回复

    对,很多事情换位思考一下就都明白了,只是很多人不愿意

    2017-03-27
  • 猪猪会飞
    猪猪会飞

    楼主把所有的问题都说了出来了, 厉害了, 这些是小细节, 往往没注意到!然后单就溜了......

    2017-02-21
    邦号回复

    细节往往都是最为关键的因素

    2017-02-21
  • Candy
    Candy

    受教了,谢谢。

    2017-02-16
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