只要是买卖,就会有讨价还价,做业务员就得面对这个难题,想办法解决这个难题,也许有的人会说,客户压价压到我吐血!!!我是不是该放弃,如果你那样想,你就输了!生意场上,想赚钱,遇到再难解决的事情,都得想办法面对,都会有办法解决。硬的不行,来软的,软的不行就来“宫心计”,你想一想,在战争中,古今中外的战术里面都会讲到“攻心”,也就是要针对对手的“软肋”,除了常规的价格谈判策略,小伙伴们也可以尝试以下的三大另类“攻心”绝招:

如何应对客户的各种压价

 首先,“美国人谈人权”

美国是一个移民国家,全世界各地方人都有,所以美国人特别讲究人权,有时他们会把一些关于人权的内容落实在我们验厂的“社会责任条款”里面。因此,我们可以根据这一点制定谈判策略。例如:老美说价格很高,我们就可以跟他解释,我们价格高,是因为我们重视工人的基本人权,我们要给工人购买劳保产品,要给工人的孩子付教育补贴,工人才能送孩子去上学。最后,再反问老美一句“儿童受教育的权利也是人权的很重要的一部分,对吗?”一般美国采购商听到这里,都会非常认同你的说法,而且会在内心对你平添一份认可,觉得你们是一家很有重视人权、很有社会责任感的公司,比其他供应商更符合筛选标准。

然后,在接下来的谈判中,一当老美压价,你就可以“我们可以降价,但是工人的儿童教育补贴就没有了,小孩就不能上学了”。这样,老美在想压价的时候内心就会多一分罪恶感,觉得如果我再压价,儿童就要失学,受教育的人权将受到严重侵犯,这样他可能就不会再那么狠的压价了。

其次,“欧洲人谈环保”

大家都知道,欧洲人非常重视环保,一些关于环保的内容也会落实在验厂的“社会责任条款”里。所以,在谈判的时候,你也可以根据这一点来制定谈判策略。假如有欧洲的买家跟你说价格太高,你可以跟他说,我们价格高,是因为我们非常重视环保,比如说:我们每年都要花很多的钱购买环保设备等。最后,你也可以反问他“难道你不觉得环保对于地球,对于人类的生存非常重要吗?”大多数欧洲买家听到这里,往往都会非常认同的YES,而且会觉得这家企业是一个很有环保意识,很有社会责任感的公司,比其他供应商更符合筛选标准。

在后续的谈判中,当买家压价时,你就可以对他“可以给你降价,但是环保设备就不能正常运作了”。这样,重视环保的欧洲人心理肯定产生一种负罪感,觉得如果再压价,环保设备就不能运作了,地球的环境将会受到严重破坏,因此压价可能就没那么凶了。

最后,“中东人谈安拉”

安拉也就是真主的意思,中东人大部分都是穆斯林,他们往往在选择供应商的时候除了考虑商业因素,还很重视“安拉的指示”。所以,我们可以根据这一点“作文章”。

在遇到中东买家时,你要注意以下三点:

1.在接待时,按照伊斯兰教的“六信五功”等宗教风俗来安排,比如安排好朝拜的房间,铺好穆斯林风格的地毯,指明麦加(伊斯兰教最神圣的城市)方向等等。 

2想办法跟他们套近乎,暗示他们,我们有很多穆斯林的客户与朋友,最好说有来自沙特阿拉伯的客户,甚至是来自圣城麦加或麦地那(MAKKAH, MADINAH的,如果自己去过沙特甚至圣城那就更好谈了,他们会对你亲近很多。

3遇到价格谈判僵局的时候,你可以巧妙并且认真严肃的跟他“我们是很有诚意跟您合作的,因为我们觉得中东跟中国相隔万里,但您能来到中国,并且在茫茫人海中找到我们来洽谈合作,我们觉得这是神的旨意。”这样,他心理想压价的欲望就小了许多。

而且在他的心理可能还会这样想,这家供应商这么了解与尊重我们伊斯兰习俗,有这么多穆斯林朋友,而且我又相隔万里来找到他们,是不是真的就是“安拉的指示”啊?接下来订单的谈判进程肯定会轻松会顺利很多。 

综上所述,我们不难发现,这三大“攻心”绝招揭示的都是一种普遍的心理规律,但在具体谈判中还要根据买家的具体情况,具体分析,具体应用。

最后,祝谈判顺利!

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评论
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  • 努力再努力
    努力再努力

    厉害

    2017-06-06
  • sam
    sam

    看着还蛮好玩的

    2017-05-25
  • CC.LIU
    CC.LIU

    还挺好玩的,有些可以用来缓解一下气氛还是挺不错的,就怕用不好,会得罪他们的神

    2017-05-03
  • Andie
    Andie

    不好用

    2017-04-18
  • Zoe
    Zoe

    厉害了

    2017-04-11
  • Marina
    Marina

    看着还挺好玩的,但是这些话和事我可不敢跟客户实施,感觉会很尴尬的,搞不好客户就没了

    2017-03-23
  • vivian
    vivian

    和中东人说到神的时候,用Allah表示呢?还是说用God 也ok?
    用god会不会冒犯他们呢?

    2017-02-20
  • windy礼品
    windy礼品

    哈哈 这些对做生意的不管用啊

    2017-02-18
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