有哪些值得学习的谈判技巧?

产品本身是不会说话的,业务员就是产品的嘴巴,业务员的职责就是把产品推销出去,今天我们就来说一说如何向客户表达我们的产品。

表达方式总共有两种,书面表达和口头表达,落实在外贸跟客户的交往中的话就是这些:书面表达:邮件/开发信、即时聊天工具、合同报价单;口头表达:谈判、产品讲解、日常的交流。换句话说,就算你的产品再好,如果业务员表达能力不够好或者说不足以表达出产品优势,那很有可能会卖不出去,市场也会变得不理想。

那么如何表达才能做好业务呢?

1、 不要把客户当弱者,当傻子;这其实是一个心态的问题,可能你谈判的客户是小公司的,但是也需要你细心去维护,不要觉得小订单就不需要去维护,要认真对待每一个订单,真诚对待每一个客户。另一方面就是客户并不傻,如今信息如此发达,他们要想了解行情是很简单的,所以也不要想着去蒙他们,就算侥幸被你蒙了一次,也很难有下一次。

2、 表达准确,实事求是;交流过程中,大部分要基于实事求是,不然的话客户会认为你是来蒙人的,不要去夸大自己的产品,大部分客户对于本行业的产品是非常了解的,在沟通的过程中,他一方面是希望能够获取一些对自己有价值的信息,另一方面他也会从沟通中判断你是否值得信任,是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实,误导的内容,客户立马会给这个供应商扣分,直至完全淘汰。

3、 表述充分;现在很多业务员在跟客户沟通的过程中都存在一个问题,就是表述不充分,所以才会导致跟客户沟通不顺畅,很多订单都是因为这个原因才丢掉的。

4、 多种方式多种工具结合表述;其实我也很会演戏,例如,客户来到中国,到了公司,谈到价格的时候,说你们报价1000,人家有个公司报价700啊,你不能做?我会一下子很惊讶,多少?700?哪个工厂?您确认您说的是这个产品吗?其实这个时候,客户就是想看你的反应,那好,我做个样子给你看。多种表述工具就包括:文字、图片、视频等等,之前也有说过,总之你的资料越全面,就越有可能拿下客户。

5、 表述条理,主次分明;我们跟客户沟通的时候,条理一定要清楚,像谈判思路,你就可以先做好一个大纲,没有思路的话很容易陷入混乱,主次就会混在一起,客户也会难以把握,也很难真正地了解你,了解你的产品,那么我们之前做的那些沟通也就没有意义了。

实际上以上五点,就是表达的基本原则:平等原则,真实原则,充分深入原则,多样性原则,条理原则。这些就是做好外贸业务,与客户更好沟通的秘诀。

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