外贸业务员能力再强也会有买家流失的情况发生,今天我们就通过一个实例来讲讲如何挽回一个快要“变心”的买家?

真实案例解析:如何挽回一个快要“变心”的买家?

相信这样的场景很多外贸人都经历过。

对于这种情况,我们应该先分析一下客户突然“变心”的原因,如果解决了客户所顾虑的问题,帮助客户创造额外价值和利益,他自然就会下单了。

在了解客户“变心”的心理之后,接下来就应该在客户悬而未决的时候,主动出击,要催。但是,催单掌握技巧,我们针对以上种种心理并结合实例来总结出对应的解决策略。

买家找到了更具备优势的供应商

户找到了更心仪的供应商,这种情况的失单概率最大。

我们此时不能直接去降价催单,要先去了解对方的业务及优劣势,尽量短时间内做一个充分的调研。

然后再利用价格之外的优势抬高产品,商场如战场,只要自己的产品过硬,就要有自信,不能自乱阵脚。告诉客户我们能够给他带来什么价值,有什么售后服务等,此时考验的是业务员及时、准确、全面、专业、客观的答复。

接着我们就要提供有竞争力的报价,这也是达成交易的关键。他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

如果客户拿我们的产品与大企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户同竞争对手的产品相比,首先应将客户所说的竞品价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

前期的销售表现不好

客户会“变心”,除了理性上的利益关系,还是会受到感性方面的影响。如果前期客情关系处理的不是很好,也是会导致客户后期与你中断合作,所以接下来应把工作重心放在沟通上。

对于这位非洲客户,我们要了解非洲的文化和风俗,给自己多点谈资、打打感情牌。但要注意的是,有些话题不要提及,例如不要讨论白人问题,不要非议黑人的古老习惯,不要评论黑人部落间的矛盾等等。

还可以投其所好,如非洲人对价格要求比较低,产品质量要求不高,但是每次走货的量比较大,喜欢物美价廉的东西。所以我们可以有技巧的让利,最好是帮他们计算好利润,让他们有利可图。

如果你们公司会经常到当国出差、参展,这也是个非常好的伏笔,可邀请客户到展位,这一技巧的成效很高,和客户见过面,让客户知道你是个有血有肉的人,不是台冷冰冰的机器,能进一步加深关系。

买家可能是竞争对手

装扮成外国客户来刺探你的价格,交易条款等信息,询盘专业,很难分辨。

如果是网站渠道来的询盘,可通过在网站上安装的统计分析工具,查询到这个人的IP地址,是否来自国内哪个地区;也可以通过多次往复的交流,经验评估,建议尝试和买家进行电话沟通,如果对方拒绝提供电话或传真,那么十有八九是假询盘。

在没有证据的情况下建议继续以对待客户的态度对待假询盘,不管成交与否,都不能一票否决。

但要避免暴露过多商业信息,尤其是对机械类产品关键部件只报性能,不报规格。心态可以放轻松,但别抱太大的希望,也没必要将事情戳穿,更不要有反面情绪。作为外贸人,必须怀着一颗高度警惕的心,还要有容纳万事的胸襟和看淡这些行为。

客户延迟付款的其他原因

(如拖沓习惯、资金链紧张等)

拖沓习惯:

非洲客户做生意的习惯就是非常拖沓,对于这类客户,一方面我们可以告诉他制作原料已经买好了,现在等客户的定金一到就可以马上生产了,这是一种委婉的催促方法。

另一方面可营造原材料涨价的假象,国外客户对国内的市场行情了解比较少,可告诉客户如果现在不下单,马上要进入旺季了,价格可能会上涨,交期要延长。

资金链紧张:

外贸很多客户都是中小采购商,客户的资金链紧张也是常见的问题,在这个非常时期我们更要给予理解,此时催单一定要沉着耐心,不可操之过急。

如果客户资金链紧张的借口超过了一个月,我们可以利用节假日催单法来跟进:和客户说某某节假日要来了,提醒一下客户节前的货运和快递都很紧张,让客户心理有数,是否要在节前采购,是不是要赶在节假日之前能够出货,制造出一种紧迫感。

另外还可以结合节假日的促销活动,降价打折,让客户感觉到现在下订单更划算。尤其对这种有占便宜心理的非洲客户来说,是个很好的催单技巧。

首发:

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部