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百分百相信客户的你,只是处在菜鸟阶段

在外贸论坛上我看到一位贸友的疑问:

标题:要下单的客户突然受伤了,这个怎么跟进?

问题阐述:

一个美国的客户,联系了差不多3个星期。产品主要靠定制,在本月14号的时候我说给他做合同,第二天的时候我把合同要确认的定制细节发给客户看了,显示已读但是没回复。接下来两天也跟进了,但是客户都未读。

20号的时候我又问了客户可不可以确认定制细节然后我再给他做合同,客户回复了说他背受伤了,最近一直在休息。我也问候了几句但是客人当时没看。

21号早上客户看到了我的问候但是没回复。22号早上跟进的时候客户又是没看消息。

接下来该怎么跟进拿下这个客户?我是不是跟进的太频繁了?但是因为客户的产品是定制的发货期要1个多月,如果在不确认的话年前应该来不及交货了。

前两天尝试给客人打电话,但是公司的前台一直没接电话也就没联系到客人。是不是还要接着给客人打电话?希望得到大家的建议,谢谢。

然后评论区下面很多外贸朋友的回复基本都是:

“个人认为等他伤势好了些再联系人家会比较好。”

“先换位思考一下,受伤之后,一般先休息一段时间。”

“那就问候一下,等客人伤势好了再跟进。”

em……我却跟他们的看法不一样。

01

 我们如何看待“客户说他受伤了”?

客户说他受伤了,
我们就该信吗?
客户说的任何话,
我们都该百分之百相信吗?

就这个案例而言,
倘若我们都相信了客户是因为受伤,
所以才不读信息,不回复,不下单,
那么我们的焦点就集中在“客户受伤之后我们该如何跟进”的问题上。

但其实,
突然受伤这样的概率有,
但却极小概率。
哪怕是客户真的受伤了,
他闲暇时间看手机信息的也会有,
但为什么客户都不看了呢?

有人肯定会说:说不定客户伤得严重,就不想回了呗。

那也可能是的。

不过,你可以想想,
为什么很多外贸业务员经常牺牲睡眠时间,
半夜都在聊客户?
甚至有很多外贸人躺在病床上都还在回复客户信息 ?

是他们不累、不疼吗?

显然不是,
是因为他们认为出单赚钱这件事比体累身疼更重要。

所以回过头来想想,
如果客户真觉得你们合作很重要,
那即使背受伤了,
也不会一直不看信息不回复。

再不济,
客户也该回复说“我现在需要休息,
合作的事情你跟我助理某某联系吧”,
或者会说“等我伤好了,过段时间联系你”。

这个案例中的客户没有任何回应,
所以说白了,
客户不回复的最根本原因是:没有合作的意愿。

所以跟进的重点不是在于“客户受伤了,怎么跟进?”,
而是“客户不回复我,我该怎么打动他?”

就是客户受伤真实与否不是你在跟进过程中的考虑重点。

这也是很多菜鸟业务员存在的问题,
经常想当然地认为客户是因为某某原因不回复不下单,
但其实真正的原因,他们并没有抓住。

没抓住根本,也就没办法真正做到有效地跟进。

02

此案例该如何跟进?

假定客户真的受伤了,
在这种信息未读的情况下,
该如何推进?

首先,
先要通过谷歌、社交网站等渠道找到客户私人电话号码,
直接Call电话过去,
(为什么不是发邮件?或者使用聊天软件?
那还不是因为客户根本不看信息么?
所以打电话更直接 。)

但要注意,
最好是在早晨9点、10点左右拨打,
其他时间避免客户在休息,
尤其是病人,
打电话打扰其实是很令人反感的
,所以要注意拨打时间。

然后,
准备好跟客户说什么内容。
上来就说:“hi,我是某某,
你看我信息了吗?
我们在等你确认合作细节。”
这样肯定不行。
客户心想:我都病了,
你还叽里呱啦地跟我讲合作?
只惦记着我的Monney?gun……

所以正确姿势是:

先表示打扰:是xx先生吗?不好意思打扰了。

后简短寒暄:我是来自某公司的某某,
您之前有说要在我们公司购买某某产品。
这次打电话过来是想问问您,受伤好点了吗?

对方的回应可能有几种:

一可能是比较扎心的回答:“没好啊,
我还病着,我现在不想谈合作”。

那我们可以接过回答:好的,希望您早日康复,
我会用邮件把我们的信息资料都给到您,
您有空了看下,如果有任何问题,随时联系。

二可能是委婉接受的态度:“我现在还好,
等我过段再联系你”。

这时候,我们可以说“好的,
您可以告诉我大概什么时间您会联系我吗?”
跟客户确认具体时间 。

三可能是直接地回绝:“我目前不打算购买,
请不要再联系我了”。

如果是这种情况,
我们该礼貌地结束电话,
从此之后很长一段时间里先不打扰。

当然还有第四种可能,
就是客户态度很好,合作意愿很大,
下来就把订单敲定了。但是这样的情况太少。

打这一通电话是确认客户的合作意向有多大,
和客户对此订单的态度如何,
不至于无休止地被动等待。

但如果电话找不到,
或者电话接不通,
没有法子直接联系到客户,
这会儿该怎么跟进?
这样的情况,
我们只能先发邮件或者聊天工具上给他留言,
重点关心客户的伤情,
问问他:伤得重不重,现在好点了吗?
然后偶尔提一下我们自己的情况,
比如我们的放假时间、产品价格变动等等。
然后就等客户的回复,
跟进频率不能太频繁,
一周发两次为宜。

当然如果客户两三个月都没有回应,
那就说明,伤已经不重要,
客户压根没有要合作的意思,
那就翻篇,当做一个潜在客户长期跟进。

微信公众号:维尼外贸频道

首发:

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评论
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  • 永恒思念
    永恒思念

    感觉他们说这话跟南着玩儿似的 有没有一种想盘他们的赶脚,哈哈哈

    1天前
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