坊间有言,港台地区外贸同仁的外贸能力和业绩都要更胜一筹。其实地理优势不是关键,硬件设施大陆地区甚至更有优势,比如工厂规模、工人人数等等。关键是软实力!此文总结了港台地区外贸同仁们的一些特点,以便广大外贸小伙伴们取长补短,业务越做越好。

来学学港台地区小伙伴的外贸宝典

1及时反馈

一般港台人收到邮件,会在 10 分钟以内会回复。若对某事有疑问,他们也会条理清晰地回复你,并于15 分钟内打电话确认是否已收到邮件,还需要他提供其他什么。

并且他们通常会选择在客户上班时间联系,即使我们这边是深夜,只要客户国家是上班时间,他们都会及时和客户沟通联系,处理当天的问题。然后第二天白天继续协调后续事项。

2杀手锏 — 电话沟通

港台人英文并不是母语,但不妨碍他们沟通。只要业务上面有任何问题,除了必要的电子邮件跟进之外,电话沟通是他们的杀手锏。相比电子邮件,电话没有那么冷冰冰,硬邦邦声音听多了就熟悉了,混的耳熟了就亲切了。电话还可以听出人的性格,感情方便分析客户心理。

他们和国外客户联系的时候只要能满足客户的要求,他们都尽量用电话和客户沟通,语法不对不要紧,关键是客户能理解、听得明白、能解决客户的疑问,甚至和客户吵架也是家常便饭,吵完了单子也下来了。

大陆地区的外贸小伙伴现在开发客户和与客户联络的时候多数还是用电子邮件进行沟通,有的开发信发了很多都没有回复,搞得心情很郁闷。要么是老板不开通电信的国际长途,打不了国际电话;要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了,很可惜。

对于怕口语不好的朋友,与客户对话之前想好你要说的话和问题,然后写在纸上反复多读几次,熟悉了就不怕开不了口了。有条件还可以装一个电话录音机,把和客户的通话录音下来,事后反复听当时没听明白的话。

现在是信息爆炸时代,客户每天收的邮件不计其数,你的邮件随时都可能淹没在客户满满的信箱里。电话跟进不仅能在客户心里强化你的邮件的重要性,强化你的公司的重要性,还会提升客户对你的关注度。

况且,用 skype 打网络电话非常便宜,拨打西欧各国和美国通常在 3-5 毛人民币每分钟。买一个可通话的耳麦 50 块,再买一张 欧元的 skype 电话卡 45 块。假设每月你在国际电话的费用为 45 块,一年也就 540 块。只要开发出一个客户,就赚回来了,何乐而不为呢?

3知己知彼,百战不殆

港台地区做外贸的小伙伴,他们经常要去搜集竞争情报,了解其他厂家的价格来互相比价。这是很正常的反映,如同打仗,知己不知彼已经输了一半。我们大陆地区的外贸小伙伴,除了自己工厂的价格,有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢?港台外贸同仁手上普遍都有 7-8 个厂家的报价,和客户谈价格时心里自然有底。买家虽然不一定选价格最低的,但肯定会选一个合适的。

4小心使得万年船

港台地区供应商没有成本和资源优势,他们唯有保质保量的给他们的客户提供货物、优质的服务,以抢到订单。

俗话说:“小心使得万年船”。他们验厂通常都要三次才放心,生产过程中还要派检测公司过来进行检测,生产完毕后再请 SGS 进行出货前检测。并且他们都是请专业检测公司来做检测,这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。

5、确保按时交货

按确认样品验货,确保大货和样板一致,确保交货到客户手里的是优质合格的产品。全力以赴保证按时交货,无法按时赶上普通船的船期,就安排专线快船送货,十分紧急就空运。宁可亏本也要保证按时交货到客户手里,争取客户翻单。

6积极参加展会

现在网络上关于外贸技巧的文章随处可见、可学,内地外贸人从网络上开发客户的技术和方法并不比港台同仁相差多少。技巧都差不多就看谁的“腿”上功夫和内功厉害了。

港台地区企业对于国内外专业性行业展会十分积极,他们认为展会是展示公司实力的平台,是和客户尽快建立业务关系的最好渠道,是收集市场最新第一手资料的最好办法。只要公司有一定规模,本行业重要的展会至少连续三年参展,包括欧洲、北美、中东、东亚、南美,也每年轮流参加。尽管展会并不是每次去都会有大量收获,但是客户连续几次看到你,自然也就知道你的实力,特别是对于欧洲客户,不参展三次他们不敢向你下大单。

7、敲门砖 — 专业认证

曾经有个台湾老板说过一句话,令人印象极其深刻:“只要我有认证,我就可以通吃大陆所有中小工厂,从我手上卖出的产品能比大陆厂家贵一倍”虽然有夸大的成分,但也可以看出其自信不是没有根据。

港台企业十分注重认证,特别是台湾企业只要不是一个人的 SOHO,只要是能做的认证,只要是他们行业内经营的产品,客户要有的专业认证证书几乎做有。港台企业的理念是先认证,接单就没有门槛,再争取把客户转换为长期客户,不断翻单,认证的投资就赚回来了。人无我有,人有我多,人多我新。

认证是敲门砖,大部分客人在前期都是不信任你的,不相信你的产品能做到完美,但是有了专业认证他们就放心了许多。

8确保资金的安全

确保资金的安全,这是原则。任何大订单的诱惑、紧急事件或者多老的客户都不能破坏这个原则,除非你有做好最坏的准备。所以港台企业一般都是采取让客户 100% 付款的方式。对于国外大公司,采取100% 见票即付信用证。当然,这个付款条件是以前面完美的服务,可靠的质量为依托的。

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  • Andie
    Andie

    我是做不到这么多

    2017-06-19
  • Some.Younguy
    Some.Younguy

    的确有很多值得我们学习的地方

    2017-05-25
  • neville.oreo
    neville.oreo

    电话沟通其实还是挺有效的,但是大多数人不敢打电话沟通,前怕狼后怕虎的,有必要的时候还是要靠电话沟通

    2017-05-09
  • 伍洁玲
    伍洁玲

    这些其实是我们想做好外贸的人都要掌握的,但现在急功近利的人太多,往往都忽略了拿单的基本功,做好基本的东西才有可能步步为营,才能使拿单变得顺理成章

    2017-04-25
  • Pmurt
    Pmurt

    2017-04-10
  • Eva.RUI
    Eva.RUI

    很赞,软实力就是一种差距啊,人家的这种工作态度真的是我们很多内地人不能比的

    2017-03-22
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